Graff Chevrolet compie 100, la più antica concessionaria di proprietà familiare nello stato
DAVISON, MI — Tutto è iniziato un secolo fa con 600 dollari.
Questo è quanto denaro Otto P. Graff fu in grado di racimolare nel 1914 per avviare la concessionaria Ford Sales Company nel centro di Flint, vendendo auto nel cortile della rivale di Ford, la General Motors, che aveva appena germogliato sei anni prima.
Nel corso dei decenni, dalla prima guerra mondiale, attraverso la Grande Depressione che lo ha visto quasi perdere la concessionaria, la seconda guerra mondiale, le recessioni e la riduzione del profilo della General Motors nella contea di Genesee, l’azienda di famiglia ha resistito alla prova del tempo.
“Non ci sono troppe aziende che sono rimaste così a lungo”, ha detto Chris Graff, rivenditore/proprietario della concessionaria Davison ora chiamata Graff Chevrolet. Il nome di suo padre Hank è impresso sul cartello rivolto agli automobilisti che passano sulla State Road.
Ora la concessionaria a conduzione familiare più longeva dello stato, Hank Graff ha detto che gli anni di successo sono dovuti alle persone.
“È il buon vecchio modo di prendersi cura delle persone e costruire relazioni e mettersi nei panni degli altri”, ha detto. “Se riesci a farlo, torneranno a comprare un’altra macchina. Quel cliente ha molta più influenza di quanto alcuni pensino.
“Se non ti prendi cura di loro, non compreranno un’altra auto da te. Lo diranno a sette persone, se non di più, e tu andrai in fallimento.”
Forzare queste connessioni con le persone risale all’inizio del business per la famiglia, ha detto Chris Graff, che ha le foto del suo primo veicolo – una Chevy Camaro rossa e nera del 1968 – appesa in un angolo del suo ufficio alla concessionaria Davison della famiglia.
La finestra del suo ufficio si affaccia su una Ford Model T. Il veicolo è lo stesso modello del primo venduto dal bisnonno Otto Graff nel 1914.
L’inizio di un’eredità
Hank Graff è stato raccontato che suo nonno Otto Graf stava servendo come tesoriere della contea quando fu avvicinato da un uomo d’affari che voleva sapere chi pensava fosse adatto a rilevare la concessionaria di auto di fronte all’ufficio di Graff.
La risposta di Graff? “Penso di sì.”
Otto Graff – che ha insegnato a scuola a Grand Blanc e Mundy Township per sette anni e poi ha servito come supervisore di Grand Blanc Township prima di passare alla posizione di tesoriere – e la moglie Flora hanno iniziato la Ford Sales Company nel settembre 1914 in un negozio di fabbro su North Saginaw Street, vendendo 240 auto il primo anno, secondo il suo necrologio.
Hank Graff ha detto che ci furono alcuni grandi e piccoli ostacoli sulla strada per l’attività, come Henry Ford che si fermò un giorno mentre andava a una gara di ballo quadrato a Saginaw e scrisse una lettera severa ordinando di cambiare il pavimento sporco del reparto assistenza, ma gli affari andarono bene.
Il nome alla fine cambiò in Otto P. Graff Motor Sales e si trasferì all’angolo di Kearsley e Harrison streets. Il trattore Fordson fu aggiunto alla linea della concessionaria, insieme alla Lincoln-Mercury. Chris Graff ha detto che un dipendente arrivò al punto di portare uno dei trattori sulla strada, dirigendosi verso le fattorie e arando sezioni di terreno gratuitamente per aprire un’opportunità di parlare delle attrezzature.
Le vendite continuarono a crescere, così come gli affari. Graff costruì un nuovo garage a Kearsley e Harrison streets prima di stabilirsi all’angolo di Saginaw e Court streets, dove offrivano veicoli su più di un acro di proprietà.
Raggiungendo vendite di 1.780 Model T nel 1923, Graff prendeva animali, tra cui mucche, cavalli e altri beni dalle persone come permute per nuovi veicoli, secondo il suo necrologio.
Quando la Grande Depressione colpì nel 1929, Hank Graff disse, la famiglia quasi perse la concessionaria. La Citizens Bank salvò la famiglia assumendo tutte le azioni e tenendole fino a quando non furono riscattate da Otto Graff alla fine degli anni ’40.
Max e Rex Graff, i figli di Otto, alla fine si unirono all’azienda di famiglia, con Max che gestì una filiale a Dort Highway e Davison Road nel 1937, mentre Rex assunse la direzione del reparto ricostruzione motori dopo il ritorno dalla seconda guerra mondiale.
Il reparto fu venduto nel 1949 e Rex guidò poi un franchising di trattori a Dort e Davison come presidente fino alla sua vendita nel 1969, dopo la morte di Otto.
Dopo essere stato direttore generale dal 1948, Max Graff passò le redini a Rex Graff nel 1970.
Hank Graff subentrò come direttore generale nel 1975 e come concessionario nel 1977 dopo aver finito la scuola alla Michigan State University e aver insegnato alla Flint Central High School per due anni mentre decideva se voleva far parte del business.
“Sono cresciuto nel negozio. È sorprendente quanto si impara su un’attività essendo nel business con la famiglia, solo attraverso l’osmosi o qualsiasi altra cosa”, ha detto. “
Hank Graff ha detto che lavorare per la famiglia “non era qualcosa che ci si aspettava da me, necessariamente. Era qualcosa per cui mio padre cercava di farmi lavorare”, che includeva la pulizia, il funzionamento del centralino e altri compiti.
Chris Graff ha ricordato di aver lavorato alla concessionaria proprio come suo padre da giovane, pulendo e dipingendo i blocchi per le auto nel parcheggio della concessionaria del centro di Flint anni fa.
Questo era prima che suo padre terminasse l’accordo di franchising con la Ford, offrendo auto usate nel loro showroom per la prima volta in assoluto, e firmasse un accordo con la Chevrolet il 2 agosto 1982.
“Ho avuto la Ford nel mio sangue per tutti quegli anni. La gente diceva: ‘Oh mio Dio, tuo nonno si rivolterebbe nella tomba’”, ha detto Hank Graff. La decisione era basata sul business, ha detto.
General Motors ha fornito ai dipendenti un’opzione per acquistare veicoli GM sotto il costo del rivenditore, e con circa il 50 per cento delle loro vendite ai lavoratori UAW impiegati presso GM, non sarebbe in grado di rimanere competitivi, soprattutto con Ford che opera una concessionaria di proprietà nella zona.
Marketing per il successo
Hank Graff fu in grado di acquistare la concessionaria Uptegraff Chevrolet a Davison con un contratto di terra nell’agosto 1982, che era stata la seconda più vecchia concessionaria a conduzione familiare – 60 anni – rispetto ai 68 anni di attività della famiglia Graff in quel momento.
“Eravamo giovani, pieni di piscio e aceto e pronti a fare rock and roll”, disse ridendo. “Ci divertivamo molto. Dopo che la concessionaria ha venduto circa 450 veicoli nuovi e usati nel 1981, Hank Graff ha detto che sono stati in grado di aumentare le vendite a circa 5.000 nel 1985, in quanto “l’economia è migliorata e siamo diventati molto più aggressivi” in termini di marketing attraverso annunci su giornali, radio e televisione per raggiungere nuovi mercati.
L’idea di fare marketing in televisione è arrivata dopo che il padre di Hank ha visto uno spot con il concessionario Buick Jerry Davidson con sua figlia per promuovere la loro concessionaria. Anche se Hank Graff ha ammesso che non era una cosa naturale da fare per loro, ha detto che gli spot hanno aiutato ad espandere la loro base di mercato e “Ci ha portato più vicino al cliente.”
“Questo sono io, questo è il mio concessionario, questo è quello che sono”, ha detto che era lo scopo dietro gli spot. Gli spot televisivi hanno incluso alcuni abiti indimenticabili, tra cui un costume da pirata e un abbigliamento da folletto, con il figlio Chris ora presente in annunci con il suo cane Clay che hanno guadagnato al cagnolino una certa notorietà.
Insieme ai cambiamenti nella pubblicità, tra cui l’avvento di Internet è arrivata l’offerta di alcuni marchi stranieri come Isuzu e Volvo e il cambio di sedi di punta, tutto per soddisfare le esigenze del mutevole panorama del mercato.
Come Woody Skaff, un amico del padre di Hank ha fatto con la sua posizione, Hank Graff ha detto che anche la mossa fuori da Flint faceva parte delle loro alterazioni, con l’espansione suburbana che cambiava la geografia di dove le vendite avrebbero avuto luogo.
Alcuni anni dopo essersi trasferito a Davison, Hank Graff stava chiacchierando con Andy Suski ad un incontro in Florida quando venne a conoscenza di una possibile vendita alla concessionaria Wickstrom Chevrolet a Bay City. Un accordo è stato alla fine raggiunto da Graff, seguito da una mossa in altri mercati, tra cui Gladwin e Sandusky.
Chris Graff ha attribuito parte del successo della famiglia al contegno di suo padre, definendolo “un grande maestro per me” e per tanti altri nel settore. Ha mantenuto i dipendenti fedeli a loro per anni in un business che può vedere un alto turnover.
Harold Schumacher ha lavorato alla vendita di auto presso la posizione Davison dal novembre 1983. Ha detto che mentre le vendite vanno con il mercato, la famiglia è flessibile con i dipendenti in termini di tempo e i Graff trattano bene i loro dipendenti.
Un ragazzo auto auto-nominato, Schumacher ha detto che suo padre ha comprato un veicolo da Otto Graff, ed è stato in grado di vedere generazioni di clienti entrare nella concessionaria.
“Ho tenuto il loro bambino quando qualcuno è andato su un test drive e ora quel bambino è cresciuto e comprare la propria auto,” ha detto. “Sto vendendo a persone di terza generazione”
Toni Rathburn, il responsabile delle vendite di auto nuove che ha lavorato per l’azienda per quasi 30 anni, ha detto: “Ti trattano come una famiglia. Trattano le loro persone molto, molto bene. Sono stato in altri posti dove vedi il proprietario di passaggio e non sanno nemmeno il tuo nome”
“Sono molto disponibili”, ha detto. “Tutta la famiglia è così.”
“Tutta la sua capacità di insegnare alle persone e di aiutarle ad essere un po’ più di quello che pensavano di poter essere è piuttosto speciale”, ha detto Chris Graff di suo padre. “Aspiro ad essere come lui”
Hank Graff, d’altra parte, ha descritto suo figlio come più analitico, molto simile a suo padre.
Uno sguardo al futuro mentre onora il passato
Chris Graff ha detto che parte del suo desiderio di crescere nel business, avendo iniziato a lavorare nel reparto assistenza a Davison dopo aver completato la scuola di specializzazione nel 1993, deriva dai suoi genitori che non lo hanno spinto a farlo, ma si è guadagnato il suo posto lungo la strada con qualche guida.
Hank Graff ha detto, “che è la paura dei padri in questo genere di cose”. Ha detto di aver visto altri assumere la proprietà quando non erano adatti alla posizione e fallire. Chris Graff ha sentito la stessa pressione nel subentrare come direttore generale e concessionario a Davison e in altre località, ma potrebbe trarre dalle lezioni che ha imparato nel corso degli anni, come ha fatto Hank da suo padre e nonno Otto.
Otto Graff è stato onorato con una statua, con una scoperta prevista il 16 agosto durante l’evento 2014 Back to the Bricks nel centro di Flint. Il gruppo ha onorato altri pionieri automobilistici Louis Chevrolet, David Buick, William “Billy” Durant e Walter P. Chrysler con le proprie statue.
Mentre non è sicuro di come l’industria automobilistica si evolverà nei prossimi anni – notando una maggiore influenza da parte di GM su “ciò che facciamo, come ci presentiamo e cosa diciamo” in termini di servizio clienti dopo la sua dichiarazione di fallimento del 2009 – Hank Graff è fiducioso che i suoi figli possano mantenere l’azienda di famiglia in funzione mentre lentamente si allontana dalla routine quotidiana dell’industria.
“Sto cercando di fare spazio per la prossima generazione”, ha detto, con la famiglia lasciata un po’ in subbuglio dopo la morte di Otto perché nessun piano di emergenza è stato messo in atto. “
Finché può “essere emotivamente e mentalmente presente”, Hank Graff ha detto che continuerà a tenere riunioni mensili con i direttori generali per vedere cosa funziona e cosa deve essere migliorato e sedersi con i clienti nelle concessionarie per ottenere la loro opinione sul servizio.
“La prossima generazione, è il loro turno”, ha detto, mentre esprime la sua fiducia in Chris e Kim. “
Roberto può essere raggiunto per telefono al 810-429-3865, e-mail a [email protected], su Facebook a Roberto Acosta Journalist, Roberto Acosta su Google Plus o su Twitter @racostaJourno.