ARPU: How to Calculate Average Revenue Per User

admin 0 Comments Articles

ARPU: How to Calculate Average Revenue Per User

Tajemnica pozyskiwania i utrzymywania użytkowników jest prosta: zrozum ich wartość.

Znajomość wartości użytkowników pomoże Ci zmierzyć wysiłki marketingowe, przewidzieć cele przychodowe, a nawet określić, jaki model monetyzacji jest najlepszy dla Twojej aplikacji.

Średni przychód na użytkownika (ARPU) pomoże Ci właśnie to zrobić.

Co to jest średni przychód na użytkownika (ARPU)?

Gdy już wiemy, co oznacza skrót ARPU, zagłębmy się w jego definicję. Średni przychód na użytkownika to całkowity przychód generowany przez Twoją aplikację uśredniony dla wszystkich użytkowników. To nie znaczy, że każdy użytkownik przyczynia się do tej kwoty, ale średnia rachunków dla outliers.

Niektórzy ludzie szczotki off ARPU jako metryki próżności, ale funkcjonalne korzyści z pomiaru namacalnego dochodu od przeciętnego użytkownika jest metryka, która wpływa na dolnej linii. ARPU nie jest metryką GAAP, ale istnieje ogólnie przyjęty proces obliczania.

How to Calculate Average Revenue Per User

ARPU formula:

ARPU = Total Revenue Generated During Period / Number of Users During Same Period

Na przykład, powiedzmy, że wygenerowałeś $500 przychodu w zeszłym miesiącu i miałeś 1000 aktywnych użytkowników. Twój średni przychód na użytkownika wyniósłby 0,05 dolara.

Okres czasu, który mierzysz, powinien być oparty na tym, jak często ludzie korzystają z Twojej aplikacji.

Najczęstszym okresem czasu przy obliczaniu średniego przychodu na użytkownika dla aplikacji mobilnej jest miesiąc, zwłaszcza z miesięczną aplikacją subskrypcji. Niektóre przykłady aplikacji mobilnych, które obliczałyby miesięczny ARPU, obejmują aplikacje medialne/streamingowe, aplikacje do dostarczania żywności i aplikacje do handlu elektronicznego.

Jednakże aplikacje, w których aktywność użytkownika jest bardziej sporadyczna, takie jak aplikacje podróżnicze lub rideshare, prawdopodobnie skorzystałyby z obliczania kwartalnego lub rocznego ARPU.

Możesz teraz zapytać, czy powinienem włączyć moich użytkowników freemium do tej kalkulacji? Użytkownicy freemium zdecydowanie powinni być uwzględniani w kalkulacji ARPU, ponieważ pomaga to monitorować trwałość modelu freemium. Innymi słowy, czy twoi użytkownicy premium przynoszą wystarczające dochody, aby pokryć wydatki poniesione przez darmowych użytkowników?

Jeśli zawęzisz swoje obliczenia do włączenia tylko płatnych użytkowników, niektórzy odnoszą się do tego jako ARPPU lub Average Revenue Per Paying User.

Co to jest dobre ARPU?

Punkt odniesienia dla aktywnego użytkownika wynosi około 0,04 USD miesięcznie.¹

Przyjmij tę liczbę z przymrużeniem oka, ponieważ standard ARPU zmienia się w zależności od lokalizacji, branży i modelu cenowego. Jak większość KPI, utrzymuj ARPU w górę. Niższe ARPU oznacza, że potrzebujesz więcej klientów, aby utrzymać się na powierzchni.

Tendencje spadkowe są w porządku tak długo, jak długo wzrasta ogólny dochód firmy – np. jeśli klienci przechodzą z miesięcznych na roczne subskrypcje.

Dlaczego warto śledzić ARPU?

Obliczanie i regularne mierzenie ARPU pomaga:

1. Śledzić miesiąc do miesiąca (lub dowolny okres czasu, który wybierzesz) wydajność płacących użytkowników

ARPU jest najczęściej mierzone na podstawie miesiąc do miesiąca, ale może być mierzone codziennie, tygodniowo, kwartalnie, rocznie lub naprawdę w dowolnym okresie czasu, w zależności od modelu biznesowego. Ustawienie w całej firmie cele i zadania w celu zwiększenia tej metryki w połączeniu z pełną przejrzystością wydajności może zwiększyć firmę do wyższych sfer sukcesu i rentowności.

Porównaj swoje przychody z konkurencją

Zrozumienie, jak Twoje ARPU porównuje się w ramach krajobrazu konkurencyjnego może pomóc Ci uzyskać wgląd w swój model cenowy. Zrozumienie, w jaki sposób Twoi konkurenci zarabiają na swoich użytkownikach, może być źródłem informacji na temat trwałości ich działalności.

Na przykład, jeśli Twój główny konkurent wydaje więcej na pozyskiwanie klientów niż zarabia w ARPU, możesz być bardziej komfortowy w swoim modelu biznesowym, wiedząc, że ich model jest nietrwały.

3. Zidentyfikuj swoje najlepsze kanały pozyskiwania klientów

Mierzenie i segmentacja ARPU w oparciu o kanał może pomóc w identyfikacji najbardziej efektywnych kosztów pozyskiwania klientów i pozwolić na większe inwestycje w nie. Pomoże to również zidentyfikować kanały, które są najmniej rentowne, a zatem należy się ich pozbyć.

Zrozumienie, które modele monetyzacji i plany preferują Twoi użytkownicy

Analiza i zrozumienie, która oferta, plan subskrypcji lub cena konwertuje najwięcej użytkowników może doprowadzić do uproszczenia strategii monetyzacji i zwiększenia ARPU. Tu właśnie wkraczają testy A/B.

Split testing your pricing models can show where a simple change in price can boost sales significantly. W połączeniu z analizą ARPU konkurenta, kosztów pozyskania klienta, cen i innych, możesz ustalić, czy nie zostawiasz pieniędzy na stole w swojej monetyzacji.

5. Prognozowanie wzrostu przychodów z miesiąca na miesiąc

Mierzenie ARPU konsekwentnie (jak miesiąc w miesiąc) może pomóc w przewidywaniu miesięcznych powtarzających się przychodów (MRR). Jeśli znasz swoje obecne ARPU, a użytkownicy rosną w stałym tempie, będziesz w stanie dokładnie przewidzieć wzrost przychodów.

ARPU vs. LTV

Mimo że zarówno średni przychód na użytkownika, jak i wartość cyklu życia klienta (LTV) pomagają śledzić przychody, mierzą one różne rzeczy.

LTV jest używana do przewidywania marży zysku w całym cyklu życia klienta. W przeciwieństwie do ARPU, LTV uwzględnia wszystkie koszty zmienne, takie jak koszty pozyskania klienta, koszty operacyjne, zwroty, opłaty transakcyjne i obsługa klienta.

Formuła LTV:

Lifetime Value = Average Conversion Rate x Average Number of Conversions Per Time Period x Average User Lifetime

W skrócie, LTV mierzy wartość każdego klienta na poziomie indywidualnym, podczas gdy ARPU mierzy bieżącą rentowność w całym biznesie jako całości.

Jak poprawić swoje ARPU

Dostosuj plany cenowe na podstawie tego, na czym zależy płatnym użytkownikom.

W miarę jak się rozwijasz, rosną też potrzeby Twoich użytkowników. Dowiedz się, jakie funkcjonalności zwiększają wartość ich doświadczenia użytkownika i zaoferuj premie.

Na przykład, jeśli wielu użytkowników jest skłonnych zapłacić za miesięczną subskrypcję, popchnij ich w kierunku rocznej subskrypcji za niższy miesięczny koszt. Ceny warstwowe to świetny sposób, aby użytkownicy mogli wybrać, za które możliwości są skłonni zapłacić więcej i potencjalnie zwiększyć ARPU.

Spójrzmy na Headspace. Oferują one trzy różne plany z cenami w oparciu o to, jak często ktoś korzysta z aplikacji. Nawet naciskają na roczną subskrypcję, oznaczając ją jako „najpopularniejszą”, aby nakłonić nowych użytkowników do zaangażowania się w dłuższą subskrypcję.

Odkryj możliwości upsellingu.

Zidentyfikuj, gdzie Twoi użytkownicy skorzystaliby z dodatkowych funkcji i produktów. Ograniczenie liczby wersji próbnych pozwala użytkownikom doświadczyć tego, co jest im oferowane w przypadku subskrypcji.

Patrząc na nasz przykład Headspace, gdy użytkownik freemium wypróbuje kilka sesji medytacyjnych, aplikacja ostrzega ich, aby „odblokować więcej sesji” poprzez subskrypcję. Wysyłają wiadomość e-mail do użytkownika, która zachęca go do subskrypcji – wymieniając funkcje, które są zawarte w subskrypcji.

Aplikacja ecommerce może rozważyć łączenie produktów, co zwiększa zarówno średnią wartość zamówienia klienta (AOV), jak i postrzeganą wartość produktu.

Rozważ Peloton: oferują kilka różnych pakietów produktów w cenie, która jest postrzegana jako niższa niż gdybyś miał kupić wszystko osobno. Klienci postrzegają to jako dobrą ofertę, wydają więcej, ARPU wzrasta – wszyscy wygrywają!

Skup się na użytkownikach, którzy mają znaczenie.

Mierząc ARPU, jesteś uzbrojony w narzędzia, aby dowiedzieć się, którzy użytkownicy są najbardziej wartościowi dla Twojej firmy, a którzy nie.

Na przykład, powiedzmy, że masz aplikację ecommerce. Jeden użytkownik kupuje coś co miesiąc, ale tylko spędza 10 dolarów. Inny użytkownik kupuje tylko dwa razy w roku, ale za każdym razem wydaje 250 dolarów. Drugi użytkownik będzie miał wyższy ARPU i będzie bardziej wartościowy dla Twojej firmy, nawet jeśli jest mniej prawdopodobne, aby przekonwertować w danym miesiącu.

Z czasem odkryjesz pewne atrybuty, które pomogą Ci przewidzieć rentowność Twoich użytkowników. Wykorzystaj te metryki, aby skupić swoje zasoby na najbardziej rosnących potencjalnych klientach, aby uzyskać wyższe ARPU.

ARPU i Ty

Obliczenie ARPU nie jest nauką o rakietach, ale zrozumienie roli, jaką odgrywa w marketingu wzrostu, będzie miało większe znaczenie dla niego, gdy próbujesz budować i rozwijać swój statek rakietowy (jak startupy są powszechnie określane).

Pobierz teraz .