Šablony následných e-mailů pro prodej (+12 tipů pro chytré prodejce
Pokud dostáváte všechny odpovědi, které kdy budete potřebovat, na první studený e-mail, který pošlete potenciálním zákazníkům, dejte mi vědět. Jste chodící, mluvící zázrak! Pokud ale potřebujete posílat jeden následný prodejní e-mail za druhým, jste na tom stejně jako my ostatní.
To nevadí, protože my vám kryjeme záda a nabízíme seznam šablon následných e-mailů, pomocí kterých můžete oslovit své potenciální zákazníky a získat odpovědi.
Následující šablony vycházejí z několika jednoduchých základních pravidel, jak posílat následné e-maily.
Co mám napsat v následném e-mailu?
- Otevřete ho výrazným předmětem.
- Přejděte rychle k věci a neztrácejte čas potenciálního zákazníka.
- Personifikujte se, jak jen to prakticky jde.
- Nabídněte něco hodnotného.
- Ujasněte si, co od potenciálního zákazníka chcete.
- Nabídněte jasnou výzvu k akci.
To je v kostce vše, ale je toho ještě spousta, nad čím je třeba přemýšlet, proto tento článek obsahuje také seznam tipů a triků, které vám pomohou vymyslet, jak na e-mail navázat.
Šablony následných e-mailů pro prodej
Abyste mohli nastartovat své úsilí o následné e-maily, přinášíme vám přehled užitečných šablon, které můžete použít. Až je vyzkoušíte, použijte A/B testy, abyste zjistili, které z nich fungují nejlépe pro vaši firmu a potenciální zákazníky. Pak vyzkoušejte některé nové vlastní.
A. Vzorový následný e-mail potenciálnímu klientovi
Jedná se o velmi obecný e-mail, který může fungovat za nejrůznějších okolností. Pravděpodobně to nebude ten nejsilnější e-mail, který můžete poslat, ale také to nebude ten nejhorší. Pokrývá všechny základy a vrací se k mnoha tématům, která jste měli popsat ve své první zprávě.
B. Následný prodejní e-mail po schůzce
Už jste měli schůzku, takže víte, že jste se někam dostali. Tento následný prodejní e-mail má být praktický, uctivý a věcný. V závislosti na tom, jak to dopadlo, můžete dokonce trochu přitlačit na pilu ohledně toho, kdy by se mohl uskutečnit další rozhovor.
C. Následný e-mail po neodpovědi
Pokud jste s danou osobou již měli schůzku, můžete zde přidat více prvku vyzyvatele.
Váš otvírák by mohl místo toho znít:
„Máte práci a chystáte se na něco velkého. To chápu. Ale uděláme si čas na věci, na kterých záleží, a na základě {{problému, který sdíleli}} věřím, že můžeme pomoci.“
D. Další ukázka následného e-mailu, který můžete poslat po žádné odpovědi
Dodávám další následný e-mail v této kategorii, protože „žádná odpověď“ je tak častou odpovědí.
Tento více tlačí na druhou schůzku a poskytuje více informací o tom, co je potřeba.
E. Obecná ukázka prodejního follow-up e-mailu po kontaktním bodě
Pokud jste je zaujali v určitém kontaktním bodě, nyní je čas navázat, odkázat na něj a nabídnout další kroky. Pokud jim oživíte paměť o tom, o čem jste vlastně v posledním touchpointu mluvili, bude tento následný e-mail ještě účinnější.
F. Následný prodejní e-mail po akci nebo veletrhu.
To je situace, kdy by byla skvělá personalizace, pokud je to možné. Můžete zmínit něco, o čem jste s potenciálním zákazníkem na výstavě skutečně mluvili? Pokud ne, pak je to dobrý přístup, jak alespoň ukázat, že máte něco společného a že jste byli na stejném místě.
G. Ukázka rozchodového e-mailu po dalším sledování
Musíte odhadnout, co se bude a nebude potenciálnímu zákazníkovi líbit. Je čas na něco vtipného? Ale humor je rychlý a snadný způsob, jak personalizovat následný prodejní e-mail a získat jeho pozornost. Existuje spousta údajů o tom, že e-maily s obrázky se otevírají častěji.
12 tipů, jak vytvářet silné následné e-maily
Pravda. To jsou šablony. Nyní se pojďme podívat na teorii (a praktické tipy), které se k nim hodí. Tady je, čím se budeme zabývat:
- Vyvažte škálu personalizací a relevancí
- Mějte jasný účel
- Otevřete silně
- Tipy pro tělo následného e-mailu
- Pokračujte dál – i když je to směrem k „ne“
- Nástroje pro automatizaci e-mailů
- Jak dlouho čekat, než na e-mail navážete
- Jak často. navazovat na potenciální prodejce pro vyšší míru odezvy
- Kdy přestat posílat navazující e-maily
- Monitorování a analýza e-mailových dat
- Šablony navazujících e-mailů pro prodejce
- Buďte ochotni zpochybnit osvědčené postupy
.
Vyvážit rozsah s personalizací a relevancí
Nikdy, nikdy nezapomínejte, že potenciální zákazníci jsou lidé. Váží si svého času, dbají na své soukromí a nemají rádi, když je někdo vyrušuje nevyžádanými prodejními nabídkami (většinou). Jsou také chytří. Ale stejně jako my ostatní mají tendenci se rozhodovat na základě emocí, jak dokazuje behaviorální ekonomie.
Málo potenciálních zákazníků bude na vaše prodejní e-maily reagovat okamžitě a příznivě. Ale díky strategickému a autentickému lead nurturingu jich dost uvidí hodnotu, kterou poskytujete – s trochou personalizace a trpělivosti z vaší strany.
Pokud budete posílat pouze hromadné e-mailové kampaně, mohou mít leadeři pocit, že je sleduje někdo, kdo se neorientuje na detaily. Tím se daleko nedostanete. Na druhou stranu nepokryjete dostatek potenciálních zákazníků, abyste splnili prodejní cíle, pokud budete personalizovat každý naháněcí e-mail zvlášť.
Naproti tomu seskupte své potenciální zákazníky podle jejich osobnosti kupujícího a podle toho je personalizujte.
„Je možné personalizovat natolik, že ohrozíte produktivitu. Personalizujte se podle persony, vyprávějte relevantní příběh a následným e-mailům věnujte více času než těm úvodním. Pokud to uděláte, může to mít obrovský dopad na míru odezvy, aniž by vás to zpomalilo.“
– Mark Kosoglow, viceprezident prodeje ve společnosti Outreach
Mějte jasný cíl
Zavázat se k silné sekvenci následných e-mailů je jedna věc. Záleží také na tom, jak přistupujete k jednotlivým krokům této sekvence.
Měli byste mít jasný další krok, kterého byste chtěli dosáhnout, když budete následovat, a pochopit, čeho by chtěl dosáhnout i váš potenciální zákazník. Najděte důvod, proč s ním mluvit, který slouží oběma účelům, a jasně ho sdělte v e-mailu.
Například používání fráze „jen se hlásím“ vedoucí prodejci obvykle nedoporučují. Ještě horší je, pokud se hlásíte, aniž byste nabídli něco nového, co je pro potenciálního zákazníka cenné!“
Toto vypadá líně:
Existuje spousta dalších důvodů, které mohl Ben uvést a vysvětlit tak účel svého e-mailu. Mohl např:
- Poskytnout mi rekapitulaci našeho posledního telefonátu a připomenout mi další kroky
- Poptat se mě konkrétně, co se na mé straně změnilo, že jsem neodpověděl
- Poslat mi nějaké další informace týkající se našeho posledního rozhovoru (pokud jsme nějaký vedli)
- Poprosit mě o další informace, aby mi mohl poskytnout něco navíc
- Poslat mi užitečný zdroj, nebo novinový článek, který by mohl ovlivnit mou práci
Pokud si chce Ben jen popovídat, stačí, když mě o to požádá a řekne mi, kdy má čas! Zasloužím si alespoň představu, proč bychom si měli promluvit.
Otevřít silně
Záleží na tématu. Ve skutečnosti může chytlavý předmět zvýšit až 42% míru otevření vašich následných e-mailů. Zde je několik způsobů, jak zvýšit účinnost předmětů:
- Udržujte je krátké, sladké a přímo k věci.
- Buďte neformální a osobní. (Ale neříkejte nic, co byste neřekli svým prarodičům).
- Zmiňte se o společnosti a/nebo jménu potenciálního zákazníka.
- Používejte jednoduchou výzvu k akci.
- Buďte vysoce relevantní.
Vím, že může být složité uvést tyto rady do praxe, takže zde je několik příkladů, se kterými si můžete pohrát. Nejsou to univerzální příklady předmětů, takže si je vytvořte podle sebe!
Upozornění: Skvělé předměty nestačí. Pokud se vám zlepšuje zvýšená míra otevření, skvělé. Nyní se zaměřte na míru odpovědí.
Tipy pro tělo následného e-mailu
Pokud jste získali pozornost potenciálního zákazníka, máte před sebou novou výzvu: udržet si ji.
Klíčem k napsání skvělé kopie následného e-mailu je být co nejrychleji hodnotný a relevantní. Tento třípoložkový kontrolní seznam by vám měl pomoci, aby se vaše úsilí vyplatilo.
1. Personalizujte. Zapojujete člověka, nikoliv robota, proto mu věnujte veškerou úctu a pozornost, kterou si příjemce e-mailu zaslouží. I když používáte platformu pro automatizaci marketingu, dbejte na to, aby vaše e-maily nepůsobily automatizovaně, obecně nebo irelevantně.
Ujistěte se však, že personalizujete promyšleně. Pouhý odkaz na něčí titul, pracovní historii nebo školu, kterou navštěvoval, jen dokazuje, že umíte základní internetový průzkum. Neřekne jim to, že jste věnovali čas tomu, abyste jim skutečně porozuměli.
Mohli byste například místo toho odkázat na obsah, který potenciální zákazník osobně napsal, na něco jedinečného z jeho oboru nebo na nedávné novinky o jeho společnosti.
Podle manažera Outreach SDR Sama Nelsona můžete personalizaci provádět ve velkém měřítku pomocí kombinace personalizovaných a automatizovaných zpráv. Například personalizace pouhých prvních dvou vět e-mailu může přinést dramatické zvýšení míry otevření. Sečteno a podtrženo: Pochopte svou osobu kupujícího a vylaďte zprávu tak, aby vynikla vaše nabídka hodnoty.
2. Zvolte krátký a sladký text. Nepřekračujte rámec toho, co je nezbytné k vyvolání reakce příjemce. Přejděte rovnou k věci a na začátku jasně uveďte účel e-mailu. Pak rychle nabídněte jedinečnou personalizovanou hodnotu a zakončete ji jednoduchým a jasným CTA.
Pokud nedokážete upoutat pozornost potenciálního zákazníka během prvních několika sekund, je nepravděpodobné, že byste stejně získali odpověď. Vyhněte se proto přílišné divokosti a kreativitě nebo spřádání dlouhých příběhů.
3. Poskytněte relevantní hodnotu. Klíčové slovo je zde relevantní. Nejnovější ebook vašeho marketingového oddělení může být cenný, ale ujistěte se, že se přímo týká hlavních problémů vašeho potenciálního zákazníka.
Jeden z příkladů: pokud se příjemce nedávno zúčastnil konference nebo veletrhu, navažte citací nejdůležitějších událostí nebo připojením zdrojů. Dbejte na to, aby se vše, co sdílíte, týkalo podnikání, aktivit, zájmů nebo problémů potenciálního zákazníka. Nebo se můžete zmínit o nově zveřejněných zprávách či trendech, které mají dopad na firmu nebo odvětví potenciálního zákazníka.
5. Posuňte se dál – i když to směřuje k „ne“
Následný e-mail posíláte proto, že chcete, aby příjemce (nakonec) něco podepsal.
Aby se tak stalo, musí potenciální zákazník učinit řadu rozhodnutí, která vyústí v nákup. Zahrnutí CTA (výzvy k akci) je to, co vám umožní propojit současnost s tímto budoucím scénářem.
Každý prodejní e-mail je bez jasné CTA k ničemu. Bez ohledu na to, jaký by měl být další krok na cestě, se ujistěte, že je pro potenciálního zákazníka také přesvědčivý.
Krátké a přímé je lepší.
Používejte to:
Namísto toho: „Máte pro mě příští týden 20 minut?“
Namísto toho: „
Používejte nástroje pro automatizaci e-mailů
Automatizace usnadňuje tvorbu, odesílání a sledování e-mailů souvisejících s prodejem. I když je ideální korespondence jeden na jednoho, prodej je hra čísel. Nové technologie mohou pomoci najít zlatou střední cestu mezi masivním rozsahem a silnou personalizací.
Zde jsou některé z nejužitečnějších nástrojů pro posílení vašeho úsilí založeného na e-mailu:
- LinkedIn – primární zdroj profesních informací o kontaktech
- Rapportive – poskytuje relevantní obchodní informace v rámci vaší e-mailové služby
- Cirrus Insight – nabízí úzkou integraci se Salesforce, takže máte přístup k datům CRM, aniž byste opustili e-mail
- Close.io – centralizuje pracovní postup prodejních hovorů a e-mailů; poskytuje analytiku pro optimalizaci sekvencí
- HubSpot Marketing – vynikající platforma pro příchozí marketing a celkový zdroj informací o osvědčených postupech, šablonách a dalších tématech týkajících se e-mailů
- MailChimp – lídr v oboru e-mailového marketingu
- Constant Contact – pomáhá spravovat všechny aspekty e-mailů: kontaktů, seznamů, šablon a sledování; má knihovnu obrázků a integraci se sociálními médii
- Boomerang – sleduje, zda příjemce e-mail otevřel, naplánuje odeslání
- Outreach – lídr na trhu v oblasti zapojení prodejců s robustním vedením-.edge e-mailovými funkcemi
- Yesware – synchronizuje se s daty CRM a poskytuje preskriptivní analýzu, která podpoří vaše e-mailové prospekční kampaně
- Zoho Campaigns – propojí váš e-mailový marketing a kampaně v sociálních médiích
Jak dlouho čekat, než navážete na e-mailovou zprávu
Neexistuje žádné absolutní pravidlo, jak brzy byste měli odeslat navazující e-mail. Vše záleží na kontextu a nalezení zlaté střední cesty mezi udržením obchodu v pohybu a pronásledováním/spamováním potenciálního zákazníka.
Měli byste se s potenciálním zákazníkem předem dohodnout na vhodné době následné kontroly. Tak odpadnou dohady.
Pokud se vám to nepodařilo nebo jste s potenciálním zákazníkem ještě nemluvili, zde je hrubé vodítko, které můžete zvážit.
Následný e-mail pošlete tentýž den nebo do 24 hodin, pokud…
- Právě jste měli schůzku a potřebujete poslat potvrzení o dalších krocích
- Poděkujete potenciálnímu zákazníkovi za cokoli (například za představení)
Vyčkejte alespoň 48 hodin, pokud…
- Jen navazujete na dříve zaslaný e-mail
- Poskytli jste jim spoustu materiálů ke zvážení
- Váš potenciální zákazník se potřebuje setkat
Vyčkejte alespoň 3 týdny, pokud…
- Už jste poslali 5 e-mailů a nedostali jste žádnou odpověď
Zasílání následných e-mailů v různou denní dobu a v různé dny v týdnu zvyšuje vaše šance na získání odpovědi. Tímto způsobem neposíláte e-mail vždy ve špatnou dobu pro potenciální zákaznici, například v úterý odpoledne, kdy se účastní živého půlročního vzdělávacího programu.
Očividně zde neexistuje žádné univerzální řešení. Řízený přístup založený na pokusech a omylech pomůže vyladit efektivitu e-mailů vašeho týmu a maximalizovat dopad.
Jak často sledovat potenciální prodejce
Znovu platí, že nejlepší odpověď je „záleží na tom“. Záleží na vašem vztahu s příjemcem, jeho rozhodovací pravomoci a fázi v nákupní cestě.
Prodejní experti se neshodnou ani na tom, kolik následných kontaktů je efektivní počet. Společný průvodce vydaný společnostmi Ambition a SalesFolk úspěšně použil sekvenci 8 kontaktů složenou ze studeného e-mailu a 7 následných e-mailů.
Zatímco Steli Efti ze společnosti Close.io doporučuje maximálně šest následných e-mailů pro zcela studené potenciální zákazníky. To neplatí v případě, že jste již nějakou formu interakce navázali a lead vás nepožádá, abyste mu přestali posílat e-maily. Pak podle Eftiho můžete a měli byste posílat následné e-maily, dokud tak či onak nezískáte odpověď.
Eftiho doporučená sekvence přejímá následující model:
Poznámka: Toto je extrémní příklad, který Eftimu fungoval. Nikdy byste však neměli brát šablony nebo taktiku jako dogma. V prodeji nejsou kontexty nikdy identické. I když zde uváděná situace zní podobně jako ta vaše, považujte svou prodejní situaci za zcela jedinečnou. Navíc model nebo šablona, které se dnes osvědčí, nemusí zítra přinést stejný výsledek.
Kdy přestat posílat kontrolní e-maily
Můžete být neúnavní, ale někdy nastane okamžik, kdy budete muset přestat. E-mailové oslovování vyžaduje čas a zdroje, i když používáte chytré technologie, které ho zefektivňují.
Pokud jste vyzkoušeli všechny háčky v knize, je čas nechat toho. Malý úbytek udržuje potrubí čistší a umožňuje vám zaměřit se na angažované potenciální zákazníky. Pošlete zdvořilý rozchodový e-mail, který ponechá vyhlídce poslední možnost reagovat. Zakončete ho veselým rozloučením s vědomím, že jste se snažili udělat maximum.
A samozřejmě zanechte odkaz na zdroje, o kterých si myslíte, že budou mít u příjemce největší ohlas (pro jistotu). Když ho zahrnete do následného e-mailu, necháváte mu otevřené dveře, aby se v budoucnu dozvěděl více.
Sledujte a analyzujte data z e-mailů
Začali jste tedy se svou sekvencí a dostali jste nějaké odpovědi. Jiné vaše e-maily ani neotevřely. Tím to nekončí!
I když nedostanete odpovědi, můžete ze svého úsilí získat hodnotu. Monitorujte svou kampaň, analyzujte data z e-mailů a dokumentujte, co jste se dozvěděli. Právě jste zefektivnili veškeré své budoucí úsilí!
Zvažte použití softwaru pro sledování a analýzu e-mailů, který pomáhá zvyšovat výkonnost. Pokud je to na vaší platformě možné, provádějte také A/B testy.
Ptejte se sami sebe:
- Které e-maily vedly k nejvyšší míře odpovědí?
- Souvisely tyto odpovědi s uzavřenými/získanými obchody?
- Kolik následných e-mailů bylo potřeba k dosažení požadované akce?
- Funguje vaše sekvence u některých potenciálních osobností lépe než u jiných?
Jak napsat následný e-mail po žádné odpovědi
V ideálním světě by k vyvolání odpovědi stačil jeden následný e-mail. To se však pravděpodobně nestane. Bude to chtít mnohem větší vytrvalost.
Nezaslání odpovědi napoprvé by vás nemělo odradit. Místo toho se řiďte výše uvedenými radami, jak a kdy navázat. Přitom – když váš potenciální zákazník nereaguje – můžete použít několik tipů:
- Zvolte jiný přístup: Neposílejte stále stejný typ e-mailu a neočekávejte, že se něco změní. Zvolte jiný přístup, ať už jde o tón, nabídku nebo výzvu k akci.
- Přidejte hodnotu:
- Zapojte výzvu k akci: Jedná se o pobídku správným směrem. E-mail můžete například uzavřít větou: „Jste k dispozici pro krátký rozhovor zítra v 15 hodin?“. To může být vše, co je potřeba, aby se míč rozjel.
Buďte ochotni zpochybnit osvědčené postupy
Začal jsem tím, že „pouhá kontrola“ je špatný nápad. Pak jsem vám dal spoustu předmětů a vzorových šablon následných e-mailů, které můžete použít.
coBudete ale také vědět, že spousta rad ohledně následných e-mailů je opravdu neověřená. Navíc zcela záleží na kontextu a na vašich potenciálních zákaznících.
Příklad: Tým datové vědy ve společnosti Outreach nedávno A/B testoval frázi „jen se hlásím“.
Analyzovali její dopad na více než 4000 nárazových e-mailů. Výsledky byly překvapivé a šly proti všem ostatním radám, které jsme slyšeli. Ukázalo se, že použití této fráze zvedlo míru odpovědí na e-maily o celých 86 %.
Jaké z toho plyne ponaučení? Používejte tyto šablony následných prodejních e-mailů, jak chcete, ale neberte nic jako dogma. Kontexty se mění a předpoklady nejsou vždy takové, jaké očekáváte. Provádějte A/B testy, abyste zjistili, co pro vás a vaše potenciální zákazníky v jednotlivých scénářích funguje nejlépe. Díky tomu budete moci příště vytvořit lepší následný e-mail o prodeji.