Lead to Sale Conversion Rate
Co to znamená?
Lead to Sale Conversion Rate je ukazatel, který měří, jak efektivní je prodejní tým při přeměně potenciálního zákazníka, tzv. lead, na platícího zákazníka. Za generování leadů je zodpovědný marketing a za přeměnu těchto leadů na zákazníky je zodpovědný prodej.
Znalost míry konverze je klíčová pro pochopení toho, jak si váš prodejní tým vede, a pro zjištění, které marketingové kanály jsou nejúčinnější.
Prozkoumat Dashboard
Analýza prodeje podle značky Dashboard
Proč je to důležité?
Každý lead představuje pro váš podnik potenciální peněžní hodnotu. Pokud pochopíte hodnotu každého lead spolu s procentem leadů, které se přemění na zákazníky, můžete zjistit, kolik leadů je třeba vygenerovat, abyste udrželi a rozvíjeli své podnikání.
Míra přeměny leadů na prodej vytváří zabudovaná měřítka úspěšnosti pro marketing (jsou vaše marketingové snahy úspěšné při generování leadů?) a pro prodej (je prodejní tým efektivní při přeměně leadů na zákazníky?).).
Jak měříte konverzní poměr mezi vedením a prodejem?
Jednoduchý vzorec pro určení konverzního poměru mezi vedením a prodejem je:
Celkový počet prodejů
_____________________ x 100
Celkový počet vedení
Jaké zdroje dat byste použili pro měření klíčového ukazatele výkonnosti?
Systém CRM, jako je Salesforce, Adobe nebo SAP, bude sledovat všechny prodejní aktivity, od prvního kontaktu po celou dobu života zákazníka. Zde je příklad prodejního dashboardu zobrazujícího důležité prodejní metriky, které lze sledovat v rámci prodejního pipeline.
V kombinaci s CRM poskytují online marketingové nástroje, například Google Ads, přehled o účinnosti různých webových marketingových kanálů. Díky segmentaci potenciálních zákazníků můžete pochopit, které reklamy vytvářejí nejvyšší míru konverze , a jak je lze optimalizovat, abyste zvýšili poměr počtu potenciálních zákazníků k počtu prodaných.
Uveďte příklad…
Řekněme, že jste podnikatel v oboru zmrzliny. Vymysleli jste pomalu tající zmrzlinový kornout, který prodáváte prodejcům potravin prostřednictvím kombinace zmrzlinových večírků a online reklamy.
V září váš marketingový tým vygeneroval čtyři potenciální zákazníky prostřednictvím zmrzlinových večírků a šest potenciálních zákazníků z cílené reklamy.
Z celkových deseti potenciálních zákazníků je váš prodejní tým schopen tři z nich přeměnit na zákazníky s roční smlouvou. To znamená, že vaše míra konverze leadů do prodeje je 30 %. S tímto číslem na paměti můžete nyní určit množství leadů potřebných k dosažení vašich budoucích cílů v oblasti tržeb.
Tento poměr můžete dále využít k optimalizaci vašeho marketingového úsilí.
Představme si, že z vašich tří nových zákazníků byli dva získáni díky vašim zmrzlinovým dárkům. To znamená, že vaše míra konverze leadů na prodej u leadů získaných osobně je 50 %, zatímco u online marketingu je to 33 %. Tato informace vám pomůže určit vaši marketingovou strategii do budoucna.
Jaká měřítka/ukazatele bych měl používat?
Správná míra konverze leadů na prodej se bude v jednotlivých odvětvích značně lišit. Podniky B2B mají složitější prodejní cyklus než podniky B2C. Zdravá míra konverze z leadů na prodej by měla být určena na základě referenčních ukazatelů pro vaše odvětví a také na základě vaší historické výkonnosti.
Následující graf ukazuje míru konverze prodeje B2B podle odvětví na základě údajů společnosti MarketSherpa:
Další klíčové ukazatele prodeje Spusťte zkušební verzi zdarma.