Rata de conversie a lead-urilor în vânzări
Ce înseamnă?
Rata de conversie a lead-urilor în vânzări este un indicator care măsoară cât de eficientă este echipa de vânzări în convertirea unui potențial client, numit lead, într-un client plătitor. Generarea de lead-uri este responsabilitatea departamentului de marketing, iar conversia acestor lead-uri în clienți este responsabilitatea departamentului de vânzări.
Cunoașterea ratei de conversie este esențială pentru a înțelege modul în care echipa dvs. de vânzări este performantă și pentru a stabili care canale de marketing au cel mai mare impact.
Explorați tabloul de bord
Un tablou de bord de analiză a vânzărilor în funcție de marcă
De ce contează?
Care lead reprezintă o valoare monetară potențială pentru afacerea dvs. Dacă înțelegeți valoarea fiecărui lead, coroborată cu procentul de lead-uri care se vor converti în clienți, puteți stabili câte lead-uri trebuie generate pentru a vă susține și dezvolta afacerea.
Rata de conversie a lead-urilor în vânzări creează repere integrate de succes pentru marketing (eforturile dvs. de marketing au succes în generarea de lead-uri?) și pentru vânzări (echipa de vânzări este eficientă în convertirea lead-urilor în clienți?).
Cum măsurați rata de conversie a lead-urilor în vânzări?
O formulă simplă pentru a determina rata de conversie a lead-urilor în vânzări este:
Numărul total de vânzări
_____________________ x 100
Numărul total de lead-uri
Ce surse de date ați folosi pentru a măsura KPI-ul?
Un CRM, cum ar fi Salesforce, Adobe sau SAP, va urmări toate activitățile de vânzări, de la primul contact până la durata de viață a unui client. Iată un exemplu de tablou de bord de vânzări care afișează indicatorii importanți de vânzări care pot fi urmăriți ca parte a unui pipeline de vânzări.
În combinație cu un CRM, instrumentele de marketing online, cum ar fi Google Ads, oferă informații despre eficiența diferitelor canale de marketing bazate pe web. Prin segmentarea clienților potențiali, puteți înțelege ce reclame creează cea mai mare rată de conversie , și cum poate fi aceasta optimizată pentru a crește raportul dintre clienți potențiali și vânzări.
Dați-mi un exemplu…
Să spunem că sunteți un antreprenor în industria înghețatei. Ați inventat un cornet de înghețată cu topire lentă pe care l-ați comercializat către comercianții cu amănuntul de produse alimentare printr-o combinație de cadouri de înghețată și publicitate online.
În septembrie, echipa dvs. de marketing a generat patru lead-uri prin intermediul evenimentelor sociale cu înghețată și șase lead-uri din reclamele direcționate.
Din cele 10 lead-uri totale, echipa dvs. de vânzări reușește să convertească trei dintre ele în clienți cu contracte anuale. Acest lucru înseamnă că rata de conversie a lead-urilor în vânzări este de 30%. Ținând cont de acest număr, puteți determina acum cantitatea de lead-uri necesare pentru a vă atinge obiectivele viitoare de venituri.
Puteți valorifica și mai mult această rată pentru a vă optimiza eforturile de marketing.
Să presupunem că din cei trei clienți noi, doi dintre ei au fost generați prin ofertele dvs. de înghețată. Acest lucru înseamnă că rata de conversie a lead-urilor dvs. în vânzări pentru lead-urile generate în persoană este de 50%, în timp ce marketingul online este de 33%. Aceste informații vă ajută să vă determinați strategia de marketing pe viitor.
Ce repere/indicatori ar trebui să folosesc?
O rată de conversie sănătoasă a lead-urilor în vânzări va varia foarte mult în funcție de industrie. Afacerile B2B au un ciclu de vânzări mai complex decât afacerile B2C. O rată de conversie sănătoasă a lead-urilor în vânzări ar trebui să fie determinată de indicatorii de referință din industria dvs., precum și de performanța dvs. istorică.
Acest grafic de mai jos dezvăluie ratele de conversie a vânzărilor B2B în funcție de industrie, pe baza datelor de la MarketSherpa:
Mai mulți KPI de vânzări Începeți o încercare gratuită