Construiți cazuri mai puternice cu informații critice de specialitate.
Dezvoltarea unei conducte sănătoase de clienți potențiali și clienți potențiali pentru firma dvs. necesită o muncă grea – și marketingul potrivit. Profitând din plin de expunerea pe care o puteți crea pentru firma dvs. online, aveți o șansă mult mai mare de a ieși în fața concurenței. Am vorbit cu unii dintre cei mai importanți specialiști în marketing online din țară, experți în optimizarea motoarelor de căutare și avocați pricepuți la tehnologie pentru a vă oferi zece sfaturi care să vă ajute firma să își crească prezența online – și să genereze mai multe clienți potențiali.
1.) Capitalizați mărcile personale
„Cred că un domeniu care tinde să cadă pe marginea drumului este brandingul personal pentru avocatul/avocații propriu-ziși.” Spune Maciej Fita de la Brand Dignity „În zilele noastre, odată ce un vizitator al unui site web aterizează pe o pagină de servicii, va dori să cerceteze pagina partenerilor pentru a vedea fața din spatele firmei. Partenerii înșiși trebuie să fie aproape un brand de sine stătător, cu propriile entități sociale și puncte de contact legate de numele lor personal. Dacă cineva caută avocatul pe Google pentru a vedea mai multe informații, trebuie să existe ceva de substanță pe care să îl ingurgiteze.”
Karen Leland de la Sterling Marketing Group este de acord: „Fiecare avocat din firmă trebuie să își dezvolte un brand personal online puternic și o prezență online. Majoritatea avocaților au un brand implicit online (și în afara lui) care îi transformă în practicieni generici. Un loc pentru a începe este cu un LinkedIn bine marcat. Acest lucru este esențial pentru un marketing online de succes. Lucrurile de luat în considerare pentru LinkedIn includ: Un rezumat complet completat cu detalii specifice ale succeselor profesionale ale avocatului, o declarație clară de expertiză și rezultate, recomandări de la cel puțin 10 clienți, un headshot profesional și un slogan sub headshot care să clarifice domeniul de expertiză.”
Potrivit Anei Levin de la Everlaw „80% din traficul firmelor de avocatură este către biografiile anumitor avocați. Acest lucru se datorează faptului că clienții angajează o persoană, nu o firmă. Pentru a profita de acest lucru, asigurați-vă că fiecare pagină de biografie are un call-to-action puternic, pentru a stimula conversia. De exemplu, includeți un formular de contact direct pe pagina de biografie sau faceți ca numărul de telefon și adresa de e-mail să fie foarte vizibile pe pagină.
2.) Gândiți-vă la nivel local
„Concentrați-vă pe aspectele locale ale SEO înainte de a face orice altceva pentru o firmă de avocatură.” spune Ian St. Clair, senior SEO specialist la Clicks and Clients. „Așa cum le spun mereu oamenilor: eliminați internetul și cum ați comercializa firma de avocatură a clientului dumneavoastră? Dacă se află în Dallas, nu are sens să comercializezi către persoane din Boston sau Los Angeles. Conduceți acasă aspectele locale ale SEO, înscrieți-vă în toate anuarele locale (orice anuar) pe care le puteți, clasificați-vă pentru modificatori de cuvinte-cheie locale și apoi construiți de acolo. Conform unui studiu realizat de BIA/Kelsey și ComSat, 97% dintre toți consumatorii își cercetează opțiunile locale online înainte de a merge la cumpărături – sau de a-și alege avocatul.”
Billy Skinner & Associates, o firmă de apărare penală cu sediul în Houston, a văzut rezultate extraordinare de pe urma concentrării pe clientela locală – atât on line, cât și off line „Creați profiluri pe anuarele locale. NAP (Name Address Phone (Nume, adresă, telefon – citatele locale consistente sunt un factor important de clasificare locală). Alăturați-vă organizațiilor profesionale și camerei de comerț locale, apoi creați-vă profilul în cadrul acestor organizații. Implicați-vă în comunitate – vorbiți la prânzuri, evenimente de networking și la școlile locale pentru a vă împărtăși expertiza. Sponsorizați echipe locale sau un eveniment caritabil. Toate acestea creează oportunități pentru backlink-uri pentru SEO, precum și pentru a vă face cunoscut numele.”
„Un NAP (nume, adresă și telefon) consistent, mai multe citări și o strategie pentru a obține recenzii ale utilizatorilor vor avea un impact pozitiv asupra clasamentelor locale și vor aduce trafic organic.” spune Kate Proykova, Managing Director al Hop Online.
3.) Google Paid Search
Tiffany Starnes este vicepreședinte al firmei de marketing digital FSC Interactive. Ea crede că o campanie plătită bine executată pe Google AdWords se poate amortiza singură prin generarea de lead-uri de calitate. „Căutarea plătită pe Google oferă o mare oportunitate pentru avocați de a fi găsiți exact în momentul în care oamenii caută ajutor. Înțelegând exact ceea ce caută clienții dumneavoastră, puteți ajusta fin o campanie AdWords pentru a ajunge la un lead foarte calificat.
„Iată câteva sfaturi specifice pentru a optimiza o campanie: Creați pagini de destinație dense de cuvinte cheie pe site-ul web al clientului pentru a îmbunătăți scorul de calitate, o măsurătoare pe care Google o folosește pentru a îmbunătăți clasamentele și a reduce costurile. Ați dezvoltat pagini unice de „Mulțumire” pentru formularele completate pentru a urmări mai bine conversiile. În acest fel, puteți extrage cu ușurință un raport rapid în Google Analytics pe acea pagină specifică pentru un instantaneu rapid al lead-urilor generate. Identificați termenii de căutare de nișă cu coadă lungă. De exemplu, în loc să folosiți cuvintele cheie „firmă de avocatură”, folosiți „firmă de avocatură mușcături de câini în New Orleans”. Asigurați-vă că site-ul dvs. este receptiv și că informațiile de contact sunt ușor de găsit pe un telefon mobil.”
Căutați un martor expert în orice domeniu de specialitate? Faceți clic aici pentru a vă conecta cu expertul perfect pentru cazul dumneavoastră.
4.) Folosiți video în avantajul dumneavoastră
Potrivit lui David Shiffman, fondator al Brandamos.com, conținutul video este un domeniu cheie de oportunitate pentru firmele de avocatură care doresc să iasă în evidență online. „Youtube este al doilea cel mai mare motor de căutare din lume și este deținut de Google. De fapt, în unele cazuri, Google clasează videoclipurile mai bine decât site-urile web. Pentru avocați, recomandăm construirea unui canal YouTube cu o serie de videoclipuri care să vorbească despre anumite domenii de practică și scenarii specifice în care ar putea fi implicați potențialii clienți.”
Wendy Witt este director al Advisors Forum. Ea consideră că materialul video este o parte esențială a stabilirii unei identități online. „Folosiți un videoclip de 90 de secunde (sau mai scurt) pe pagina dvs. de pornire, care să arate ce faceți și de ce o faceți. La sfârșitul acelui videoclip, oferiți vizitatorilor o listă gratuită de sfaturi fierbinți, cu un apel la acțiune pentru a-și introduce adresa de e-mail. Utilizarea videoclipului pe pagina dvs. de start atinge două obiective importante de marketing juridic. În primul rând, atunci când vizitatorii vă aud vocea, vă văd și aud povestea dvs. despre *de ce* faceți ceea ce faceți, încep să se simtă conectați și se întemeiază o relație. În al doilea rând, atunci când vizitatorii își furnizează adresa de e-mail în schimbul a ceva de valoare (lista dvs. de sfaturi utile), vă dau permisiunea de a le face marketing prin intermediul unei campanii de e-mail drip.”
5.) Dezvoltați conținut de înaltă calitate
Un sfat de marketing care este adesea repetat (și prea des ignorat), este producerea de conținut de înaltă calitate pentru a atrage cititorii și atenția online. Acest lucru este crucial în aproape toate industriile, dar mai ales în domeniul juridic. „Cel mai bun sfat de marketing online al meu pentru firmele de avocatură este să se concentreze pe calitate în loc de cantitate.” spune David Waring, editor al Fit Small Business. „Acest lucru este valabil pentru toate domeniile de marketing online. Dacă este vorba despre blogging, atunci concentrați-vă pe scrierea câtorva articole de înaltă calitate, mai degrabă decât pe o mulțime de articole de calitate inferioară. Dacă vă comercializați firma pe rețelele sociale, concentrați-vă pe 1 rețea care vă va aduce cele mai multe afaceri (probabil LinkedIn sau Facebook). Atunci când vă construiți site-ul web, păstrați un design curat și simplu, cu câteva pagini țintite, mai degrabă decât o mulțime de pagini care aglomerează site-ul.”
Una dintre cele mai importante provocări cu care se confruntă avocații care ar dori să genereze afaceri din blogul lor este dezvoltarea de conținut pe care clienții lor chiar îl vor citi. „Sfatul numărul unu pe care l-aș da avocaților care fac marketing online este să *scrieți conținut pentru clienți, nu pentru alți avocați.” spune J. Mike Ivancie, Esq. de la Ivancie Law Practice.
„Atât de mulți avocați pierd timpul scriind un rezumat al unei noi opinii sau pontificând pe o problemă juridică extrem de îngustă, deoarece sunt blocați în mentalitatea de student la drept care autorizează un articol de revizuire a legii sau o notă de caz. Niciun client nu caută vreodată „U.S. v. Booker, modul în care al 6-lea amendament limitează orientările federale de stabilire a pedepselor.”. Dar clienții caută lucruri precum „durata potențială a condamnării pentru posesia ilegală a unei arme de foc.”. Este evident ce titlu de articol va conduce mai mulți clienți potențiali către site-ul dvs. web, dar avocații ratează acest lucru de nenumărate ori. Articolele utile care ajută să răspundă la întrebările clienților sunt modalitatea de a conduce clienții către site-ul dvs.”
Karen Leland de la Sterling Marketing Group sugerează că firmele care doresc să producă conținut atractiv și oportun ar trebui să planifice din timp. „Creați un calendar editorial care să exploateze sărbătorile naturale, anotimpurile și evenimentele care au legătură cu tipul de drept pe care îl practică firma dumneavoastră – apoi faceți un comunicat de presă bazat pe conținut. De exemplu. O firmă de avocatură fiscală ar putea crea o listă cu cele mai bune zece modalități de a economisi bani din impozite în acest an și ar putea publica lista într-un comunicat de presă cu câteva săptămâni înainte de ziua impozitelor. Sau un cabinet de avocatură de familie ar putea face un Top zece lucruri pe care trebuie să le știi despre lege înainte de a te căsători și să facă un comunicat de presă în luna iunie.”
Un cuvânt despre blogurile juridice
Cum explică Sherry Holub de la JV Media Design, „Un lucru esențial de reținut cu tot marketingul de conținut (în special în California, din cauza recentei propuneri de opinie etică formală privind blogurile avocaților) este să evitați limbajul care ar putea fi considerat ca fiind o solicitare.”
6). Promovați-vă conținutul
Când vorbește despre cele mai frecvente greșeli de marketing pe care avocații le fac online, Victoria Stovall de la Amicus Creative Media spune: ” lucrați din greu la un site web, dar apoi nu reușiți să îl promovați în mod activ.”. În timp ce finalizarea unei reproiectări totale a site-ului dvs. web poate fi satisfăcătoare, acesta este doar începutul. „Majoritatea firmelor investesc o mare cantitate de timp și bani în site-urile lor web; mă uimește întotdeauna cât de multe nu reușesc să promoveze proiectul finalizat. Un număr alarmant de avocați nu includ adresa web a firmei în semnăturile de e-mail sau pe antetul scrisorii. Chiar mai mult, nu trec prin diversele lor listări web (cum ar fi cele cu asociațiile locale ale barourilor) și nu le actualizează pentru a include URL-ul. Dacă nu își promovează site-urile, nu se pot aștepta să aibă un mare succes.”
Matthew Givner este Digital Marketing/ePR Specialist la Agency 33. El este de acord: „Majoritatea firmelor de avocatură au aflat, sau cel puțin li s-a spus, cât de importante sunt blogurile pentru marketingul firmei lor. Cu toate acestea, unde cei mai mulți avocați dau greș este promovarea blogurilor pe care își petrec atât de mult timp și energie scriind. Mai degrabă decât să posteze un blog pe site-ul firmei și să spere la ce e mai bun, firmele de avocatură trebuie să fie proactive atunci când vine vorba de a descoperi și apoi de a-și conduce publicul țintă către blogul lor.
„Social media este printre cele mai ușoare și mai ieftine metode de a realiza acest lucru, Twitter fiind o resursă deosebit de puternică. Faceți câteva cercetări de bază cu privire la principalii influenceri din domeniul (domeniile) de expertiză al(e) firmei dumneavoastră. De exemplu, avocații specializați în fiscalitate ar trebui să caute conturi care transmit pe Twitter știri pentru CPA și planificatori financiari. Pentru firmele de avocatură pentru bătrâni, încercați conturile AARP. După ce ați găsit câțiva utilizatori Twitter relevanți, twittați cele mai recente postări de pe blogul dvs. direct la (@) acești influenceri. De cele mai multe ori, aceste conturi vă vor retweet-ui blogul, expunându-vă firma la o audiență mult mai mare decât cea la care altfel ați avea acces. Acest lucru poate contribui în mare măsură la aducerea mai multor ochi pe postările dvs.”
7.) Găsește o nișă ( și ține-te de ea)
„Firma ta poate fi capabilă să ofere o mare varietate de servicii clienților săi, dar este puțin probabil că ai dat un buget nelimitat de timp sau de bani pentru a crea sute de bloguri noi”, spune Brian Gatti de la Inspire Business Concepts. „Alegeți unul sau două servicii specifice pe care doriți să vă concentrați și aprofundați-le. Explorați problemele din cadrul fiecăruia dintre ele. Concentrează-te pe concepte cheie (evită dumpingul de cuvinte cheie – dacă ești un avocat de dreptul familiei din Phoenix, nu pune asta pe toate blogurile. În schimb, puneți doar conținut despre problemele de drept al familiei din Phoenix și despre ceea ce trebuie să știți pentru a vă ocupa de problemele abordate pe blog.”
Victoria Stovall de la Amicus Creative Media o spune fără menajamente: „Când încerci să apelezi la toată lumea și de multe ori ajungi să nu apelezi la nimeni.”
„În timpul începerii procesului de dezvoltare, întrebăm adesea avocații pe cine vor să atingă cu site-urile lor web și campaniile de marketing online. Mulți se grăbesc să enumere domeniile lor principale de practică, dar apoi spun rapid „dar nu vreau să mă limitez la aceste tipuri de clienți”. Rezultatul este adesea un site web care are un caracter prea general și, în efortul de a avea un apel universal, tinde să diminueze expertiza avocatului. Ori de câte ori este posibil, recomandăm ca avocații să evidențieze un singur domeniu major de practică pe site. Acest lucru le permite să își pună în valoare expertiza lor relevantă și să prezinte un text care rezonează cu publicul lor țintă.”
8.) Faceți ca vizitatorii să acționeze
Chiar dacă site-ul dvs. atrage un trafic impresionant, acest lucru nu vă va afecta rezultatul final. Nu fără o modalitate prin care clienții dvs. să își demonstreze interesul. O modalitate prin care firmele de avocatură își pot optimiza site-urile pentru generarea de lead-uri este prin încorporarea unei funcții de chat live.
Potrivit lui Craig Borowski de la Software Advice, „Multe întreprinderi cu care am vorbit spun că clienții sunt adesea mai motivați să pună o întrebare prin chat live. Jared Staver de la Staver Law Group din Chicago subliniază că chat-ul live prezintă o barieră mai mică la primul contact cu un client. El afirmă: „Mi se pare că elimină unele dintre presiunile percepute de a vorbi cu un avocat. În comparație cu e-mailul, chat-ul live este mult mai eficient pentru perspectivele de afaceri noi. Oferă o satisfacție instantanee; cu alte cuvinte, potențialul client nu trebuie să aștepte un e-mail de răspuns și se consolează știind că vorbește cu cineva în timp real.”
Chatul în direct este o mare oportunitate de a implica potențialii clienți. Cu toate acestea, fiecare aspect al site-ului firmei dvs. ar trebui să fie orientat pentru a genera conversii de lead-uri. După cum explică Andrew Waber, analist de piață la cidewalk.com, tot ceea ce produceți ar trebui să crească interesul pentru brandul și serviciile dvs. „Mai degrabă decât să vă concentrați pe o conștientizare brută, asigurați-vă că anunțul dvs. (sau orice mesaj de marketing, de altfel), îi determină pe utilizatori să afle mai multe într-un fel sau altul. Acest lucru înseamnă elaborarea unui text mai apropiat de „Pentru o consultație juridică gratuită, faceți clic aici”, mai degrabă decât de „Ne ocupăm de toate nevoile dvs. juridice”.” Acest lucru oferă utilizatorilor un motiv clar pentru a face clic și a rămâne implicați, mai degrabă decât să treacă pur și simplu mai departe.”
9.) Gestionați-vă recenziile
Nu se poate nega necesitatea de a vă proteja reputația online. Cu mai multe site-uri decât oricând care oferă recenzii și feedback despre performanța avocatului de la foștii clienți, este vital să rămâneți angajat online. După cum spune Chris Campbell – Chief Tracking Officer la Review Trackers – „Un studiu realizat de New York Times și Latitude… a arătat că recenziile online inspiră de două ori mai multă încredere consumatorilor/clienților decât „like-urile” de pe Facebook, tweet-urile sau numărul de urmăritori. S-a dovedit că recenziile clienților de pe site-uri precum Yelp, Google+ Local, Angie’s List etc. influențează 79% din deciziile consumatorilor.”
Cum vă puteți proteja reputația online? „Gestionați în mod activ recenziile online și răspundeți/răspundeți cât mai frecvent, chiar și la cele pozitive! Acest lucru îi va ajuta pe clienții dvs. să se simtă ascultați și apreciați. Nu lăsați în special recenziile negative să rămână neadresate sau nerezolvate, sau să presupuneți că un client supărat nu poate fi făcut fericit. Faceți tot ce puteți pentru a rezolva sau a explica problema cu respect și cu un efort sincer.” Dacă sunteți nou în promovarea cabinetului dvs. online, un loc bun pentru a începe este cu clienții dvs. existenți: „74% dintre clienți spun că sunt dispuși să ofere mărturii, dar unii avocați nici măcar nu se obosesc să le ceară.” Spune Apryl Beverly de la BAAB Writing and Marketing Services.
10.) Știți ce faceți (Învățați să vorbiți ca un tocilar)
Michael A. Dye, un avocat de apărare penală din Fort Lauderdale, evidențiază principalul punct de precauție pe care fiecare avocat ar trebui să îl ia în considerare înainte de a-și cheltui banii câștigați cu greu pe un consultant de marketing online: „Învățați despre SEO înainte de a angaja pe cineva să facă munca de SEO. Pentru a face asta, trebuie să învățați cum să „vorbiți tocilar”. Am vorbit cu o mulțime de avocați care plătesc mii de dolari pe lună și obțin rezultate mediocre. Aceștia nu înțeleg de ce obțin rezultate mediocre și nu știu ce întrebări să pună firmei lor de SEO. Avocații trebuie să învețe diferența dintre optimizarea pe pagină, optimizarea în afara paginii, factorii de clasificare Google pentru căutarea locală vs. clasificarea organică etc. înainte de a angaja pe cineva care să le facă munca SEO. Dacă puteți vorbi tocilar, veți înțelege cine oferă un produs de mai bună calitate.
„Nu presupuneți că doar pentru că este o companie bine cunoscută în industria juridică, înseamnă că face o treabă bună. Există o companie importantă din industria juridică care, se pare, își externalizează listele de anuare în Pakistan și postează porcării pure pe tot internetul. Toate anuarele de înaltă calitate scot profilurile de pe listă pentru că știu că numele tău nu este „Western Pennsylvania Automobile Accident Lawyer.”
.