Build casos mais fortes com insights críticos de especialistas.
Desenvolver um pipeline saudável de leads e perspectivas de clientes para seu escritório requer trabalho árduo – e o marketing correto. Aproveitando ao máximo a exposição que você pode criar para sua empresa online, você tem uma chance muito maior de sair à frente da concorrência. Falamos com alguns dos líderes de mercado on-line do país, especialistas em otimização de mecanismos de busca e advogados especializados em tecnologia para lhe trazer dez dicas para ajudar sua firma a crescer sua presença on-line – e gerar mais leads.
1). Capitalize on Personal Brands
“Acho que uma área que tende a ficar pelo caminho é a da marca pessoal para o advogado/attórico atual”. Diz Maciej Fita da Dignidade da Marca “Hoje em dia, quando um visitante de um site aterrissa numa página de serviços, vai querer pesquisar a página de sócios para ver o rosto por trás do escritório. Os próprios sócios precisam ser quase uma marca própria, com suas próprias entidades sociais e pontos de contato ligados ao seu nome pessoal. Se alguém do Google é o advogado para ver mais informações, é preciso que haja algo de substancial para que eles possam ingerir”
Karen Leland of Sterling Marketing Group concorda “Tenha TODOS os advogados do escritório desenvolvendo uma forte marca pessoal online e presença online. A maioria dos advogados tem uma marca padrão online (e off) que os transforma em profissionais genéricos. Um lugar para começar é com um LinkedIn bem marcado. Isto é essencial para o sucesso do marketing online. Coisas a considerar para o LinkedIn incluem: Um sumário completo com detalhes específicos dos sucessos profissionais dos advogados, uma declaração clara de experiência e resultados, recomendações de pelo menos 10 clientes, um headshot profissional, e um slogan sob o headshot que torna a área de especialização clara”
De acordo com Ana Levin da Everlaw “80% do tráfego do escritório de advocacia é para as biografias de advogados específicos. Isto é porque os clientes contratam uma pessoa, não uma firma. Para tirar proveito disso, certifique-se de que cada página biográfica tenha uma forte chamada para a ação, para conduzir a conversão. Por exemplo, inclua um formulário de contato diretamente na página biográfica, ou torne seu número de telefone e endereço de e-mail muito proeminentes na página.
2). Pense Localmente
“Concentre-se nos aspectos locais de SEO antes de fazer qualquer outra coisa por um escritório de advocacia”, diz Ian St. Clair, especialista sênior em SEO da Clicks and Clients. “Como eu sempre digo às pessoas: tire a Internet e como você comercializaria o escritório do seu cliente? Se está localizada em Dallas, não faz sentido comercializar para pessoas em Boston ou Los Angeles. Dirija para casa aspectos locais de SEO, seja listado em todos os diretórios locais (qualquer diretório) que você puder, classifique para modificadores de palavras-chave locais e, em seguida, construa a partir daí. De acordo com um estudo da BIA/Kelsey e ComSat, 97% de todos os consumidores pesquisam suas opções locais online antes de sair para comprar – ou escolher seu advogado”
Billy Skinner & Associates, uma firma de defesa criminal sediada em Houston, tem visto resultados tremendos de seu foco na clientela local – tanto na linha e fora dela “Criar perfis em diretórios locais. NAP (Name Address Phone – citações locais consistentes são um grande fator de ranking local). Junte-se a organizações profissionais, e à sua câmara de comércio local, e depois crie o seu perfil com essas organizações. Envolva-se na comunidade – fale nos almoços, eventos de networking e escolas locais para compartilhar sua experiência. Patrocine equipes locais ou um evento beneficente. Tudo isso cria a oportunidade de backlinks para SEO, bem como a divulgação do seu nome”
“NAP Consistente (nome, endereço e telefone), múltiplas citações e uma estratégia para obter revisões de usuários terão um impacto positivo nos rankings locais e trarão tráfego orgânico”, diz Kate Proykova, Diretora Administrativa do Hop Online.
3). Google Paid Search
Tiffany Starnes é Vice-presidente da empresa de marketing digital FSC Interactive. Ela acredita que uma campanha bem executada e paga no Google AdWords pode pagar por si mesma com a geração de leads de qualidade. “A pesquisa Google Paid oferece uma grande oportunidade para os advogados serem encontrados no exato momento em que as pessoas estão procurando ajuda. Ao entender exatamente o que seus clientes estão procurando, você pode afinar uma campanha do AdWords para alcançar um lead altamente qualificado.
“Aqui algumas dicas específicas para otimizar uma campanha: Crie páginas de aterragem densas de palavras-chave no site do cliente para melhorar a pontuação de qualidade, uma medida que o Google utiliza para melhorar as classificações e reduzir os custos. Desenvolveu páginas únicas de “Obrigado” para o envio de formulários preenchidos para melhor acompanhar as conversões. Dessa forma, você pode facilmente puxar um relatório rápido no Google Analytics naquela página específica para um instantâneo rápido dos leads gerados. Identificar termos de pesquisa de cauda longa de nicho. Por exemplo, em vez de usar as palavras-chave “escritório de advocacia”, use “mordidas de cães do escritório de advocacia em Nova Orleans”. Certifique-se de que o seu site é responsivo e as informações de contato são fáceis de encontrar em um celular”
Procurando por uma testemunha especializada em qualquer área de especialidade? Clique aqui para se conectar com o especialista perfeito para o seu caso.
4). Use o vídeo para sua vantagem
De acordo com David Shiffman, fundador do Brandamos.com, o conteúdo do vídeo é uma área chave de oportunidade para escritórios de advocacia que procuram se destacar online. “Youtube é o segundo maior mecanismo de busca do mundo, e é de propriedade do Google. Na verdade, o Google, em alguns casos, classifica os vídeos em níveis superiores aos sites. Para os advogados, recomendamos a construção de um canal no YouTube com uma série de vídeos falando sobre áreas específicas de atuação e cenários específicos nos quais os potenciais clientes podem estar envolvidos”
Wendy Witt é a Diretora do Advisors Forum. Ela vê o vídeo como uma parte essencial para estabelecer uma identidade online. “Use um vídeo de 90 segundos (ou menos) em sua página inicial, mostrando o que você faz e por que o faz. No final desse vídeo, ofereça uma lista gratuita de dicas quentes aos visitantes com uma chamada para ação para inserir seu endereço de e-mail. O uso do vídeo na sua página inicial atinge dois importantes objectivos legais de marketing. Primeiro, quando os visitantes ouvem a sua voz, vêem-no e ouvem a sua história de *porque* faz o que faz, começam a sentir-se ligados e um relacionamento é fundado. Segundo, quando os visitantes fornecem seu endereço de e-mail em troca de algo de valor (sua lista de dicas quentes), eles lhe dão permissão para comercializar para eles através de uma campanha de gotejamento de e-mail”
5). Desenvolver Conteúdo de Alta Qualidade
Um conselho de marketing que é frequentemente repetido (e muitas vezes ignorado), está produzindo conteúdo de alta qualidade para atrair a atenção dos leitores e da internet. Isto é crucial em quase todas as indústrias, mas especialmente na legislação. “A minha melhor dica de marketing online para escritórios de advocacia é focar na qualidade em vez da quantidade”, diz David Waring, Editor de Fit Small Business. “Isto aplica-se a todas as áreas do marketing online. Se você está falando sobre blogs, então concentre-se em escrever algumas peças de alta qualidade em vez de muitas peças de qualidade inferior. Se você está comercializando sua empresa em mídia social, concentre-se na rede 1 que lhe trará mais negócios (provavelmente LinkedIn ou Facebook). Ao construir seu site, mantenha o design limpo e simples com algumas poucas páginas direcionadas, em vez de muitas páginas que desorganizam o site”
Um dos desafios mais significativos enfrentados por advogados que gostariam de gerar negócios a partir de seu blog é desenvolver conteúdo que seus clientes irão realmente ler. “A dica número um que eu daria aos advogados de marketing on-line é *escrever conteúdo para clientes, não para outros advogados”, diz J. Mike Ivancie, Esq. da Ivancie Law Practice.
“Tantos advogados perdem tempo escrevendo uma sinopse de uma nova opinião ou pontificando sobre uma questão jurídica extremamente restrita porque estão presos na mentalidade de ser um estudante de direito autor de um artigo de revisão de direito ou nota de caso. Nenhum cliente nunca procura “U.S. v. Booker, como a 6ª Emenda limita as diretrizes de sentenças federais”. Mas os clientes procuram por coisas como “potencial condenação por posse ilegal de arma de fogo”. É óbvio que o título do artigo levará mais potenciais clientes ao seu site, mas os advogados perdem isto repetidamente. Artigos úteis que ajudam a responder às perguntas dos clientes é a maneira de levar os clientes ao seu site”
Karen Leland of Sterling Marketing Group sugere que as empresas que procuram produzir conteúdo envolvente e oportuno devem planejar com antecedência. “Crie um calendário editorial que se debruce sobre feriados naturais, estações e eventos relacionados com o tipo de direito que o seu escritório pratica – depois faça um comunicado de imprensa orientado para o conteúdo. Por exemplo, um comunicado de imprensa. Um escritório de advocacia fiscal pode criar uma lista das dez melhores maneiras de economizar dinheiro em seus impostos este ano, e publicar a lista em um comunicado de imprensa algumas semanas antes do dia do imposto. Ou um escritório de advocacia de família pode fazer uma lista das dez melhores coisas a saber sobre a lei antes de se casar e fazer um comunicado de imprensa em junho”
Uma palavra sobre blogs jurídicos
Como Sherry Holub da JV Media Design explica, “Uma coisa crítica a lembrar com todo o marketing de conteúdo (especialmente na Califórnia, devido à recente proposta de opinião ética formal em blogs de advogados) é evitar linguagem que poderia ser considerada solicitação”
6). Promote Your Content
Ao falar sobre os erros de marketing mais comuns que os advogados cometem online, Victoria Stovall da Amicus Creative Media diz: “trabalhe duro em um site, mas depois falhe em promovê-lo ativamente”. Enquanto completar um redesign total do seu website pode ser satisfatório, é apenas o começo. “A maioria das empresas investe uma grande quantidade de tempo e dinheiro em seus websites; sempre me surpreende quantos falham em promover o projeto finalizado”. Um número alarmante de advogados não inclui o endereço web da firma em assinaturas de e-mail ou em papel timbrado. Ainda mais, não vasculhe suas várias listas na web (como aquelas com associações de advogados locais) e atualize-as para incluir a URL. Se eles não promoverem seus sites, não podem esperar ver grande sucesso”
Matthew Givner é o Especialista em Marketing Digital/ePR na Agência 33. Ele concorda, “A maioria dos escritórios de advocacia aprenderam, ou pelo menos foram informados, como os blogs são importantes para o marketing de sua firma. No entanto, onde a maioria dos advogados deixa cair a bola está promovendo os blogs que eles gastam tanto tempo e energia escrevendo. Ao invés de colocar um blog no site do escritório e esperar pelo melhor, os escritórios de advocacia precisam ser proativos quando se trata de descobrir e depois levar seu público-alvo ao seu blog.
“As mídias sociais estão entre os métodos mais fáceis e baratos de conseguir isso, com o Twitter sendo um recurso particularmente poderoso. Faça algumas pesquisas básicas sobre os principais influenciadores na(s) área(s) de especialização da sua empresa. Por exemplo, advogados fiscais devem procurar contas que twittem notícias para os CPA’s e planejadores financeiros. Para escritórios de advocacia mais antigos, tente as contas da AARP. Uma vez que você tenha encontrado alguns usuários relevantes do Twitter, tweet seus últimos posts no blog diretamente em (@) esses influenciadores. Na maioria das vezes, essas contas irão retweetar seu blog, expondo sua firma a um público muito maior do que aquele ao qual você teria acesso de outra forma. Isto pode ser um longo caminho para trazer mais olhares para os seus posts”
7.) Encontre um nicho ( e mantenha-se fiel a ele)
“Sua empresa pode ser capaz de fornecer uma grande variedade de serviços aos seus clientes, mas é improvável que você tenha dado um orçamento ilimitado de tempo ou dinheiro para criar centenas de novos blogs”, diz Brian Gatti do Inspire Business Concepts. “Escolha um ou dois serviços específicos nos quais você quer se concentrar e vá fundo neles”. Explore as questões dentro de cada um deles. Concentre-se nos conceitos-chave (evite o dumping de palavras-chave – se você é um advogado de direito da família Phoenix, não coloque isso em todos os blogs. Em vez disso, apenas coloque conteúdo sobre questões de direito da família Phoenix e o que você precisa saber para lidar com as questões abordadas no blog”
Victoria Stovall da Amicus Creative Media coloca sem rodeios, “Quando você tenta apelar para todos e muitas vezes você acaba não apelando para ninguém”
“Durante o início do processo de desenvolvimento, muitas vezes perguntamos aos advogados quem é que eles querem alcançar com seus sites e campanhas de marketing online. Muitos são rápidos a listar suas principais áreas de atuação, mas rapidamente dizem “mas eu não quero me limitar a esse tipo de clientes”. O resultado é muitas vezes um website que é de natureza demasiado geral e num esforço para ter apelo universal, tende a diminuir a perícia do advogado. Sempre que possível, recomendamos que os advogados destaquem uma grande área de atuação por site. Isto permite-lhes mostrar a sua perícia relevante e apresentar uma cópia que ressoe com o seu público-alvo”
8). Peça aos Visitantes que tomem medidas
Aven se o seu site estiver a puxar um tráfego impressionante, isso não irá afectar o seu resultado final. Não sem uma forma de os seus clientes demonstrarem o seu interesse. Uma maneira de os escritórios de advocacia otimizarem seus sites para geração de leads é incorporando um chat ao vivo.
De acordo com Craig Borowski do Software Advice, “Muitas empresas com quem falamos dizem que os clientes estão muitas vezes mais motivados para fazer uma pergunta via chat ao vivo. Jared Staver do Staver Law Group em Chicago aponta que o bate-papo ao vivo apresenta uma barreira menor para o primeiro contato com um cliente. Ele afirma: “Acho que isso tira algumas das pressões percebidas de se falar com um advogado”. Quando comparado com o e-mail, o chat ao vivo é muito mais eficaz para novas perspectivas de negócios. Ele proporciona gratificação instantânea; em outras palavras, o potencial cliente não precisa esperar por um e-mail de resposta e se consola sabendo que está falando com alguém em tempo real”
Bate-papo ao vivo é uma grande oportunidade para engajar potenciais clientes. No entanto, todos os aspectos do site da sua empresa devem ser orientados para gerar conversões de leads. Como explica Andrew Waber, Analista de Mercado do cidewalk.com, tudo o que você produz deve aumentar o interesse na sua marca e nos seus serviços. “Em vez de se concentrar no conhecimento bruto, certifique-se de que o seu anúncio (ou qualquer mensagem de marketing, por sinal), leva os usuários a aprender mais de alguma forma. Isto significa criar uma cópia mais próxima de “For Your Free Legal Consultation, Click Here”, em vez de “We Handle All your Legal Needs”. Isto dá aos usuários uma razão clara para clicar e permanecer envolvidos, ao invés de simplesmente seguir em frente”
9″). Manage Your Reviews
Não há como negar a necessidade de proteger a sua reputação on-line. Com mais sites do que nunca oferecendo revisões e feedback sobre o desempenho dos advogados de clientes anteriores, é vital permanecer engajado on-line. Como Chris Campbell – Chief Tracking Officer da Review Trackers – diz, “Um estudo do New York Times e Latitude…revelou que as revisões online inspiram o dobro da confiança do consumidor/cliente do que o Facebook “gosta”, tweets ou seguidores contam. As opiniões dos clientes em sites como Yelp, Google+ Local, Angie’s List, etc. provaram influenciar 79 por cento das decisões dos consumidores.”
Como você pode proteger sua reputação online? “Gerencie ativamente suas críticas online e responda/responda com a maior freqüência possível, mesmo às positivas! Isso ajudará seus clientes a se sentirem ouvidos e apreciados. Não deixe comentários negativos, especialmente os não resolvidos ou não resolvidos, ou assuma que um cliente zangado não pode ser feito feliz. Faça o que puder para resolver ou explicar a questão com respeito e um esforço genuíno”. Se você é novo em promover sua prática online, um bom lugar para começar é com seus clientes existentes “74% dos clientes dizem que estão dispostos a fornecer testemunhos, mas alguns advogados nem se dão ao trabalho de perguntar”. Diz Apryl Beverly da BAAB Writing and Marketing Services.
10). Know What You Are Doing (Aprenda a Falar Nerd)
Michael A. Dye, um advogado de defesa criminal baseado em Fort Lauderdale, destaca o principal ponto de cautela que todo advogado deve considerar antes de gastar seu dinheiro ganho com um consultor de marketing on-line “Aprenda sobre SEO antes de contratar qualquer pessoa para fazer o trabalho de SEO. Para fazer isso, você deve aprender como “falar nerd”. Eu tenho falado com muitos advogados que estão pagando milhares de dólares por mês e estão obtendo resultados medíocres. Eles não entendem porque estão obtendo resultados medíocres e não sabem que perguntas fazer à sua empresa de “SEO”. Os advogados precisam de aprender a diferença entre optimização na página, optimização fora da página, factores de ranking do Google para pesquisa local vs rankings orgânicos, etc., antes de contratarem alguém para fazer o seu trabalho de SEO. Se você pode falar nerd, você vai entender quem oferece é o produto de melhor qualidade.
“Não assuma que só porque é uma empresa conhecida na indústria jurídica que eles fazem um bom trabalho. Há uma grande empresa na indústria jurídica que, ao que parece, terceiriza as suas listas de directórios para o Paquistão e publica pura porcaria em toda a Internet. Todos os diretórios de alta qualidade derrubam os perfis porque sabem que seu nome não é “Western Pennsylvania Automobile Accident Lawyer”