Graff Chevrolet slaví 100 let, nejstarší rodinný dealer ve státě
DAVISON, MI — Vše začalo před sto lety s 600 dolary.
Tolik peněz dokázal Otto P. Graff v roce 1914 dát dohromady, aby mohl v centru Flintu založit dealerství Ford Sales Company, které prodávalo automobily na dvoře Fordova konkurenta General Motors, jenž sám vyrostl právě o šest let dříve.
V průběhu desetiletí, od první světové války, přes velkou hospodářskou krizi, kdy o prodejnu málem přišel, druhou světovou válku, recese a zmenšující se postavení General Motors v okrese Genesee, rodinný podnik obstál ve zkoušce času.
„Není mnoho podniků, které by se udržely tak dlouho,“ říká Chris Graff, prodejce/majitel prodejny v Davisonu, která se nyní jmenuje Graff Chevrolet. Jméno jeho otce Hanka je vyryto na ceduli, kterou řidiči potkávají na státní silnici.
Hank Graff, který je nyní nejdéle fungujícím rodinným dealerstvím ve státě, říká, že roky úspěchu jsou dány lidmi.
„Je to stará dobrá péče o lidi, budování vztahů a vcítění se do situace ostatních,“ říká. „Pokud to dokážete, vrátí se a koupí si další auto. Takový zákazník má mnohem větší vliv, než si někteří lidé myslí.“
„Pokud se o ně nepostaráte, nekoupí si od vás další auto. Řeknou to sedmi lidem, ne-li více, a vy zkrachujete.“
Vytváření těchto kontaktů s lidmi sahá až k počátkům podnikání rodiny, řekl Chris Graff, který má v rohu své kanceláře v rodinném dealerství v Davisonu pověšené fotografie svého prvního vozu – červenočerného Chevroletu Camaro z roku 1968.
Z okna jeho kanceláře je vidět na Ford Model T.
Podívejte se na jeho kancelář. Jedná se o stejný model, jaký jako první prodal pradědeček Otto Graff v roce 1914.
Začátek dědictví
Hank Graff se nechal slyšet, že jeho dědeček Otto Graf působil jako okresní pokladník, když ho oslovil podnikatel, který chtěl vědět, kdo by se podle něj hodil na převzetí prodejny aut naproti Graffově kanceláři.
Graffova odpověď? „Myslím, že bych to byl já.“
Otto Graff – který sedm let učil ve škole v Grand Blancu a Mundy Township a později působil jako dozorce města Grand Blanc, než přešel na pozici pokladníka – založil s manželkou Florou v září 1914 v kovárně na North Saginaw Street společnost Ford Sales Company, která podle nekrologu prodala v prvním roce 240 vozů.
Hank Graff uvedl, že v podnikání se vyskytlo několik větších i menších překážek, například když se Henry Ford jednoho dne zastavil cestou na taneční soutěž ve square dance v Saginaw a napsal strohý dopis, v němž nařídil vyměnit špinavou podlahu servisního oddělení, ale obchod šel dobře.
Název se nakonec změnil na Otto P. Graff Motor Sales a přestěhoval se na roh ulic Kearsley a Harrison. Do nabídky dealerství přibyly traktory Fordson a také Lincoln-Mercury. Chris Graff uvedl, že jeden ze zaměstnanců zašel tak daleko, že se s jedním z traktorů vydal na cesty, jezdil na farmy a zdarma oral úseky půdy, aby se mu otevřela možnost povídat si o technice.
Prodej stále rostl, stejně jako obchod. Graff postavil novou garáž na ulicích Kearsley a Harrison a nakonec se usadil na rohu ulic Saginaw a Court, kde nabízel vozidla na více než jednom akru pozemku.
V roce 1923 dosáhl prodej 1 780 modelů Ts a podle nekrologu Graff přijímal od lidí zvířata včetně krav, koní a dalšího zboží jako výměnu za nová vozidla.
Když v roce 1929 udeřila velká hospodářská krize, Hank Graff uvedl, že rodina málem o prodejnu přišla. Rodinu zachránila banka Citizens Bank, která převzala všechny akcie a držela je, dokud je Otto Graff koncem 40. let nevykoupil.
Max a Rex Graffovi, Ottovi synové, se nakonec připojili k rodinnému podniku, Max v roce 1937 řídil pobočku na Dort Highway a Davison Road, zatímco Rex po návratu z druhé světové války převzal vedení oddělení přestaveb motorů.
Oddělení bylo prodáno v roce 1949 a Rex poté vedl jako prezident franšízu traktorů na Dort a Davison až do jejího prodeje v roce 1969 po Ottově smrti.
Po výkonu funkce generálního ředitele od roku 1948 předal Max Graff v roce 1970 vládu Rexu Graffovi.
Hank Graff převzal funkci generálního ředitele v roce 1975 a funkci obchodníka v roce 1977 poté, co dokončil školu na Michiganské státní univerzitě a dva roky učil na střední škole Flint Central High School, zatímco se rozhodoval, zda chce být součástí obchodu.
„V obchodě jsem vyrostl. Je úžasné, kolik se toho člověk naučí o obchodu, když je v něm s rodinou, prostě osmózou nebo jakkoli jinak,“ řekl. „Je to ta nejlepší věc, kterou jsem kdy mohl v životě udělat.“
Hank Graff řekl, že práce pro rodinu „nebyla něco, co se ode mě nutně očekávalo. Bylo to něco, k čemu se mě táta snažil přimět,“ což zahrnovalo úklid, obsluhu rozvaděče a další práce.
Chris Graff si vzpomněl, že před lety pracoval u dealerství stejně jako jeho otec v mládí, když uklízel a natíral blokátory pro auta na parkovišti u dealerství v centru Flintu.
To bylo ještě předtím, než jeho otec ukončil franšízovou smlouvu s Fordem, poprvé v historii nabízel ve svém showroomu ojeté vozy a 2. srpna 1982 podepsal smlouvu s Chevroletem.
„Celé ty roky jsem měl Ford v krvi. Lidé říkali: ‚Panebože, tvůj dědeček by se obracel v hrobě,'“ řekl Hank Graff. Rozhodnutí podle něj vycházelo z obchodních důvodů.
General Motors poskytoval zaměstnancům možnost nákupu vozů GM pod cenou dealera a vzhledem k tomu, že zhruba 50 % jejich prodeje připadá na pracovníky UAW zaměstnané u GM, nebyl by schopen udržet si konkurenceschopnost, zejména když v oblasti působí tovární dealerství Fordu.
Marketingem k úspěchu
Hank Graff mohl v srpnu 1982 na základě pozemkové smlouvy koupit dealerství Uptegraff Chevrolet v Davisonu, které sloužilo jako druhé nejstarší rodinné dealerství – 60 let – oproti tehdejším 68 letům podnikání rodiny Graffových.
„Byli jsme mladí, plní moče a octa a připraveni na rock and roll,“ smál se. „Užili jsme si spoustu legrace. Doba byla čím dál lepší a fungovalo to dobře.“
Poté, co v roce 1981 dealerství prodalo asi 450 nových a ojetých vozů, se jim podle Hanka Graffa podařilo v roce 1985 zvýšit prodej na zhruba 5 000, protože „ekonomika se zlepšila a my jsme začali být mnohem agresivnější“, pokud jde o marketing prostřednictvím novinových, rozhlasových a televizních reklam, abychom se dostali na nové trhy.
Nápad na marketing v televizi vlastně přišel poté, co Hankův otec viděl reklamu s dealerem Buick Jerrym Davidsonem, v níž vystupovala jeho dcera, aby propagovala jejich dealerství. Hank Graff sice přiznal, že to pro ně nebylo přirozené, ale řekl, že reklamy pomohly rozšířit jejich tržní základnu a „přiblížilo nás to k zákazníkovi.“
„To jsem já, to je moje dealerství, to jsem já,“ řekl, že to byl účel reklam. Televizní spoty obsahovaly několik nezapomenutelných oblečků, včetně pirátského kostýmu a oblečku skřítka, přičemž syn Chris nyní vystupuje v reklamách se svým psem Clayem, díky nimž si tento psík získal jistou proslulost.
Společně se změnami v reklamě, včetně nástupu internetu, přišla nabídka některých zahraničních značek, jako jsou Isuzus a Volvo, a změna vlajkových míst, to vše kvůli potřebám měnícího se tržního prostředí.
Stejně jako Woody Skaff, přítel Hankova otce, se svým umístěním, i Hank Graff uvedl, že součástí jejich změn bylo stěhování z Flintu, přičemž rozrůstání předměstí změnilo geografii míst, kde se bude prodej uskutečňovat.
Několik let po přestěhování do Davisonu si Hank Graff povídal s Andym Suskim na setkání na Floridě, když se dozvěděl o možném prodeji dealerství Wickstrom Chevrolet v Bay City. Dohodu nakonec Graff uzavřel a následoval přesun na další trhy, včetně trhů v Gladwinu a Sandusky.
Chris Graff přičítá část rodinného úspěchu chování svého otce a nazývá ho „velkým učitelem pro mě“ a mnoho dalších lidí v oboru. Díky němu jsou jim zaměstnanci po léta věrní v podniku, kde bývá vysoká fluktuace.
Harold Schumacher pracuje na prodejně v Davisonu od listopadu 1983. Řekl, že prodej sice jde s trhem, ale rodina je vůči zaměstnancům časově flexibilní a Graffovi se ke svým zaměstnancům chovají dobře.
Samozvaný automobilový odborník Schumacher řekl, že jeho otec koupil vozidlo od Otto Graffa a on mohl vidět, jak do prodejny přicházejí generace zákazníků.
„Choval jsem jejich dítě, když někdo jel na zkušební jízdu, a teď je to dítě dospělé a kupuje si vlastní auto,“ řekl. „Prodávám už třetí generaci lidí.“
Toni Rathburn, manažer prodeje nových vozů, který v podniku pracuje téměř 30 let, řekl: „Chovají se k vám jako k rodině. Ke svým lidem se chovají velmi, velmi dobře. Byla jsem na jiných místech, kde majitele vidíte jen letmo a ani neznají vaše jméno.“
„Jsou velmi přístupní,“ řekla. „Celá rodina je taková.“
„Celá jeho schopnost učit lidi a pomáhat jim být o něco víc, než si mysleli, že mohou být, je dost zvláštní,“ řekl Chris Graff o svém otci. „Toužím být jako on.“
Hank Graff naopak popsal svého syna jako více analytického, podobně jako jeho vlastní otec.
Dohled do budoucnosti a zároveň úcta k minulosti
Chris Graff uvedl, že část jeho touhy po růstu v oboru, kdy po ukončení studia v roce 1993 začal pracovat v servisním oddělení v Davisonu, pramení z toho, že ho do toho rodiče netlačili, ale vydobyli si své místo na cestě s určitým vedením.
Hank Graff řekl, že „to je strach otců v takových věcech“. Řekl, že viděl, jak jiní převzali vlastnictví, i když se na tuto pozici nehodili, a selhali. Chris Graff pociťoval stejný tlak při přebírání funkce generálního ředitele a prodejce v Davisonu a na dalších místech, ale mohl čerpat z lekcí, které se za ta léta naučil, stejně jako Hank od svého otce a dědečka Otty.
Otto Graff bude poctěn sochou, jejíž odhalení se očekává 16. srpna během akce Back to the Bricks 2014 v centru Flintu. Skupina uctila další automobilové průkopníky Louise Chevroleta, Davida Buicka, Williama „Billyho“ Duranta a Waltera P. Chryslera jejich vlastními sochami.
Ačkoli si není jistý, jak se bude automobilový průmysl v příštích letech vyvíjet – všímá si zvýšeného vlivu GM na to, „co děláme, jak vypadáme a co říkáme“, pokud jde o služby zákazníkům po vyhlášení bankrotu v roce 2009 – Hank Graff je přesvědčen, že jeho děti dokáží udržet rodinný podnik v chodu, zatímco on pomalu opouští každodenní rutinu tohoto odvětví.
„Snažím se vytvořit prostor pro další generaci,“ řekl s tím, že rodina zůstala po Ottově smrti poněkud rozvrácená, protože nebyl zaveden žádný pohotovostní plán. „To se mnou udělal můj otec.“
Dokud bude moci „emocionálně a mentálně být u toho“, bude podle Hanka Graffa pokračovat v měsíčních schůzkách s generálními řediteli, aby zjistil, co funguje a co je třeba zlepšit, a v dealerstvích si sedne se zákazníky, aby se dozvěděl jejich názor na služby.
„Další generace, ta je na řadě,“ řekl a zároveň vyjádřil důvěru v Chrise a Kima. „Uvidíme, co se stane.“
Roberto je k zastižení na telefonním čísle 810-429-3865, e-mailu [email protected], na Facebooku na adrese Roberto Acosta Journalist, Roberto Acosta na Google Plus nebo na Twitteru @racostaJourno.