Graff Chevrolet faz 100 anos, a mais antiga concessionária familiar do estado
DAVISON, MI — Tudo começou há um século com $600.
Foi quanto dinheiro Otto P. Graff conseguiu juntar em 1914 para iniciar a concessionária Ford Sales Company no centro de Flint, vendendo carros no quintal da rival General Motors da Ford, que ela própria tinha acabado de brotar seis anos antes.
Desde a I Guerra Mundial, passando pela Grande Depressão que o viu quase perder a concessionária, a II Guerra Mundial, as recessões e o perfil de contracção da General Motors no condado de Genesee, a empresa familiar resistiu ao teste do tempo.
“Não há muitas empresas que tenham ficado assim tanto tempo”, disse Chris Graff, concessionário/proprietário da concessionária Davison, agora chamada Graff Chevrolet. O nome de seu pai Hank está gravado na placa voltada para os motoristas enquanto eles passam na State Road.
Agora a concessionária familiar mais antiga do estado, Hank Graff disse que os anos de sucesso se resumiram a pessoas.
“É bom, antiquado cuidar das pessoas e construir relacionamentos e colocar-se no lugar dos outros”, disse ele. “Se você puder fazer isso, eles voltarão e comprarão outro carro. Esse cliente tem muito mais influência do que algumas pessoas pensam.
“Se você não cuidar deles, eles não vão comprar outro carro de você”. Eles vão dizer a sete pessoas, se não a mais, e você vai à falência”.
Perdendo essas ligações com as pessoas volta ao início do negócio para a família, disse Chris Graff, que tem fotos do seu primeiro veículo — um Chevy Camaro vermelho e preto de 1968 — pendurado num canto do seu escritório na concessionária Davison da família.
A sua janela de escritório olha para um Ford Modelo T. O veículo é o mesmo modelo que o primeiro vendido pelo bisavô Otto Graff em 1914.
O início de um legado
Hank Graff foi informado que o seu avô Otto Graf estava a servir como tesoureiro do condado quando foi abordado por um homem de negócios que queria saber quem ele achava que estaria apto a assumir a concessionária do outro lado da rua do escritório do Graff.
Resposta do Graff? “Acho que sim.”
Otto Graff — que ensinou na escola em Grand Blanc e Mundy Township durante sete anos e mais tarde serviu como supervisor de Grand Blanc Township antes de passar para o cargo de tesoureiro — e a esposa Flora fundou a Ford Sales Company em Setembro de 1914 numa loja de ferreiro na North Saginaw Street, vendendo 240 carros no seu primeiro ano, de acordo com o seu obituário.
Hank Graff disse que havia alguns solavancos maiores e menores na estrada para o negócio, tais como Henry Ford parar um dia a caminho de um concurso de dança da praça em Saginaw e escrever uma carta severa a pedir a mudança do piso sujo do departamento de serviço, mas o negócio correu bem.
O nome acabou por mudar para Otto P. Graff Motor Sales e mudou-se para a esquina das ruas Kearsley e Harrison. O tractor Fordson foi adicionado à linha da concessionária, juntamente com a Lincoln-Mercury. Chris Graff disse que um funcionário chegou ao ponto de levar um dos tratores na estrada, indo para fazendas e lavrando trechos de terra gratuitamente para abrir uma oportunidade de falar sobre o equipamento.
Vendas continuaram a crescer, assim como o negócio. Graff construiu uma nova garagem nas ruas Kearsley e Harrison antes de eventualmente se instalar na esquina das ruas Saginaw e Court, onde ofereceram veículos em mais de um acre de propriedade.
Atingindo as vendas de 1.780 modelos Ts em 1923, Graff estava levando animais, incluindo vacas, cavalos e outros bens de pessoas como trocas de veículos novos, de acordo com seu obituário.
Quando a Grande Depressão atingiu em 1929, disse Hank Graff, a família quase perdeu a concessionária. O Citizens Bank pagou a fiança da família, assumindo todas as ações e mantendo-as até ser resgatada por Otto Graff no final dos anos 40.
Max e Rex Graff, filhos de Otto, acabaram se juntando ao negócio da família, com Max administrando uma filial na Dort Highway e Davison Road em 1937, enquanto Rex assumiu o cargo de chefe do departamento de reconstrução de motores após retornar da Segunda Guerra Mundial.
O departamento foi vendido em 1949 e Rex então liderou uma franquia de tratores na Dort e Davison como presidente até ser vendido em 1969, após a morte de Otto.
Depois de ter sido gerente geral desde 1948, Max Graff entregou as rédeas à Rex Graff em 1970.
Hank Graff assumiu o cargo de gerente geral em 1975 e como revendedor em 1977, depois de terminar os estudos na Michigan State University e lecionar na Flint Central High School por dois anos, enquanto decidia se queria fazer parte do negócio.
“Eu cresci na loja. É incrível o quanto você aprende sobre um negócio estar no negócio com a família, apenas através de osmose ou o que quer que seja”, disse ele. “Esta é a melhor coisa que eu poderia ter feito na minha vida”.”
Hank Graff disse que trabalhar para a família “não era algo que se esperava de mim, necessariamente”. Foi algo pelo qual meu pai tentou me fazer trabalhar”, o que incluiu limpeza, operação do quadro elétrico e outras tarefas.
Chris Graff lembrou-se de trabalhar na concessionária como seu pai quando era jovem, limpando e pintando bloqueadores para os carros no estacionamento da concessionária Flint no centro da cidade anos atrás.
Isso foi antes de seu pai terminar o negócio de franquia com a Ford, oferecer carros usados em seu showroom pela primeira vez, e assinar um acordo com a Chevrolet em 2 de agosto de 1982.
“Eu tinha a Ford no meu sangue por todos esses anos. As pessoas diziam: ‘Oh meu Deus; o teu avô virava na sua sepultura'”, disse Hank Graff. A decisão foi baseada no negócio, disse ele.
General Motors forneceu aos funcionários uma opção para comprar veículos GM abaixo do custo da concessionária, e com cerca de 50% de suas vendas para os trabalhadores da UAW empregados na GM, ele não seria capaz de permanecer competitivo, especialmente com a Ford operando uma concessionária de fábrica na área.
Marketing para o sucesso
Hank Graff foi capaz de comprar a concessionária Uptegraff Chevrolet em Davison em um contrato de terreno em agosto de 1982, que tinha servido como a segunda mais antiga concessionária da família — 60 anos — em comparação com os 68 anos da família Graff na época.
“Éramos jovens, cheios de mijo e vinagre e prontos para o rock and roll”, ele riu. “Divertíamo-nos muito. Os tempos estavam ficando cada vez melhores e funcionava bem”
Depois que a concessionária vendeu cerca de 450 veículos novos e usados em 1981, Hank Graff disse que eles conseguiram aumentar as vendas para cerca de 5.000 em 1985, já que “a economia melhorou e nós ficamos muito mais agressivos” em termos de marketing através de anúncios em jornais, rádio e televisão para chegar a novos mercados.
A idéia de marketing na televisão chegou depois que o pai de Hank viu um comercial com o revendedor Jerry Davidson da Buick apresentando sua filha para promover a concessionária. Enquanto Hank Graff admitiu que não era uma coisa natural para eles fazerem, ele disse que os anúncios ajudaram a expandir sua base de mercado e “Isso nos aproximou mais do cliente”
“Este sou eu, este é o meu concessionário, este é quem eu sou”, disse ele foi o propósito por trás dos anúncios. Os anúncios de TV incluíram alguns trajes inesquecíveis, incluindo um traje de pirata e uma roupa de duende, com o filho Chris agora presente em anúncios com seu cão Clay que ganharam a cachorrinha uma certa notoriedade.
Ainda com as mudanças na publicidade, incluindo o advento da Internet veio a oferta de algumas marcas estrangeiras, como Isuzus e Volvos e a mudança de locais de bandeira, tudo para atender às necessidades do cenário do mercado em mutação.
Como Woody Skaff, um amigo do pai de Hank fez com a sua localização, Hank Graff disse que a mudança de Flint foi parte das suas alterações também, com a expansão suburbana mudando a geografia de onde as vendas teriam lugar.
Poucos anos depois de se mudar para Davison, Hank Graff estava conversando com Andy Suski em uma reunião na Flórida, quando soube de uma possível venda na concessionária Wickstrom Chevrolet em Bay City. Um negócio acabou sendo feito por Graff, seguido por uma mudança para outros mercados, incluindo Gladwin e Sandusky.
Chris Graff atribuiu parte do sucesso da família ao comportamento de seu pai, chamando-o de “um grande professor para mim” e tantos outros no negócio. Ele tem mantido empregados leais a eles por anos em um negócio que pode ver uma alta rotatividade.
Harold Schumacher tem trabalhado vendendo carros no local em Davison desde novembro de 1983. Ele disse que enquanto as vendas vão com o mercado, a família é flexível com os funcionários em termos de tempo e os Graffs tratam bem seus funcionários.
Um cara auto-anotado do carro, Schumacher disse que seu pai comprou um veículo de Otto Graff, e ele tem sido capaz de ver gerações de clientes entrando na concessionária.
“Eu segurei o bebê deles quando alguém foi fazer um test drive e agora esse bebê está crescido e comprando seu próprio carro”, disse ele. “Estou vendendo para pessoas de terceira geração”.
Toni Rathburn, o novo gerente de vendas de carros que trabalha para o negócio há quase 30 anos, disse: “Eles te tratam como uma família”. Eles tratam muito, muito bem o seu pessoal. Já estive em outros lugares onde você vê o proprietário de passagem e eles nem sabem o seu nome”, disse ela. “A família inteira é assim.”
“Toda a sua capacidade de ensinar as pessoas e ajudá-las a ser um pouco mais do que elas pensavam que poderiam ser é muito especial”, disse Chris Graff do seu pai. “Eu aspiro a ser como ele”.”
Hank Graff, por outro lado, descreveu seu filho como mais analítico, muito parecido com seu próprio pai.
Um olhar para o futuro enquanto honrava o passado
Chris Graff disse que parte da sua vontade de crescer no negócio, tendo começado a trabalhar no departamento de serviços em Davison depois de completar a pós-graduação em 1993, vem dos seus pais não o forçarem a fazê-lo, mas ganhar o seu lugar no caminho com alguma orientação.
Hank Graff disse, “esse é o medo dos pais neste tipo de coisas”. Ele disse que viu outros assumirem o controlo quando não se adequavam bem à posição e falharam. Chris Graff sentiu a mesma pressão ao assumir o cargo de gerente geral e revendedor em Davison e outros locais, mas pôde tirar lições que aprendeu ao longo dos anos, assim como Hank do seu pai e avô Otto.
Otto Graff está sendo homenageado com uma estátua, com uma inauguração prevista para 16 de agosto durante o evento Bricks Back to the Bricks em Flint, no centro da cidade. O grupo homenageou outros pioneiros automotivos Louis Chevrolet, David Buick, William “Billy” Durant, e Walter P. Chrysler com suas próprias estátuas.
Embora ele não tenha certeza de como a indústria automobilística irá evoluir nos próximos anos — observando uma crescente influência da GM sobre “o que fazemos, como parecemos e o que dizemos” em termos de atendimento ao cliente após o seu pedido de falência de 2009 — Hank Graff está confiante de que seus filhos podem manter o negócio da família funcionando enquanto ele lentamente sai da rotina diária da indústria.
“Estou tentando abrir espaço para a próxima geração”, disse ele, com a família deixando um pouco de perturbação após a morte de Otto porque nenhum plano de contingência foi colocado em prática. “Foi o que meu pai fez comigo”.
“Desde que ele possa “emocionalmente e mentalmente estar lá”, Hank Graff disse que continuaria a realizar reuniões mensais com gerentes gerais para ver o que está funcionando e o que precisa ser melhorado e sentar-se com os clientes nas concessionárias para receber o serviço deles.
“A próxima geração, é a vez deles”, disse ele, enquanto expressava sua confiança em Chris e Kim. “Vamos ver o que acontece”.
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