Adoptarea inovațiilor: Ce trebuie să știți
Mi se învârte capul de când SAP și mai mult de 17.000 de clienți și parteneri ai săi au venit la Orlando, Florida, pentru conferințele anuale SAPPHIRE NOW și ASUG. După cum am menționat în blogul meu anterior „Following the Red Thread of Innovation at SAPPHIRE NOW”, liderii de opinie externi perspicace, experții SAP și vorbitorii clienților au dat lovitura în acest an. Cu toții au fost de acord: Inovația este importantă, iar noi trebuie să adoptăm și, în cele din urmă, să „consumăm” noile tehnologii și soluții pe care le aduce.
Cum rămâne cu adoptarea inovației? Care sunt segmentele unei piețe și clienții cărora trebuie să ne adresăm pentru a impulsiona acest lucru?
Ce este adoptarea inovației?
Pentru a defini un concept complex precum „adoptarea inovației”, trebuie mai întâi să ne uităm la definițiile standard și să construim o descriere bazată pe consens care „funcționează” pentru viziunea noastră specifică asupra pieței. Cu siguranță nu ducem lipsă de cercetări academice și de afaceri pe baza cărora să lucrăm – și anume, modelul lui Everett Rogers care folosește o distribuție normală pentru a segmenta piața, lucrările de referință ale lui Geoffrey Moore „Crossing the Chasm” și „Inside the Tornado” care descriu tactici specifice.
Personal, mi-a plăcut definiția de pe dictionary.com:
Adoptarea inovației:
1. Un model care clasifică adoptatorii de inovații în funcție de nivelul lor de pregătire pentru a accepta idei noi. Caracteristicile adoptării inovațiilor sunt atribuite grupurilor pentru a arăta că toate inovațiile trec printr-un proces previzibil înainte de a deveni adoptate pe scară largă.
2. Grupurile constau în adoptatori timpurii, majoritatea timpurie, majoritatea târzie și întârziați
Cine sunt aceste grupuri de adoptatori de inovații și ce le diferențiază?
Figura 1: Modelul ciclului de viață al adoptării
Ca la începutul unui meci de hochei – „Iată linia de start a echipei de adoptare a inovațiilor!”
Inovatorii:
- Adevărații tocilari care cumpără pe baza promisiunilor tehnologiei și adesea considerați adevărați vizionari
- Primii care încearcă idei și lucruri noi
- Cei care își asumă riscuri și care valorifică cu pricepere mai multe surse de informații pentru a lua o decizie
- Un segment relativ mic ca număr, dar mult mai mare în ceea ce privește influența
Adoptatori timpurii:
- Pionierii timpurii care sunt dispuși să își asume o lovitură și, de asemenea, sunt considerați vizionari care se bazează pe „instinct” și experiență.
- Mai mari decât inovatorii ca mărime și critici pentru succesul inovațiilor
Majoritari timpurii:
- Segmentul cel mai mainstream al pieței – și de peste două ori mai mare decât dimensiunea primelor două grupuri
- Un grup căruia îi plac lucrurile noi și inovațiile, dar preferă să aștepte și să vadă dacă o inovație are „succes” înainte de a o adopta ei înșiși
- Susținători ai inovatorilor și ai adoptatorilor timpurii pentru idei, influență și opinii
Majoritatea târzie:
- Aceeași mărime ca și majoritatea timpurie
- Persoane care adoptă inovațiile doar atunci când sunt forțate să facă acest lucru
- Un segment care este mai greu de convins și influențat, în special prin publicitate și informații online
- Mare considerație pentru sfaturile și influența prietenilor și colegilor
Lagarde:
- De aceeași mărime cu inovatorii și cu cei care adoptă timpuriu, dar cu o mentalitate complet diferită
- Ultimul grup care adoptă o inovație – lovind cu piciorul și țipând
- Nu sunt de acord cu orice schimbare, îmbrățișând și adoptând o inovație doar atunci când sunt absolut forțați să facă acest lucru
- Încredere puternică în sfaturile și influența prietenilor și colegilor – și în continuare greu de convins chiar și cu feedback pozitiv
Este vorba de viteză și de curba în S a adoptării
De-a lungul carierei mele, am fost fascinat de această latură a afacerilor și a tehnologiei – în special de viteza din ce în ce mai mare în care sunt adoptate inovațiile. Adoptarea noilor inovații este definită de o curbă în S. Este înclinată în sus, atinge un „genunchi al curbei” și apoi începe o pantă descendentă până când ajungem la rata de rulare și, în cele din urmă, la adoptarea completă. Îmbinăm curba în S cu modelul de segmentare a adoptării pentru o viziune unificată a grupurilor care adoptă o inovație și cât timp este nevoie pentru a ajunge la adoptarea completă.
Figura 2: Modelul ciclului de viață al adoptării cu curba în S
Rogers numește punctul în care curba începe să încetinească punctul de „masă critică”. Cheia este de a aduce cifrele acolo, fie că este vorba de utilizatori, de volumul produsului, printre altele. Dacă nu reușim să „traversăm prăpastia” (după cum a fost inventată de Geoffrey Moore) pentru a atinge această masă critică, suntem condamnați la o piață suboptimală și la o cotă de piață mult mai mică, prin definiție.
Am văzut acest lucru la prima mână în prima parte a carierei mele tehnologice, acum de 30 de ani, în timp ce lucram la Digital Equipment Corporation. Chiar dacă compania a fost condusă de un vizionar genial și cunoscută pentru tehnologia de vârf timp de ani de zile, nu a putut niciodată să facă acel salt atât de important pentru a „traversa prăpastia” și a ajunge pe o piață mai mare, mai răspândită și mai profitabilă. Ca urmare, compania avea o cotă de piață relativ scăzută, în ciuda faptului că deținea unele dintre cele mai bune tehnologii de vârf de pe planetă.
În partea a doua a acestei serii de bloguri, voi discuta conceptul de hărți de parcurs pentru inovare și voi ilustra modul în care putem oferi un „proces gestionat” pentru a-i ajuta pe clienții noștri să facă această tranziție atunci când aducem noi inovații pe piață.
Pentru mai multe informații despre intrarea pe noi piețe, consultați Cum să vă adaptați produsele la piețele emergente.