Współczynnik konwersji z leada na sprzedaż
Co to znaczy?
Współczynnik konwersji z leada na sprzedaż jest metryką, która mierzy jak efektywny jest zespół sprzedaży w przekształcaniu potencjalnego klienta, zwanego leadem, w płacącego klienta. Generowanie leadów jest obowiązkiem marketingu, a konwersja tych leadów w klientów jest obowiązkiem sprzedaży.
Znajomość Twojego współczynnika konwersji jest krytyczna dla zrozumienia, jak działa Twój zespół sprzedaży oraz dla ustalenia, które kanały marketingowe są najbardziej skuteczne.
Explore Dashboard
A Sales Analysis by Brand Dashboard
Dlaczego to ma znaczenie?
Każdy lead reprezentuje potencjalną wartość pieniężną dla Twojej firmy. Jeśli rozumiesz wartość każdego leadu, w połączeniu z procentem leadów, które przekształcą się w klientów, możesz ustalić, ile leadów należy wygenerować, aby utrzymać i rozwijać swój biznes.
Współczynnik konwersji leadów na sprzedaż tworzy wbudowane wskaźniki sukcesu dla marketingu (czy Twoje działania marketingowe są skuteczne w generowaniu leadów?) i dla sprzedaży (czy zespół sprzedaży jest skuteczny w przekształcaniu leadów w klientów?).
Jak zmierzyć współczynnik konwersji leadów na sprzedaż?
Prosty wzór na określenie współczynnika konwersji leadów na sprzedaż to:
Totalna liczba sprzedaży
_____________________ x 100
Totalna liczba leadów
Jakich źródeł danych użyjesz do zmierzenia KPI?
CRM, taki jak Salesforce, Adobe lub SAP, będzie śledził wszystkie działania sprzedażowe, od pierwszego kontaktu przez cały okres życia klienta. Oto przykład pulpitu nawigacyjnego sprzedaży wyświetlającego ważne wskaźniki sprzedaży, które można śledzić jako część linii sprzedaży.
W połączeniu z CRM, narzędzia marketingowe oparte na Internecie, takie jak Google Ads, zapewniają wgląd w skuteczność różnych kanałów marketingowych opartych na sieci. Poprzez segmentację przewodów, można zrozumieć, które reklamy tworzą najwyższy współczynnik konwersji i jak to może być zoptymalizowane w celu zwiększenia wskaźnika ołowiu do sprzedaży.
Podaj mi przykład …
Powiedzmy, że jesteś przedsiębiorcą w branży lodów. Wymyśliłeś wolno topiący się stożek lodowy, który sprzedajesz sprzedawcom detalicznym żywności poprzez kombinację promocji lodów i reklam online.
We wrześniu Twój zespół marketingowy wygenerował cztery leady poprzez lody towarzyskie i sześć leadów z ukierunkowanych reklam.
Z 10 całkowitych leadów Twój zespół sprzedaży jest w stanie przekształcić trzy z nich w klientów z rocznymi umowami. Oznacza to, że Twój ołów do sprzedaży współczynnik konwersji wynosi 30%. Z tą liczbą w umyśle, można teraz określić ilość przewodów wymaganych do trafienia swoje przyszłe cele przychodów.
Możesz dalej wykorzystać ten wskaźnik do optymalizacji działań marketingowych.
Upozorujmy, że z trzech nowych klientów, dwa z nich zostały wygenerowane poprzez swoje lody rozdawania. Oznacza to, że Twój współczynnik konwersji leadów do sprzedaży dla leadów wygenerowanych osobiście wynosi 50%, podczas gdy marketing internetowy jest na poziomie 33%. Ta informacja pomaga określić Twoją strategię marketingową idącą naprzód.
Jakich benchmarków/wskaźników powinienem użyć?
Zdrowy współczynnik konwersji leadów na sprzedaż będzie się znacznie różnił w zależności od branży. Firmy B2B mają bardziej złożony cykl sprzedaży niż firmy B2C. Zdrowy wskaźnik konwersji leadów na sprzedaż powinien być określany na podstawie benchmarków branżowych, a także wyników historycznych.
Poniższy wykres przedstawia wskaźniki konwersji sprzedaży B2B w poszczególnych branżach na podstawie danych MarketSherpa:
Więcej wskaźników KPI sprzedaży Start Free Trial