ARPU: Wie man den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer berechnet

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ARPU: Wie man den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer berechnet

Das Geheimnis, um Nutzer zu gewinnen und zu halten, ist einfach: Verstehen Sie ihren Wert.

Den Wert Ihrer Nutzer zu kennen, hilft Ihnen dabei, Marketingmaßnahmen zu messen, Umsatzziele zu prognostizieren und sogar zu bestimmen, welches Monetarisierungsmodell für Ihre App am besten geeignet ist.

Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer (ARPU) hilft Ihnen dabei.

Was ist der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer (ARPU)?

Nachdem wir nun wissen, wofür ARPU steht, wollen wir uns mit seiner Definition befassen. Der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer ist der Gesamtumsatz, den Ihre App im Durchschnitt über alle Nutzer generiert. Das bedeutet nicht, dass jeder einzelne Nutzer diesen Betrag beisteuert, aber der Durchschnitt berücksichtigt Ausreißer.

Einige Leute tun ARPU als Eitelkeitskennzahl ab, aber der funktionale Nutzen der Messung konkreter Einnahmen durch den durchschnittlichen Nutzer ist eine Kennzahl, die sich auf das Endergebnis auswirkt. ARPU ist keine GAAP-Kennzahl, aber es gibt ein allgemein anerkanntes Verfahren zur Berechnung.

Berechnung des durchschnittlichen Umsatzes pro Nutzer

ARPU-Formel:

ARPU = Gesamtumsatz im Zeitraum / Anzahl der Nutzer im gleichen Zeitraum

Angenommen, Sie haben im letzten Monat 500 $ Umsatz erzielt und hatten 1.000 aktive Nutzer. Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer würde 0,05 $ betragen.

Der Zeitraum, den Sie messen, sollte sich danach richten, wie oft Ihre App genutzt wird.

Der häufigste Zeitraum für die Berechnung des durchschnittlichen Umsatzes pro Nutzer für eine mobile App ist monatlich, insbesondere bei einer App mit monatlichem Abonnement. Einige Beispiele für mobile Apps, die einen monatlichen ARPU berechnen würden, sind Medien-/Streaming-Apps, Essenslieferungs-Apps und E-Commerce-Apps.

Apps, bei denen die Nutzeraktivität eher sporadisch ist, wie z. B. Reise- oder Mitfahr-Apps, würden wahrscheinlich von der Berechnung eines vierteljährlichen oder jährlichen ARPU profitieren.

Sie fragen sich jetzt vielleicht, ob ich meine Freemium-Nutzer in diese Berechnung einbeziehen sollte? Kostenlose Nutzer sollten auf jeden Fall in die ARPU-Berechnung einbezogen werden, da dies hilft, die Nachhaltigkeit Ihres Freemium-Modells zu überwachen. Mit anderen Worten: Bringen Ihre Premium-Benutzer genügend Einnahmen, um die durch die kostenlosen Benutzer entstandenen Kosten zu decken?

Wenn Sie Ihre Berechnung nur auf die bezahlten Benutzer beschränken, wird dies als ARPPU oder Average Revenue Per Paying User bezeichnet.

Was ist ein guter ARPU?

Der Richtwert für einen aktiven Nutzer liegt bei etwa 0,04 US-Dollar pro Monat.¹

Diese Zahl ist mit Vorsicht zu genießen, da der Standard für ARPU je nach Standort, Branche und Preismodell schwankt. Wie bei den meisten KPIs sollten Sie auch beim ARPU auf eine steigende Tendenz achten. Ein niedriger ARPU bedeutet, dass Sie mehr Kunden brauchen, um sich über Wasser zu halten.

Abwärtstrends sind in Ordnung, solange Ihr Gesamtumsatz steigt – zum Beispiel, wenn Kunden von monatlichen auf jährliche Abonnements umsteigen.

Warum ARPU verfolgen?

Die Berechnung und regelmäßige Messung Ihres ARPU hilft Ihnen:

1. die Leistung Ihrer zahlenden Nutzer von Monat zu Monat (oder in einem beliebigen Zeitraum) zu verfolgen

ARPU wird meist auf Monatsbasis gemessen, kann aber auch täglich, wöchentlich, vierteljährlich, jährlich oder in einem beliebigen Zeitraum gemessen werden, je nach Geschäftsmodell. Die Festlegung von unternehmensweiten Zielen zur Steigerung dieser Kennzahl in Verbindung mit vollständiger Transparenz der Leistung kann das Unternehmen in höhere Sphären des Erfolgs und der Rentabilität führen.

Vergleichen Sie Ihre Einnahmen mit denen der Konkurrenz

Wenn Sie wissen, wie Ihr ARPU im Vergleich zur Konkurrenz steht, können Sie Einblicke in Ihr Preismodell gewinnen. Zu verstehen, wie Ihre Konkurrenten ihre Nutzer monetarisieren, kann aufschlussreich für die Nachhaltigkeit ihres Geschäfts sein.

Wenn Ihr größter Konkurrent zum Beispiel mehr für die Kundenakquise ausgibt, als er an ARPU einnimmt, können Sie sich mit Ihrem Geschäftsmodell wohler fühlen, da Sie wissen, dass das ihre nicht nachhaltig ist.

3. die besten Kundenakquisitionskanäle ermitteln

Die Messung und Segmentierung Ihres ARPU auf der Grundlage von Kanälen kann Ihnen helfen, Ihre effektivsten Kundenakquisitionskosten zu ermitteln, und Ihnen ermöglichen, stärker in diese zu investieren. Auf diese Weise lassen sich auch die Kanäle ermitteln, die am wenigsten rentabel sind und daher veräußert werden sollten.

Verstehen Sie, welche Monetarisierungsmodelle und -pläne Ihre Nutzer bevorzugen

Analysieren und verstehen, welches Angebot, welcher Abonnementplan oder welcher Preis die meisten Nutzer konvertiert, kann Ihnen helfen, Ihre Monetarisierungsstrategie zu vereinfachen und den ARPU zu erhöhen. Hier kommen A/B-Tests ins Spiel.

Split-Tests Ihrer Preismodelle können zeigen, wo eine einfache Preisänderung den Umsatz erheblich steigern kann. In Verbindung mit der Analyse des ARPU, der Kundenakquisitionskosten, der Preisgestaltung usw. eines Wettbewerbers können Sie feststellen, ob Sie bei der Monetarisierung Geld auf dem Tisch liegen lassen.

5. Prognostizieren Sie das Umsatzwachstum von Monat zu Monat

Die konsistente Messung Ihres ARPU (z. B. von Monat zu Monat) kann Ihnen helfen, Ihren monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) vorherzusagen. Wenn Sie Ihren aktuellen ARPU kennen und die Zahl der Nutzer stetig gestiegen ist, können Sie Ihr Umsatzwachstum genau vorhersagen.

ARPU vs. LTV

Obgleich sowohl der durchschnittliche Umsatz pro Nutzer als auch der Customer Lifetime Value (LTV) helfen, den Umsatz zu verfolgen, messen sie unterschiedliche Dinge.

Der LTV wird verwendet, um die Gewinnspanne über den gesamten Lebenszyklus eines Kunden vorherzusagen. Im Gegensatz zum ARPU werden beim LTV alle variablen Kosten wie Akquisitionskosten, Betriebskosten, Rückerstattungen, Transaktionsgebühren und Kundensupport berücksichtigt.

LTV-Formel:

Lifetime Value = Average Conversion Rate x Average Number of Conversions Per Time Period x Average User Lifetime

Kurz gesagt: LTV misst den Wert jedes Kunden auf individueller Ebene, während ARPU die laufende Rentabilität des gesamten Unternehmens misst.

So verbessern Sie Ihren ARPU

Preispläne auf der Grundlage dessen anpassen, was bezahlte Nutzer interessiert.

Mit Ihrem Wachstum steigen auch die Bedürfnisse Ihrer Nutzer. Erfahren Sie, welche Funktionen einen Mehrwert für Ihre Nutzer darstellen, und bieten Sie Prämien an.

Wenn beispielsweise viele Nutzer bereit sind, für ein Monatsabonnement zu zahlen, sollten Sie sie zu einem Jahresabonnement mit niedrigeren monatlichen Kosten bewegen. Die Preisstaffelung ist eine großartige Möglichkeit für die Nutzer, zu wählen, für welche Funktionen sie bereit sind, mehr zu zahlen, und den ARPU potenziell zu steigern.

Schauen wir uns Headspace an. Das Unternehmen bietet drei verschiedene Tarife an, deren Preise davon abhängen, wie oft jemand die App nutzt. Sie pushen sogar das Jahresabonnement, indem sie es als „am beliebtesten“ bezeichnen, um neue Nutzer dazu zu bewegen, sich für ein längeres Abonnement zu entscheiden.

Entdecken Sie Möglichkeiten zum Upselling.

Ermitteln Sie, wo Ihre Nutzer von zusätzlichen Funktionen und Produkten profitieren würden. Durch die Begrenzung von Testläufen können die Nutzer erfahren, was ihnen angeboten wird, wenn sie ein Abonnement abschließen.

Bei unserem Headspace-Beispiel: Sobald ein Freemium-Nutzer ein paar Meditationssitzungen ausprobiert hat, weist die App ihn darauf hin, dass er weitere Sitzungen freischalten kann, indem er ein Abonnement abschließt. Die App sendet eine E-Mail an den Nutzer, die ihn dazu anregt, ein Abonnement abzuschließen, und listet die Funktionen auf, die in einem Abonnement enthalten sind.

Eine E-Commerce-App könnte eine Produktbündelung in Betracht ziehen, die sowohl den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) des Kunden als auch den wahrgenommenen Wert des Produkts erhöht.

Betrachten Sie Peloton: Das Unternehmen bietet mehrere verschiedene Produktbündel zu einem Preis an, der deutlich niedriger ist, als wenn Sie alles einzeln kaufen würden. Die Kunden sehen das als ein gutes Geschäft, sie geben mehr aus, der ARPU steigt – alle gewinnen!

Konzentrieren Sie sich auf die Nutzer, auf die es ankommt.

Indem Sie den ARPU messen, erhalten Sie die Werkzeuge, um herauszufinden, welche Nutzer für Ihr Unternehmen am wertvollsten sind und welche nicht.

Angenommen, Sie haben eine E-Commerce-App. Ein Nutzer kauft jeden Monat etwas, gibt aber nur 10 Dollar aus. Ein anderer Nutzer kauft nur zweimal im Jahr ein, gibt aber jedes Mal 250 Dollar aus. Der zweite Nutzer hätte einen höheren ARPU und wäre für Ihr Unternehmen wertvoller, auch wenn die Wahrscheinlichkeit, dass er in einem bestimmten Monat konvertiert, geringer ist.

Mit der Zeit werden Sie bestimmte Merkmale entdecken, die Ihnen helfen, die Rentabilität Ihrer Nutzer vorherzusagen. Nutzen Sie diese Kennzahlen, um Ihre Ressourcen auf die wachstumsstärksten potenziellen Kunden zu konzentrieren, um einen höheren ARPU zu erzielen.

ARPU und Sie

Die Berechnung des ARPU ist keine Raketenwissenschaft, aber wenn Sie verstehen, welche Rolle er im Wachstumsmarketing spielt, wird er für Sie wichtiger, wenn Sie versuchen, Ihr Raketenschiff (wie Startups gemeinhin genannt werden) aufzubauen und zu vergrößern.