ARPU: Cum se calculează venitul mediu pe utilizator

admin 0 Comments Articles

ARPU: Cum se calculează venitul mediu pe utilizator

Secretul achiziționării și păstrării utilizatorilor este simplu: înțelegeți valoarea lor.

Cunoașterea valorii utilizatorilor dvs. vă ajută să măsurați eforturile de marketing, să prognozați obiectivele de venituri și chiar vă ajută să determinați ce model de monetizare este cel mai bun pentru aplicația dvs.

Venitul mediu pe utilizator (ARPU) vă ajută să faceți exact acest lucru.

Ce este venitul mediu pe utilizator (ARPU)?

Acum că știm ce înseamnă ARPU, haideți să ne scufundăm în definiția sa. Venitul mediu pe utilizator este venitul total pe care aplicația dvs. îl generează în medie pentru toți utilizatorii. Acest lucru nu înseamnă că fiecare utilizator contribuie cu această sumă, dar media ține cont de valorile aberante.

Câțiva oameni resping ARPU ca pe o măsurătoare de vanitate, dar beneficiile funcționale ale măsurării veniturilor tangibile de la utilizatorul mediu este o măsurătoare care are un impact asupra rezultatului final. ARPU nu este un parametru GAAP, dar există un proces general acceptat pentru calcul.

Cum se calculează venitul mediu pe utilizator

Formula ARPU:

ARPU = venitul total generat în timpul perioadei / numărul de utilizatori în aceeași perioadă

De exemplu, să spunem că luna trecută ați generat venituri de 500 de dolari și ați avut 1.000 de utilizatori activi. Venitul dvs. mediu pe utilizator ar fi de 0,05 USD.

Perioada de timp pe care o măsurați ar trebui să se bazeze pe frecvența cu care oamenii vă folosesc aplicația.

Perioada de timp cea mai comună atunci când se calculează venitul mediu pe utilizator pentru o aplicație mobilă este lunară, în special în cazul unei aplicații cu abonament lunar. Câteva exemple de aplicații mobile care ar calcula un ARPU lunar includ aplicațiile media/streaming, aplicațiile de livrare de alimente și aplicațiile de comerț electronic.

Cu toate acestea, aplicațiile în care activitatea utilizatorului este mai sporadică, cum ar fi aplicațiile de călătorie sau de partajare a călătoriei, ar beneficia probabil de calcularea unui ARPU trimestrial sau anual.

Acum s-ar putea să vă întrebați, ar trebui să îmi includ utilizatorii freemium în acest calcul? Utilizatorii de nivel gratuit ar trebui cu siguranță să fie incluși în calculul ARPU, deoarece ajută la monitorizarea sustenabilității modelului dvs. freemium. Cu alte cuvinte, utilizatorii dvs. premium aduc venituri suficiente pentru a acoperi cheltuielile suportate de la utilizatorii gratuiți?

Dacă vă restrângeți calculul pentru a include doar utilizatorii plătiți, unii se referă la acest lucru ca ARPPU sau Average Revenue Per Paying User.

Ce este un ARPU bun?

Reperul de referință pentru un utilizator activ este de aproximativ 0,04 dolari pe lună.¹

Considerați acest număr cu un bob de sare, deoarece standardul pentru ARPU fluctuează în funcție de locație, industrie și modelul de tarifare. La fel ca majoritatea indicatorilor KPI, mențineți ARPU-ul urmărind în sus. Un ARPU mai mic înseamnă că aveți nevoie de mai mulți clienți pentru a rămâne pe linia de plutire.

Tendințele descendente sunt în regulă atâta timp cât veniturile globale ale afacerii dvs. sunt în creștere – cum ar fi dacă clienții trec de la abonamente lunare la abonamente anuale.

De ce să urmăriți ARPU?

Calcularea și măsurarea regulată a ARPU vă ajută:

1. Urmăriți performanța de la o lună la alta (sau orice perioadă de timp pe care o alegeți) a utilizatorilor dvs. plătitori

ARPU este cel mai frecvent măsurată de la o lună la alta, dar poate fi măsurată zilnic, săptămânal, trimestrial, anual sau chiar în orice perioadă de timp, în funcție de modelul de afaceri. Stabilirea de scopuri și obiective la nivelul întregii companii pentru a crește această măsurătoare, împreună cu o transparență totală a performanței, poate impulsiona afacerea în domenii mai înalte de succes și profitabilitate.

Comparați veniturile dvs. cu cele ale concurenților

Înțelegerea modului în care ARPU-ul dvs. se compară în cadrul peisajului concurențial vă poate ajuta să obțineți informații despre modelul dvs. de stabilire a prețurilor. Înțelegerea modului în care concurenții dvs. își monetizează utilizatorii poate fi informativă în ceea ce privește sustenabilitatea afacerii lor.

De exemplu, dacă principalul dvs. concurent cheltuiește mai mult pentru achiziția de clienți decât recuperează din ARPU, puteți fi mai liniștit în ceea ce privește modelul dvs. de afaceri, știind că al lor nu este sustenabil.

3. Identificați cele mai bune canale de achiziție a clienților

Măsurarea și segmentarea ARPU în funcție de canal vă poate ajuta să identificați cele mai eficiente costuri de achiziție a clienților și vă poate permite să investiți mai mult în acestea. Acest lucru va ajuta, de asemenea, la identificarea canalelor care sunt cel mai puțin profitabile și, prin urmare, ar trebui să fie cesionate.

Înțelegeți ce modele și planuri de monetizare preferă utilizatorii dumneavoastră

Analizați și înțelegeți ce ofertă, plan de abonament sau preț convertește cei mai mulți utilizatori vă poate conduce la simplificarea strategiei de monetizare și la creșterea ARPU. Aici intervine testarea A/B.

Testarea divizată a modelelor dvs. de stabilire a prețurilor poate arăta unde o simplă modificare a prețului poate crește semnificativ vânzările. Împreună cu analiza ARPU, a costului de achiziție a clienților, a prețurilor și multe altele ale unui concurent, puteți determina dacă lăsați bani pe masă în monetizarea dvs.

5. Prognozați creșterea veniturilor de la o lună la alta

Măsurarea ARPU-ului dvs. în mod constant (cum ar fi de la o lună la alta) vă poate ajuta să vă preziceți veniturile lunare recurente (MRR). Dacă vă cunoașteți ARPU-ul actual și ați crescut numărul de utilizatori într-un ritm constant, veți putea să prognozați cu exactitate creșterea veniturilor dumneavoastră.

ARPU vs. LTV

Deși atât venitul mediu pe utilizator, cât și valoarea pe durata de viață a clientului (LTV) ajută la urmărirea veniturilor, acestea măsoară lucruri diferite.

LTV este utilizată pentru a prezice marja de profit de-a lungul întregului ciclu de viață al unui client. Spre deosebire de ARPU, LTV ia în considerare toate costurile variabile, cum ar fi cheltuielile de achiziție, cheltuielile de operare, rambursările, taxele de tranzacție și asistența pentru clienți.

Formula LTTV:

Valoarea pe durata de viață = Rata medie de conversie x Numărul mediu de conversii pe perioadă de timp x Durata medie de viață a utilizatorului

În concluzie, LTV măsoară valoarea fiecărui client la nivel individual, în timp ce ARPU măsoară profitabilitatea continuă la nivelul întregii afaceri.

Cum să vă îmbunătățiți ARPU

Ajustați planurile de tarifare pe baza a ceea ce le pasă utilizatorilor plătiți.

Pe măsură ce creșteți, vor crește și nevoile utilizatorilor dvs. Aflați ce funcționalități adaugă valoare experienței lor de utilizator și oferiți prime.

De exemplu, dacă o mulțime de utilizatori sunt dispuși să plătească pentru un abonament lunar, împingeți-i spre un abonament anual pentru un cost lunar mai mic. Prețurile diferențiate sunt o modalitate excelentă pentru ca utilizatorii să aleagă pentru ce funcționalități sunt dispuși să plătească mai mult și, potențial, să vă crească ARPU.

Să ne uităm la Headspace. Ei oferă trei planuri diferite cu prețuri bazate pe cât de des folosește cineva aplicația. Ei chiar împing abonamentul anual, etichetându-l ca fiind „cel mai popular” pentru a impulsiona noii utilizatori să se angajeze la un abonament mai lung.

Descoperiți oportunități pentru upselling.

Identificați unde utilizatorii dvs. ar beneficia de existența unor funcționalități și produse suplimentare. Limitarea încercărilor le permite utilizatorilor să experimenteze ceea ce li se oferă dacă se abonează.

Să ne uităm la exemplul nostru Headspace, odată ce un utilizator freemium încearcă câteva sesiuni de meditație, aplicația îl alertează să „deblocheze mai multe sesiuni” prin abonare. Aceștia trimit un e-mail către utilizator care îi îndeamnă să se aboneze – enumerând caracteristicile care sunt incluse cu un abonament.

O aplicație de comerț electronic ar putea lua în considerare gruparea produselor, care crește atât valoarea medie a comenzii clientului (AOV), cât și valoarea percepută a produsului.

Considerați Peloton: ei oferă mai multe pachete de produse diferite la un preț care este perceptibil mai mic decât dacă ați cumpăra totul separat. Clienții văd acest lucru ca pe o afacere bună, cheltuiesc mai mult, ARPU crește – toată lumea câștigă!

Concentrează-te pe utilizatorii care contează.

Măsurând ARPU, ești înarmat cu instrumentele necesare pentru a afla care utilizatori sunt cei mai valoroși pentru afacerea ta și care nu sunt.

De exemplu, să spunem că aveți o aplicație de ecommerce. Un utilizator cumpără ceva în fiecare lună, dar cheltuiește doar 10 dolari. Un alt utilizator cumpără doar de două ori pe an, dar cheltuiește 250 de dolari de fiecare dată. Al doilea utilizator ar avea un ARPU mai mare și ar fi mai valoros pentru afacerea dvs., chiar dacă este mai puțin probabil să convertească în orice lună.

În timp, veți descoperi anumite atribute care vă vor ajuta să preziceți profitabilitatea utilizatorilor dumneavoastră. Folosiți acești parametri pentru a vă concentra resursele asupra clienților potențiali cu cea mai mare creștere pentru a obține un ARPU mai mare.

ARPU și dumneavoastră

Calcularea ARPU nu este o știință a rachetelor, dar înțelegerea rolului pe care îl joacă în marketingul de creștere îi va acorda un nivel mai mare de importanță atunci când încercați să vă construiți și să vă dezvoltați racheta (așa cum sunt denumite în mod obișnuit startup-urile).