Graff Chevrolet împlinește 100 de ani, cea mai veche reprezentanță deținută de o familie din stat
DAVISON, MI — Totul a început în urmă cu un secol, cu 600 de dolari.
Atât de mulți bani a reușit Otto P. Graff să strângă în 1914 pentru a înființa reprezentanța Ford Sales Company în centrul orașului Flint, vânzând mașini în curtea rivalului lui Ford, General Motors, care la rândul său abia apăruse cu șase ani mai devreme.
De-a lungul deceniilor, de la Primul Război Mondial, trecând prin Marea Depresiune, în urma căreia aproape a pierdut reprezentanța, cel de-al Doilea Război Mondial, recesiuni și diminuarea profilului General Motors în Genesee County, afacerea de familie a rezistat testului timpului.
„Nu sunt prea multe afaceri care au rezistat atât de mult timp”, a declarat Chris Graff, dealer/proprietar la reprezentanța din Davison, numită acum Graff Chevrolet. Numele tatălui său, Hank, este inscripționat pe semnul cu care se confruntă șoferii care trec pe State Road.
Acum cea mai veche reprezentanță de familie din stat, Hank Graff a spus că anii de succes s-au datorat oamenilor.
„Este vorba de o bună și veche metodă de a avea grijă de oameni, de a construi relații și de a te pune în locul altora”, a spus el. „Dacă poți face asta, ei se vor întoarce și vor cumpăra o altă mașină. Acel client are mult mai multă influență decât cred unii oameni.
„Dacă nu aveți grijă de ei, nu vor mai cumpăra o altă mașină de la dumneavoastră. Vor spune la șapte persoane, dacă nu mai multe, iar tu vei ieși din afacere.”
Forjarea acestor legături cu oamenii se întoarce la începutul afacerii pentru familie, a declarat Chris Graff, care are fotografii ale primului său vehicul – un Chevy Camaro roșu și negru din 1968 – atârnate într-un colț al biroului său de la reprezentanța Davison a familiei.
Fereastra biroului său dă spre un Ford Model T. Vehiculul este același model ca și primul vândut de străbunicul Otto Graff în 1914.
Începutul unei moșteniri
Lui Hank Graff i s-a spus că bunicul său, Otto Graf, era trezorier al comitatului când a fost abordat de un om de afaceri care a vrut să știe cine crede că ar fi potrivit pentru a prelua reprezentanța de mașini de peste drum de biroul lui Graff.
Răspunsul lui Graff? „Cred că eu aș putea.”
Otto Graff – care a predat școala în Grand Blanc și Mundy Township timp de șapte ani și mai târziu a fost supervizor al Grand Blanc Township înainte de a trece la poziția de trezorier – și soția Flora au înființat Ford Sales Company în septembrie 1914 într-un atelier de fierărie de pe North Saginaw Street, vânzând 240 de mașini în primul an, potrivit necrologului său.
Hank Graff a spus că au existat câteva hopuri majore și minore pe drumul afacerii, cum ar fi Henry Ford oprindu-se într-o zi în drum spre un concurs de dans pătrat în Saginaw și scriind o scrisoare severă prin care a ordonat schimbarea podelei murdare a departamentului de service, dar afacerile au mers bine.
În cele din urmă, numele s-a schimbat în Otto P. Graff Motor Sales și s-a mutat la colțul străzilor Kearsley și Harrison. Tractorul Fordson a fost adăugat la linia de dealeri, împreună cu Lincoln-Mercury. Chris Graff a declarat că un angajat a mers atât de departe încât a luat unul dintre tractoare pe drum, mergând la ferme și aratând gratuit secțiuni de teren pentru a deschide o oportunitate de a vorbi despre echipament.
Vânzările au continuat să crească, la fel ca și afacerea. Graff a construit un nou garaj pe străzile Kearsley și Harrison, înainte de a se stabili în cele din urmă la colțul străzilor Saginaw și Court, unde au oferit vehicule pe mai mult de un acru de proprietate.
Atingând vânzări de 1.780 de Model Ts în 1923, Graff lua animale, inclusiv vaci, cai și alte bunuri de la oameni ca schimburi pentru vehicule noi, potrivit necrologului său.
Când a lovit Marea Depresiune în 1929, Hank Graff a spus că familia aproape că a pierdut reprezentanța. Citizens Bank a salvat familia prin preluarea tuturor acțiunilor și păstrarea lor până când au fost răscumpărate de Otto Graff la sfârșitul anilor 1940.
Max și Rex Graff, fiii lui Otto, s-au alăturat în cele din urmă afacerii familiei, Max administrând o sucursală la Dort Highway și Davison Road în 1937, în timp ce Rex a preluat conducerea departamentului de reconstrucție a motoarelor după ce s-a întors din Al Doilea Război Mondial.
Departamentul a fost vândut în 1949, iar Rex a condus apoi o franciză de tractoare la Dort și Davison, în calitate de președinte, până când a fost vândută în 1969, după moartea lui Otto.
După ce a ocupat funcția de director general din 1948, Max Graff i-a predat frâiele lui Rex Graff în 1970.
Hank Graff a preluat funcția de director general în 1975 și pe cea de dealer în 1977, după ce a terminat școala la Michigan State University și a predat la Flint Central High School timp de doi ani, în timp ce s-a hotărât dacă vrea să facă parte din afacere.
„Am crescut în magazin. Este uimitor cât de multe înveți despre o afacere fiind în afacere cu familia, doar prin osmoză sau orice altceva”, a spus el. „Acesta este cel mai bun lucru absolut pe care l-aș fi putut face în viața mea.”
Hank Graff a spus că a lucra pentru familie „nu a fost ceva ce se aștepta de la mine, neapărat. A fost ceva pentru care tatăl meu a încercat să mă facă să muncesc”, ceea ce includea curățenia, operarea tabloului de distribuție și alte sarcini.
Chris Graff și-a amintit că a lucrat la reprezentanță la fel ca tatăl său în tinerețe, curățând și vopsind blocuri pentru mașinile din parcare la reprezentanța din centrul orașului Flint cu ani în urmă.
Aceasta a fost înainte ca tatăl său să pună capăt contractului de franciză cu Ford, să ofere mașini de ocazie în showroom-ul lor pentru prima dată în istorie și să semneze un acord cu Chevrolet pe 2 august 1982.
„Am avut Ford în sângele meu în toți acei ani. Oamenii spuneau: „Oh, Doamne; bunicul tău s-ar răsuci în mormânt”, a declarat Hank Graff. Decizia s-a bazat pe afaceri, a spus el.
General Motors a oferit angajaților opțiunea de a cumpăra vehicule GM sub costul dealerului, iar cu aproximativ 50 la sută din vânzările lor către muncitorii UAW angajați la GM, nu ar fi putut rămâne competitiv, mai ales cu Ford care operează un dealer deținut de o fabrică în zonă.
Marketingul spre succes
Hank Graff a reușit să cumpere reprezentanța Uptegraff Chevrolet din Davison pe baza unui contract de teren în august 1982, care servise drept a doua cea mai veche reprezentanță deținută de o familie – 60 de ani – în comparație cu cei 68 de ani de activitate ai familiei Graff la acel moment.
„Eram tineri, plini de urină și oțet și gata de rock and roll”, a râs el. „Ne-am distrat foarte mult. Vremurile deveneau din ce în ce mai bune și a funcționat bine.”
După ce reprezentanța a vândut în jur de 450 de vehicule noi și second-hand în 1981, Hank Graff a spus că au reușit să crească vânzările la aproximativ 5.000 în 1985, deoarece „economia s-a îmbunătățit și am devenit mult mai agresivi” în ceea ce privește marketingul prin intermediul anunțurilor din ziare, radio și televiziune pentru a ajunge pe noi piețe.
Ideea de a face marketing la televiziune a venit de fapt după ce tatăl lui Hank a văzut o reclamă cu dealerul Buick Jerry Davidson în care apărea fiica sa pentru a-și promova reprezentanța. Deși Hank Graff a recunoscut că nu a fost un lucru firesc pentru ei, el a spus că reclamele au ajutat la extinderea bazei lor de piață și „Ne-a adus mai aproape de client.”
„Acesta sunt eu, aceasta este reprezentanța mea, acesta este cine sunt eu”, a spus el că acesta a fost scopul din spatele reclamelor. Spoturile TV au inclus câteva ținute de neuitat, inclusiv un costum de pirat și o ținută de spiriduș, iar fiul Chris apare acum în reclame cu câinele său, Clay, care i-au adus câinelui o anumită notorietate.
Împreună cu schimbările în publicitate, inclusiv apariția internetului, a venit și oferirea unor mărci străine, cum ar fi Isuzus și Volvo, și schimbarea locațiilor emblematice, toate pentru a răspunde nevoilor peisajului în schimbare al pieței.
La fel cum Woody Skaff, un prieten al tatălui lui Hank, a făcut cu locația sa, Hank Graff a spus că mutarea din Flint a făcut parte și ea din modificările lor, extinderea suburbană schimbând geografia locului unde urmau să aibă loc vânzările.
La câțiva ani după ce s-a mutat în Davison, Hank Graff discuta cu Andy Suski la o întâlnire în Florida, când a aflat de o posibilă vânzare la reprezentanța Wickstrom Chevrolet din Bay City. În cele din urmă, Graff a încheiat o afacere, urmată de o mutare pe alte piețe, inclusiv Gladwin și Sandusky.
Chris Graff a atribuit o parte din succesul familiei comportamentului tatălui său, numindu-l „un mare profesor pentru mine” și pentru mulți alții din această afacere. A păstrat angajații loiali de ani de zile într-o afacere care poate înregistra o fluctuație mare de personal.
Harold Schumacher a lucrat vânzând mașini la locația din Davison din noiembrie 1983. El a spus că în timp ce vânzările merg în funcție de piață, familia este flexibilă cu angajații în ceea ce privește timpul lor, iar familia Graff își tratează bine angajații.
Un autoproclamat tip de mașini, Schumacher a spus că tatăl său a cumpărat un vehicul de la Otto Graff, iar el a putut să vadă generații de clienți venind la reprezentanță.
„Le-am ținut copilul în brațe când cineva a mers la un test drive, iar acum acel copil a crescut și își cumpără propria mașină”, a spus el. „Vând oamenilor din a treia generație.”
Toni Rathburn, managerul de vânzări de mașini noi, care lucrează pentru această afacere de aproape 30 de ani, a spus: „Te tratează ca pe o familie. Își tratează oamenii foarte, foarte bine. Am fost în alte locuri unde îl vezi pe proprietar în trecere și nici măcar nu-ți știe numele.”
„Sunt foarte abordabili”, a spus ea. „Întreaga familie este așa.”
„Toată capacitatea lui de a învăța oamenii și de a-i ajuta să fie un pic mai mult decât credeau că pot fi este destul de specială”, a spus Chris Graff despre tatăl său. „Aspir să fiu ca el.”
Hank Graff, pe de altă parte, l-a descris pe fiul său ca fiind mai analitic, foarte asemănător cu tatăl său.
O privire spre viitor în timp ce onorează trecutul
Chris Graff a spus că o parte din dorința sa de a crește în afacere, după ce a început să lucreze în departamentul de service din Davison după ce a terminat școala de absolvire în 1993, provine din faptul că părinții săi nu l-au împins să facă acest lucru, ci și-a câștigat locul pe parcurs, cu o anumită îndrumare.
Hank Graff a spus: „aceasta este frica taților în acest gen de lucruri.” El a spus că a văzut cum alții au preluat proprietatea când nu erau potriviți pentru această poziție și au eșuat. Chris Graff a simțit aceeași presiune atunci când a preluat funcția de director general și dealer în Davison și în alte locații, dar a putut să se bazeze pe lecțiile pe care le-a învățat de-a lungul anilor, așa cum a făcut Hank de la tatăl și bunicul său Otto.
Otto Graff este onorat cu o statuie, cu o dezvelire așteptată pe 16 august, în timpul evenimentului Back to the Bricks 2014 din centrul orașului Flint. Grupul a onorat alți pionieri din industria auto, Louis Chevrolet, David Buick, William „Billy” Durant și Walter P. Chrysler, cu propriile lor statui.
În timp ce nu este sigur de modul în care industria auto va evolua în următorii ani – remarcând o influență crescută din partea GM asupra „a ceea ce facem, cum arătăm și ce spunem” în ceea ce privește serviciile pentru clienți în urma declarării falimentului din 2009 – Hank Graff este încrezător că copiii săi pot menține afacerea de familie în funcțiune, în timp ce el își croiește încet drumul spre ieșirea din rutina zilnică a industriei.
„Încerc să fac loc pentru următoarea generație”, a spus el, familia fiind lăsată puțin bulversată după moartea lui Otto, deoarece nu a fost pus în aplicare niciun plan de urgență. „Asta a făcut tatăl meu cu mine.”
Atâta timp cât poate „să fie acolo din punct de vedere emoțional și mental”, Hank Graff a spus că va continua să organizeze întâlniri lunare cu directorii generali pentru a vedea ce funcționează și ce trebuie îmbunătățit și să stea de vorbă cu clienții în reprezentanțe pentru a afla părerea lor despre service.”
„Următoarea generație, este rândul lor”, a spus el, exprimându-și în același timp încrederea în Chris și Kim. „Vom vedea ce se va întâmpla.”
Roberto poate fi contactat prin telefon la 810-429-3865, prin e-mail la [email protected], pe Facebook la Roberto Acosta Journalist, Roberto Acosta pe Google Plus sau pe Twitter @racostaJourno.
.