ARPU: Sådan beregnes den gennemsnitlige indtægt pr. bruger

admin 0 Comments Articles

ARPU: Sådan beregnes den gennemsnitlige indtægt pr. bruger

Hemmeligheden bag at skaffe og fastholde brugere er enkel: forstå deres værdi.

Ved at kende værdien af dine brugere kan du måle markedsføringsindsatsen, forudsige indtægtsmål og endda bestemme, hvilken indtjeningsmodel der er bedst for din app.

Den gennemsnitlige indtjening pr. bruger (ARPU) hjælper dig med at gøre netop dette.

Hvad er gennemsnitlig indtægt pr. bruger (ARPU)?

Nu ved vi, hvad ARPU står for, så lad os dykke ned i definitionen af det. Gennemsnitlig omsætning pr. bruger er den samlede omsætning, som din app genererer i gennemsnit på tværs af alle brugere. Det betyder ikke, at hver enkelt bruger bidrager med dette beløb, men gennemsnittet tager højde for outliers.

Nogle mennesker afviser ARPU som en forfængelig måleenhed, men de funktionelle fordele ved at måle den konkrete indtægt fra den gennemsnitlige bruger er en måleenhed, der påvirker bundlinjen. ARPU er ikke en GAAP-metrik, men der findes en generelt accepteret proces til beregning.

Sådan beregner du den gennemsnitlige omsætning pr. bruger

ARPU-formel:

ARPU = Samlet omsætning genereret i løbet af perioden / Antal brugere i samme periode

For eksempel, lad os sige, at du genererede 500 dollars i omsætning i sidste måned og havde 1.000 aktive brugere. Din gennemsnitlige indtægt pr. bruger ville være 0,05 dollars.

Den tidsperiode, du måler, bør være baseret på, hvor ofte folk bruger din app.

Den mest almindelige tidsperiode, når du beregner den gennemsnitlige indtægt pr. bruger for en mobilapp, er månedlig, især med en app med månedligt abonnement. Nogle eksempler på mobilapps, der ville beregne en månedlig ARPU, omfatter medie/streaming-apps, madleveringsapps og e-handelsapps.

Apps, hvor brugeraktiviteten er mere sporadisk, som f.eks. rejse- eller rideshare-apps, ville dog sandsynligvis have gavn af at beregne en kvartalsvis eller årlig ARPU.

Du spørger måske nu, om jeg skal inkludere mine freemium-brugere i denne beregning? Gratis brugere på gratisniveau bør helt klart indgå i ARPU-beregningen, da det hjælper med at overvåge bæredygtigheden af din freemium-model. Med andre ord, indbringer dine premium-brugere nok indtægter til at dække udgifterne fra gratis brugere?

Hvis du indsnævrer din beregning til kun at omfatte betalende brugere, kalder nogle dette ARPPU eller Average Revenue Per Paying User.

Hvad er en god ARPU?

Benchmark for en aktiv bruger er omkring 0,04 USD pr. måned.¹

Tag dette tal med et gran salt, da standarden for ARPU svinger afhængigt af sted, branche og prismodel. Som de fleste KPI’er skal du holde din ARPU-sporing opadgående. Lavere ARPU betyder, at du har brug for flere kunder for at holde dig oven vande.

Nedadgående tendenser er ok, så længe din samlede forretningsindtægt stiger – f.eks. hvis kunderne opgraderer fra månedlige til årlige abonnementer.

Hvorfor spore ARPU?

Beregning og regelmæssig måling af din ARPU hjælper dig:

1. Spor måned-til-måned (eller hvilken tidsperiode du vælger) præstation af dine betalende brugere

ARPU måles oftest på måned-til-måned-basis, men det kan måles dagligt, ugentligt, kvartalsvis, årligt eller virkelig enhver tidsperiode, afhængigt af forretningsmodellen. Ved at opstille mål og målsætninger for hele virksomheden for at øge denne måleenhed kombineret med fuld gennemsigtighed i præstationerne kan man øge virksomheden til højere niveauer af succes og rentabilitet.

Sammenlign din indtægt med konkurrenterne

Forståelse af, hvordan din ARPU ligger i forhold til konkurrenterne, kan hjælpe dig med at få indsigt i din prismodel. Det kan være informativt at forstå, hvordan dine konkurrenter tjener penge på deres brugere, med hensyn til deres forretnings bæredygtighed.

Hvis din største konkurrent f.eks. bruger mere på at skaffe kunder, end de tjener tilbage i ARPU, kan du være mere tryg ved din forretningsmodel, fordi du ved, at deres er uholdbar.

3. Identificer dine bedste kundeindkøbskanaler

Måling og segmentering af din ARPU baseret på kanal kan hjælpe dig med at identificere dine mest effektive kundeindkøbsomkostninger og give dig mulighed for at investere mere i dem. Dette vil også hjælpe med at identificere de kanaler, der er mindst rentable, og som derfor bør afhændes.

Forstå, hvilke monetariseringsmodeller og abonnementer dine brugere foretrækker

Analyse og forståelse af, hvilket tilbud, abonnementsplan eller pris, der konverterer flest brugere, kan få dig til at forenkle din monetariseringsstrategi og øge ARPU. Det er her, A/B-testning kommer ind i billedet.

Splittest af dine prismodeller kan vise, hvor en simpel ændring i prisen kan øge salget betydeligt. Sammen med din analyse af konkurrentens ARPU, kundeanskaffelsesomkostninger, prisfastsættelse og meget mere kan du afgøre, om du lader penge ligge på bordet i din monetarisering.

5. Forudsig vækst i omsætningen måned for måned

Måling af din ARPU konsekvent (f.eks. måned for måned) kan hjælpe med at forudsige din månedlige tilbagevendende omsætning (MRR). Hvis du kender din nuværende ARPU og har øget antallet af brugere i et stabilt tempo, vil du være i stand til præcist at forudsige din indtægtsvækst.

ARPU vs. LTV

Og selv om både Average Revenue per User og Customer Lifetime Value (LTV) hjælper med at spore omsætningen, måler de forskellige ting.

LTV bruges til at forudsige fortjenstmargenen på tværs af en kundes hele livscyklus. I modsætning til ARPU tager LTV’er højde for alle variable omkostninger som f.eks. anskaffelsesudgifter, driftsudgifter, refusioner, transaktionsgebyrer og kundesupport.

LTV-formel:

Lifetime Value = Average Conversion Rate x Average Number of Conversion Per Time Period x Average User Lifetime

Kort sagt måler LTV værdien af hver enkelt kunde på individuelt niveau, mens ARPU måler den løbende rentabilitet på tværs af virksomheden som helhed.

Sådan forbedrer du din ARPU

Justér prisplaner baseret på det, som betalte brugere interesserer sig for.

I takt med at du vokser, vil dine brugeres behov også vokse. Lær, hvilke funktionaliteter der tilføjer værdi til deres brugeroplevelse, og tilbyd præmier.

For eksempel, hvis mange brugere er villige til at betale for et månedligt abonnement, kan du skubbe dem til et årsabonnement for en lavere månedlig pris. Trinvis prissætning er en god måde, hvorpå brugerne kan vælge, hvilke funktioner de er villige til at betale mere for, og potentielt øge din ARPU.

Lad os se på Headspace. De tilbyder tre forskellige abonnementer med prissætning baseret på, hvor ofte nogen bruger appen. De presser endda det årlige abonnement ved at betegne det som “mest populært” for at tilskynde nye brugere til at binde sig til et længere abonnement.

Opdag muligheder for mersalg.

Identificer, hvor dine brugere ville have gavn af at have yderligere funktionaliteter og produkter. Ved at begrænse prøvekørsler kan brugerne opleve, hvad der tilbydes dem, hvis de tegner et abonnement.

Hvis vi ser på vores Headspace-eksempel, når en freemium-bruger har prøvet et par meditationssessioner, giver appen dem en advarsel om, at de kan “låse op for flere sessioner” ved at tegne et abonnement. De sender en e-mail til brugeren, der tilskynder dem til at abonnere – med en liste over de funktioner, der er inkluderet i et abonnement.

En e-handelsapp kan overveje produktbundling, hvilket øger både kundens gennemsnitlige ordreværdi (AOV) og den opfattede værdi af produktet.

Tænk på Peloton: De tilbyder flere forskellige produktbundter til en pris, der er opfatteligt lavere, end hvis du skulle købe det hele separat. Kunderne opfatter det som et godt tilbud, de bruger mere, ARPU stiger – alle vinder!

Fokuser på de brugere, der betyder noget.

Gennem at måle ARPU er du bevæbnet med værktøjer til at lære, hvilke brugere der er de mest værdifulde for din virksomhed, og hvilke der ikke er det.

Sæt for eksempel, at du har en e-handelsapp. En bruger køber noget hver måned, men bruger kun 10 USD. En anden bruger køber kun to gange om året, men bruger 250 dollars hver gang. Den anden bruger ville have en højere ARPU og være mere værdifuld for din virksomhed, selv om det er mindre sandsynligt, at de konverterer i en given måned.

Med tiden vil du opdage visse attributter, der hjælper dig med at forudsige dine brugeres rentabilitet. Brug disse målinger til at fokusere dine ressourcer på de potentielle kunder med størst vækst for at opnå en højere ARPU.

ARPU og dig

Beregning af ARPU er ikke raketvidenskab, men hvis du forstår den rolle, den spiller i vækstmarkedsføring, vil du lægge større vægt på den, når du forsøger at opbygge og vækste dit raketskib (som startups almindeligvis kaldes).