Lead to Sale Conversion Rate
Was bedeutet das?
Die Lead to Sale Conversion Rate ist eine Kennzahl, die misst, wie effektiv das Vertriebsteam einen potenziellen Kunden, einen sogenannten Lead, in einen zahlenden Kunden umwandelt. Die Generierung von Leads liegt in der Verantwortung des Marketings, und die Umwandlung dieser Leads in Kunden liegt in der Verantwortung des Vertriebs.
Die Kenntnis Ihrer Konversionsrate ist entscheidend, um zu verstehen, wie Ihr Vertriebsteam arbeitet, und um festzustellen, welche Marketingkanäle am wirkungsvollsten sind.
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Warum ist das wichtig?
Jeder Lead stellt einen potenziellen Geldwert für Ihr Unternehmen dar. Wenn Sie den Wert jedes Leads und den Prozentsatz der Leads, die in Kunden umgewandelt werden, kennen, können Sie ermitteln, wie viele Leads generiert werden müssen, um Ihr Unternehmen zu erhalten und zu vergrößern.
Die Umwandlungsrate von Leads in Verkäufe schafft integrierte Erfolgsmaßstäbe für das Marketing (sind Ihre Marketingbemühungen bei der Generierung von Leads erfolgreich?) und für den Vertrieb (ist das Vertriebsteam bei der Umwandlung von Leads in Kunden effektiv?
Wie messen Sie die Lead-to-Sale-Conversion-Rate?
Eine einfache Formel zur Bestimmung der Lead-to-Sale-Conversion-Rate lautet:
Gesamtzahl der Verkäufe
_____________________ x 100
Gesamtzahl der Leads
Welche Datenquellen würden Sie zur Messung des KPI verwenden?
Ein CRM-System wie Salesforce, Adobe oder SAP erfasst alle Vertriebsaktivitäten, vom ersten Kontakt bis zur Lebensdauer eines Kunden. Hier ist ein Beispiel für ein Vertriebs-Dashboard, das die wichtigsten Vertriebskennzahlen anzeigt, die als Teil einer Vertriebspipeline verfolgt werden können.
In Kombination mit einem CRM bieten online-basierte Marketing-Tools wie Google Ads Einblicke in die Effektivität Ihrer verschiedenen webbasierten Marketingkanäle. Durch die Segmentierung von Leads können Sie verstehen, welche Anzeigen die höchste Konversionsrate erzeugen und wie diese optimiert werden kann, um das Verhältnis von Leads zu Verkäufen zu erhöhen.
Sagen Sie mir ein Beispiel…
Sagen wir, Sie sind ein Unternehmer in der Speiseeisbranche. Sie haben eine langsam schmelzende Eistüte erfunden, die Sie durch eine Kombination aus Eisgeschenken und Online-Werbung an den Lebensmitteleinzelhandel vermarkten.
Im September hat Ihr Marketingteam vier Leads durch die Eisveranstaltungen und sechs Leads durch die gezielten Anzeigen generiert.
Von den insgesamt 10 Leads konnte Ihr Vertriebsteam drei in Kunden mit Jahresverträgen umwandeln. Das bedeutet, dass die Umwandlungsrate von Leads in Verkäufe bei 30 % liegt. Mit dieser Zahl im Hinterkopf können Sie nun die Anzahl der Leads bestimmen, die Sie benötigen, um Ihre zukünftigen Umsatzziele zu erreichen.
Sie können diese Rate weiter nutzen, um Ihre Marketingbemühungen zu optimieren.
Angenommen, von Ihren drei neuen Kunden wurden zwei durch Ihre Eiscreme-Werbegeschenke gewonnen. Das bedeutet, dass die Umwandlungsrate von Leads in Verkäufe für persönlich generierte Leads bei 50 % liegt, während sie beim Online-Marketing 33 % beträgt. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre künftige Marketingstrategie festlegen.
Welche Benchmarks/Indikatoren sollte ich verwenden?
Eine gesunde Konversionsrate von Leads zu Verkäufen ist je nach Branche sehr unterschiedlich. B2B-Unternehmen haben einen komplexeren Verkaufszyklus als B2C-Unternehmen. Eine gesunde Lead-zu-Verkaufs-Conversion-Rate sollte durch Ihre Branchen-Benchmarks sowie Ihre historische Leistung bestimmt werden.
Das folgende Diagramm zeigt die B2B-Verkaufs-Conversion-Raten nach Branchen, basierend auf Daten von MarketSherpa:
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