ARPU: Como calcular a receita média por usuário

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ARPU: Como calcular a receita média por usuário

O segredo para adquirir e reter usuários é simples: entender o seu valor.

Conhecer o valor dos seus utilizadores ajuda-o a medir os esforços de marketing, prever objectivos de receitas, e até ajuda a determinar qual o modelo de monetização mais adequado para o seu aplicativo.

A receita média por utilizador (ARPU) ajuda-o a fazer exactamente isso.

O que é a receita média por usuário (ARPU)?

Agora sabemos o que significa ARPU, vamos mergulhar na sua definição. A receita média por usuário é a receita total que seu aplicativo gera em média para todos os usuários. Isso não significa que cada usuário contribui com essa quantia, mas a média conta para outliers.

Algumas pessoas eliminam o ARPU como uma métrica de vaidade, mas os benefícios funcionais de medir a receita tangível do usuário médio é uma métrica que impacta o resultado final. ARPU não é uma métrica GAAP, mas existe um processo de cálculo geralmente aceite.

Como calcular a receita média por usuário

ARPU fórmula:

ARPU = Receita total gerada durante o período / Número de usuários durante o mesmo período

Por exemplo, digamos que você gerou $500 em receita no mês passado e teve 1.000 usuários ativos. A sua receita média por usuário seria de $0,05.

O período de tempo que você mede deve ser baseado na freqüência com que as pessoas usam seu aplicativo.

O período de tempo mais comum ao calcular a receita média por usuário de um aplicativo móvel é mensal, especialmente com um aplicativo de assinatura mensal. Alguns exemplos de aplicativos móveis que calculam um ARPU mensal incluem aplicativos de mídia/streaming, aplicativos de entrega de alimentos e aplicativos de comércio eletrônico.

No entanto, aplicativos em que a atividade do usuário é mais esporádica, como aplicativos de viagem ou de rideshare, provavelmente se beneficiariam do cálculo de um ARPU trimestral ou anual.

Pode agora estar a perguntar, devo incluir os meus utilizadores freemium neste cálculo? Os usuários gratuitos devem definitivamente ser incluídos no cálculo da ARPU, pois isso ajuda a monitorar a sustentabilidade do seu modelo freemium. Em outras palavras, seus usuários premium estão trazendo receita suficiente para cobrir despesas incorridas com usuários gratuitos?

Se você reduzir seu cálculo para incluir somente usuários pagos, alguns se referem a isso como ARPPU ou receita média por usuário pagante.

O que é uma boa ARPU?

O valor de referência para um usuário ativo é de cerca de $0,04 por mês.¹

Toma este número com um grão de sal como padrão para o ARPU flutua dependendo da localização, indústria e modelo de preço. Como a maioria dos KPIs, mantenha seu ARPU rastreado para cima. Uma menor ARPU significa que você precisa de mais clientes para se manter à tona.

Tendências de baixa estão bem desde que a receita global do seu negócio esteja a aumentar – como se os clientes estivessem a passar de assinaturas mensais para assinaturas anuais.

Porquê acompanhar o ARPU?

Calcular e medir regularmente o seu ARPU ajuda-o:

1. Acompanhe o desempenho mês a mês (ou qualquer período de tempo que escolher) dos seus utilizadores pagantes

ARPU é mais comummente medido mês a mês, mas pode ser medido diariamente, semanalmente, trimestralmente, anualmente, ou realmente em qualquer período de tempo, dependendo do modelo de negócio. Estabelecer metas e objectivos para toda a empresa para aumentar esta métrica, juntamente com total transparência no desempenho, pode impulsionar o negócio para reinos mais altos de sucesso e rentabilidade.

Compare a sua receita com os concorrentes

Compreender como o seu ARPU se compara dentro do cenário competitivo pode ajudá-lo a obter insights sobre o seu modelo de preços. Entender como seus concorrentes estão rentabilizando seus usuários pode ser informativo sobre a sustentabilidade de seus negócios.

Por exemplo, se o seu principal concorrente está gastando mais na aquisição de clientes do que eles estão fazendo no ARPU, você pode estar mais confortável no seu modelo de negócio, sabendo que o deles é insustentável.

3. Identifique seus melhores canais de aquisição de clientes

Medir e segmentar seu ARPU com base no canal pode ajudar a identificar seus custos de aquisição de clientes mais eficazes e permitir que você invista mais neles. Isto também ajudará a identificar os canais que são menos lucrativos e, portanto, devem ser desinvestidos.

Entenda quais modelos de monetização e planos seus usuários preferem

Analisando e entendendo qual oferta, plano de assinatura, ou preço converte o maior número de usuários pode levá-lo a simplificar sua estratégia de monetização e aumentar o ARPU. É aqui que entram os testes A/B.

Dividir os testes dos seus modelos de preços pode mostrar onde uma simples mudança no preço pode aumentar significativamente as vendas. Em conjunto com sua análise do ARPU de um concorrente, custo de aquisição de clientes, preço e muito mais, você pode determinar se está deixando dinheiro na mesa na sua monetização.

5. Preveja o crescimento da receita mês a mês

A medição do seu ARPU de forma consistente (como mês a mês) pode ajudar a prever a sua receita mensal recorrente (MRR). Se você conhece seu ARPU atual, e tem usuários crescendo a uma taxa constante, você será capaz de prever com precisão o crescimento de sua receita.

ARPU vs. LTV

Embora tanto a Receita Média por Usuário como o Valor de Vida do Cliente (LTV) ajudem a rastrear a receita, eles medem coisas diferentes.

LTV é usado para prever a margem de lucro ao longo de todo o ciclo de vida de um cliente. Ao contrário do ARPU, o LTV leva em conta todos os custos variáveis, tais como despesas de aquisição, despesas operacionais, reembolsos, taxas de transação e suporte ao cliente.

Fórmula LTV:

Vida = Taxa Média de Conversão x Número Médio de Conversões por Período x Vida Média do Usuário

Em resumo, LTV mede o valor de cada cliente a nível individual, enquanto que ARPU mede a rentabilidade contínua em todo o negócio como um todo.

Como melhorar o seu ARPU

Ajustar os planos de preços com base no que os utilizadores pagos se preocupam.

Como você cresce, as necessidades dos seus usuários também crescerão. Saiba quais funcionalidades agregam valor à sua experiência de usuário e oferecem prêmios.

Por exemplo, se muitos usuários estão dispostos a pagar por uma assinatura mensal, empurre-os para uma assinatura anual por um custo mensal mais baixo. O preço por níveis é uma ótima maneira dos usuários escolherem quais recursos eles estão dispostos a pagar mais e potencialmente aumentar seu ARPU.

Vejamos o Headspace. Eles oferecem três planos diferentes com preços baseados na freqüência com que alguém usa o aplicativo. Eles até empurram a assinatura anual, rotulando-a como “mais popular” para incentivar novos usuários a se comprometerem com uma assinatura mais longa.

Descobrir oportunidades para upselling.

Identificar onde seus usuários se beneficiariam de ter funcionalidades e produtos adicionais. A limitação de execuções de teste permite aos usuários experimentar o que lhes é oferecido se eles se inscreverem.

Locando no nosso exemplo Headspace, uma vez que um utilizador freemium experimenta algumas sessões de meditação, o aplicativo alerta-o para “desbloquear mais sessões” ao subscrever-se. Eles enviam um e-mail para o usuário que os incita a se inscrever – listando as funcionalidades que estão incluídas em uma assinatura.

Um aplicativo de comércio eletrônico pode considerar o empacotamento do produto, o que aumenta tanto o valor médio do pedido do cliente (AOV) quanto o valor percebido do produto.

Considerar Peloton: eles oferecem vários pacotes de produtos diferentes por um preço que é perceptivelmente mais baixo do que se você comprasse tudo separadamente. Os clientes vêem isso como um bom negócio, eles gastam mais, a ARPU sobe – todos ganham!

Focalize os usuários que importam.

Ao medir a ARPU, você está armado com as ferramentas para aprender quais usuários são os mais valiosos para o seu negócio, e quais não são.

Por exemplo, digamos que você tem um aplicativo de comércio eletrônico. Um usuário compra algo todo mês, mas só gasta $10. Outro usuário só compra duas vezes por ano, mas gasta $250 cada vez. O segundo usuário teria um ARPU maior e seria mais valioso para o seu negócio, mesmo que seja menos provável que eles convertam em um determinado mês.

Todos os meses, você vai descobrir certos atributos que o ajudam a prever a rentabilidade dos seus usuários. Use essas métricas para focar seus recursos nos clientes potenciais de maior crescimento para obter um ARPU maior.

ARPU e Você

Calcular o ARPU não é ciência de foguetes, mas entender o papel que desempenha no marketing de crescimento colocará um nível mais alto de importância quando você estiver tentando construir e fazer crescer seu foguetão (como as startups são comumente referidas).