ARPU: Come calcolare il ricavo medio per utente

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ARPU: Come calcolare il ricavo medio per utente

Il segreto per acquisire e mantenere gli utenti è semplice: capire il loro valore.

Conoscere il valore dei tuoi utenti ti aiuta a misurare gli sforzi di marketing, a prevedere gli obiettivi di guadagno e persino a determinare quale modello di monetizzazione sia migliore per la tua app.

L’Average Revenue Per User (ARPU) ti aiuta a fare proprio questo.

Cos’è l’Average Revenue Per User (ARPU)?

Ora che sappiamo cosa significa ARPU, immergiamoci nella sua definizione. L’Average Revenue Per User è il ricavo totale che la tua app genera come media per tutti gli utenti. Questo non significa che ogni singolo utente contribuisca a questo importo, ma la media tiene conto degli outlier.

Alcune persone liquidano l’ARPU come una metrica di vanità, ma i benefici funzionali della misurazione delle entrate tangibili dell’utente medio è una metrica che ha un impatto sulla linea di fondo. L’ARPU non è una metrica GAAP, ma c’è un processo generalmente accettato per il calcolo.

Come calcolare il ricavo medio per utente

Formula ARPU:

ARPU = Ricavo totale generato durante il periodo / Numero di utenti durante lo stesso periodo

Per esempio, diciamo che hai generato 500 dollari di entrate il mese scorso e hai avuto 1.000 utenti attivi. Il tuo ricavo medio per utente sarebbe di 0,05 dollari.

Il periodo di tempo che misuri dovrebbe essere basato su quanto spesso le persone usano la tua app.

Il periodo di tempo più comune quando si calcola il ricavo medio per utente per un’app mobile è mensile, specialmente con un’app ad abbonamento mensile. Alcuni esempi di applicazioni mobili che potrebbero calcolare un ARPU mensile includono applicazioni media/streaming, applicazioni per la consegna di cibo e applicazioni di e-commerce.

Tuttavia, le app in cui l’attività dell’utente è più sporadica, come le app di viaggio o di rideshare, potrebbero trarre vantaggio dal calcolo di un ARPU trimestrale o annuale.

Potreste ora chiedervi, dovrei includere i miei utenti freemium in questo calcolo? Gli utenti freemium dovrebbero sicuramente essere inclusi nel calcolo dell’ARPU in quanto aiuta a monitorare la sostenibilità del vostro modello freemium. In altre parole, i vostri utenti premium stanno portando entrate sufficienti a coprire le spese sostenute dagli utenti gratuiti?

Se restringete il vostro calcolo per includere solo gli utenti a pagamento, alcuni si riferiscono a questo come ARPPU o Average Revenue Per Paying User.

Qual è un buon ARPU?

Il punto di riferimento per un utente attivo è di circa $0.04 al mese.¹

Prendete questo numero con le pinze, poiché lo standard per l’ARPU fluttua a seconda della posizione, del settore e del modello di prezzo. Come la maggior parte dei KPI, mantenete il vostro ARPU in crescita. Un ARPU più basso significa che hai bisogno di più clienti per rimanere a galla.

Le tendenze al ribasso vanno bene finché le entrate complessive del vostro business sono in aumento – come se i clienti stanno passando da abbonamenti mensili a annuali.

Perché tracciare l’ARPU?

Calcolare e misurare regolarmente il vostro ARPU vi aiuta a:

1. Tracciare la performance mese per mese (o qualsiasi periodo di tempo scelto) dei vostri utenti paganti

ARPU è più comunemente misurato su base mensile, ma può essere misurato giornalmente, settimanalmente, trimestralmente, annualmente, o davvero qualsiasi periodo di tempo, a seconda del modello di business. La definizione di obiettivi e traguardi a livello aziendale per aumentare questa metrica, unita alla piena trasparenza delle prestazioni, può portare il business a livelli più alti di successo e redditività.

Confronta le tue entrate con quelle della concorrenza

Capire come il tuo ARPU si confronta all’interno del panorama competitivo può aiutarti a ottenere intuizioni sul tuo modello di prezzi. Capire come i tuoi concorrenti stanno monetizzando i loro utenti può essere informativo per quanto riguarda la sostenibilità del loro business.

Per esempio, se il tuo principale concorrente sta spendendo di più per l’acquisizione dei clienti di quanto stia guadagnando in ARPU, puoi essere più tranquillo nel tuo modello di business, sapendo che il loro è insostenibile.

3. Identificare i tuoi migliori canali di acquisizione clienti

Misurare e segmentare il tuo ARPU in base al canale può aiutare a identificare i tuoi costi di acquisizione clienti più efficaci e permetterti di investire più pesantemente in essi. Questo aiuterà anche a identificare i canali che sono meno redditizi, e quindi dovrebbero essere ceduti.

Capire quali modelli e piani di monetizzazione preferiscono i tuoi utenti

Analizzare e capire quale offerta, piano di abbonamento o prezzo converte più utenti può portarti a semplificare la tua strategia di monetizzazione e aumentare l’ARPU. È qui che entra in gioco il test A/B.

Testare i tuoi modelli di prezzo può mostrare dove un semplice cambiamento di prezzo può aumentare le vendite in modo significativo. Insieme all’analisi dell’ARPU di un concorrente, del costo di acquisizione dei clienti, dei prezzi e altro, puoi determinare se stai lasciando soldi sul tavolo nella tua monetizzazione.

5. Prevedere la crescita delle entrate mese dopo mese

Misurare il tuo ARPU in modo costante (come mese dopo mese) può aiutare a prevedere le tue entrate ricorrenti mensili (MRR). Se conosci il tuo ARPU attuale, e hai fatto crescere gli utenti ad un ritmo costante, sarai in grado di prevedere accuratamente la crescita delle tue entrate.

ARPU vs. LTV

Anche se sia l’Average Revenue per User che il Customer Lifetime Value (LTV) aiutano a tracciare le entrate, misurano cose diverse.

LTV è usato per prevedere il margine di profitto attraverso l’intero ciclo di vita di un cliente. A differenza dell’ARPU, l’LTV tiene conto di tutti i costi variabili come le spese di acquisizione, le spese operative, i rimborsi, le spese di transazione e il supporto clienti.

Formula LTV:

Valore di vita = Tasso medio di conversione x Numero medio di conversioni per periodo di tempo x Vita media dell’utente

In breve, l’LTV misura il valore di ogni cliente a livello individuale, mentre l’ARPU misura la redditività continua dell’intero business.

Come migliorare il tuo ARPU

Adatta i piani tariffari in base a ciò che interessa agli utenti pagati.

Con la tua crescita, cresceranno anche le esigenze dei tuoi utenti. Impara quali funzionalità aggiungono valore alla loro esperienza utente e offri dei premi.

Per esempio, se molti utenti sono disposti a pagare per un abbonamento mensile, spingili verso un abbonamento annuale per un costo mensile inferiore. I prezzi a livelli sono un ottimo modo per gli utenti di scegliere per quali capacità sono disposti a pagare di più e potenzialmente aumentare il tuo ARPU.

Guardiamo Headspace. Offrono tre piani diversi con prezzi basati su quanto spesso qualcuno usa l’app. Spingono anche l’abbonamento annuale etichettandolo come “più popolare” per spingere i nuovi utenti a impegnarsi in un abbonamento più lungo.

Scoprire le opportunità di upselling.

Identificare dove i tuoi utenti beneficerebbero di funzionalità e prodotti aggiuntivi. Limitare i giri di prova permette agli utenti di sperimentare ciò che viene loro offerto se si abbonano.

Guardando il nostro esempio di Headspace, una volta che un utente freemium prova un paio di sessioni di meditazione, l’app lo avvisa di “sbloccare altre sessioni” abbonandosi. Inviano un’email all’utente che lo spinge ad abbonarsi – elencando le caratteristiche che sono incluse con un abbonamento.

Un’applicazione di e-commerce potrebbe considerare il bundling del prodotto, che aumenta sia il valore medio dell’ordine del cliente (AOV) che il valore percepito del prodotto.

Considera Peloton: offrono diversi bundle di prodotti per un prezzo che è percettibilmente inferiore a quello che si avrebbe acquistando tutto separatamente. I clienti lo vedono come un buon affare, spendono di più, l’ARPU sale – tutti vincono!

Focalizzarsi sugli utenti che contano.

Misurando l’ARPU, si è armati degli strumenti per imparare quali utenti sono i più preziosi per il tuo business, e quali no.

Per esempio, diciamo che hai un’app di e-commerce. Un utente compra qualcosa ogni mese ma spende solo 10 dollari. Un altro utente compra solo due volte all’anno ma spende 250 dollari ogni volta. Il secondo utente avrebbe un ARPU più alto e sarebbe più prezioso per il tuo business, anche se ha meno probabilità di convertire in un dato mese.

Con il tempo, scoprirai alcuni attributi che ti aiutano a prevedere la redditività dei tuoi utenti. Usa queste metriche per concentrare le tue risorse sui potenziali clienti più in crescita per ottenere un ARPU più alto.

ARPU e tu

Calcolare l’ARPU non è scienza missilistica, ma capire il ruolo che gioca nel marketing di crescita ti darà un livello di importanza maggiore quando stai cercando di costruire e far crescere la tua nave a razzo (come vengono comunemente chiamate le startup).