Konverteringsrate fra lead til salg
Hvad betyder det?
Konverteringsrate fra lead til salg er en måling, der måler, hvor effektivt salgsteamet er til at konvertere en potentiel kunde, kaldet en lead, til en betalende kunde. Genereringen af leads er marketingens ansvar, og konverteringen af disse leads til kunder er salgets ansvar.
Det er afgørende at kende din konverteringsrate for at forstå, hvordan dit salgsteam klarer sig, og for at fastslå, hvilke markedsføringskanaler der har størst effekt.
Udforsk Dashboard
En salgsanalyse efter mærke Dashboard
Hvorfor er det vigtigt?
Alle leads repræsenterer en potentiel monetær værdi for din virksomhed. Hvis du forstår værdien af hvert enkelt lead, kombineret med den procentdel af leads, der vil blive konverteret til kunder, kan du fastslå, hvor mange leads der skal genereres for at opretholde og udvikle din virksomhed.
Konverteringsraten fra lead til salg skaber indbyggede benchmarks for succes for marketing (er din marketingindsats vellykket i forhold til at generere leads?) og for salg (er salgsteamet effektivt i forhold til at konvertere leads til kunder?).
Hvordan måler du konverteringsgraden fra lead til salg?
En simpel formel til at bestemme din konverteringsgrad fra lead til salg er:
Total antal salg
_____________________ x 100
Total antal leads
Hvilke datakilder vil du bruge til at måle KPI’en?
Et CRM som Salesforce, Adobe eller SAP vil spore alle salgsaktiviteter, fra den første kontakt gennem en kundes levetid. Her er et eksempel på et salgsdashboard, der viser de vigtige salgsmålinger, der kan spores som en del af en salgspipeline.
I kombination med et CRM giver online-baserede markedsføringsværktøjer, såsom Google Ads, indsigt i effektiviteten af dine forskellige webbaserede markedsføringskanaler. Ved at segmentere leads kan du forstå, hvilke annoncer der skaber den højeste konverteringsrate , og hvordan dette kan optimeres for at øge forholdet mellem lead og salg.
Giv mig et eksempel …
Lad os sige, at du er iværksætter i isbranchen. Du har opfundet en slowmelt-is, som du har markedsført over for detailhandlere gennem en kombination af isgaver og onlineannoncering.
I september genererede dit markedsføringsteam fire kundeemner gennem isgaverne og seks kundeemner fra de målrettede annoncer.
Ud af de i alt 10 kundeemner er dit salgsteam i stand til at konvertere tre af dem til kunder med årlige kontrakter. Det betyder, at din konverteringsrate fra lead til salg er 30 %. Med dette tal i baghovedet kan du nu bestemme, hvor mange leads der er nødvendige for at nå dine fremtidige omsætningsmål.
Du kan yderligere udnytte denne sats til at optimere din markedsføringsindsats.
Lad os lade som om, at ud af dine tre nye kunder blev to af dem genereret gennem dine is-gavegaver. Det betyder, at din konverteringsrate fra lead til salg for leads, der er genereret personligt, er 50 %, mens online markedsføring er på 33 %. Disse oplysninger er med til at bestemme din markedsføringsstrategi fremadrettet.
Hvilke benchmarks/indikatorer skal jeg bruge?
En sund konverteringsrate fra lead til salg varierer meget fra branche til branche. B2B-virksomheder har en mere kompleks salgscyklus end B2C-virksomheder. En sund lead til salgskonverteringsrate bør bestemmes af dine benchmarks for din branche samt din historiske præstation.
Dette diagram nedenfor viser B2B-salgskonverteringsrater efter branche baseret på data fra MarketSherpa:
Mere salgskPI’er Start gratis prøveperiode