Graff Chevrolet cumple 100 años, el concesionario familiar más antiguo del estado
DAVISON, MI — Todo empezó hace un siglo con 600 dólares.
Ese es el dinero que Otto P. Graff pudo reunir en 1914 para abrir el concesionario Ford Sales Company en el centro de Flint, vendiendo coches en el patio trasero de la rival de Ford, General Motors, que a su vez acababa de nacer seis años antes.
A lo largo de las décadas, desde la Primera Guerra Mundial, pasando por la Gran Depresión que casi le hizo perder el concesionario, la Segunda Guerra Mundial, las recesiones y la reducción del perfil de General Motors en el condado de Genesee, el negocio familiar ha resistido la prueba del tiempo.
«No hay muchos negocios que se mantengan durante tanto tiempo», dijo Chris Graff, concesionario/propietario del concesionario de Davison que ahora se llama Graff Chevrolet. El nombre de su padre, Hank, aparece en el letrero que se encuentra frente a los conductores cuando pasan por la carretera estatal.
Ahora es el concesionario familiar más antiguo del estado, Hank Graff dijo que los años de éxito se deben a la gente.
«Se trata de cuidar de la gente a la antigua usanza y de establecer relaciones y ponerse en el lugar de los demás», dijo. «Si puedes hacer eso, volverán a comprar otro coche. Ese cliente tiene mucha más influencia de lo que algunos creen.
«Si no los atiendes, no te van a comprar otro coche. Se lo dirán a siete personas, si no a más, y el negocio desaparecerá».
La creación de esos vínculos con la gente se remonta a los comienzos del negocio para la familia, dijo Chris Graff, que tiene fotos de su primer vehículo -un Chevy Camaro rojo y negro de 1968- colgadas en un rincón de su oficina en el concesionario familiar de Davison.
La ventana de su oficina da a un Ford Modelo T. El vehículo es el mismo modelo que el primero que vendió el bisabuelo Otto Graff en 1914.
El comienzo de un legado
Hank Graff ha contado que su abuelo Otto Graf estaba ejerciendo como tesorero del condado cuando se le acercó un hombre de negocios que quería saber quién creía que sería adecuado para hacerse cargo del concesionario de coches que había frente a la oficina de Graff.
¿La respuesta de Graff? «
Otto Graff -que enseñó en la escuela de Grand Blanc y el municipio de Mundy durante siete años y más tarde fue supervisor del municipio de Grand Blanc antes de pasar a ocupar el puesto de tesorero- y su esposa Flora fundaron la Ford Sales Company en septiembre de 1914 en una herrería de la calle North Saginaw, vendiendo 240 coches en su primer año, según su obituario.
Hank Graff dijo que hubo algunos baches mayores y menores en el camino para el negocio, como que Henry Ford se detuviera un día de camino a un concurso de baile cuadrado en Saginaw y escribiera una carta severa ordenando que se cambiara el piso de tierra del departamento de servicio, pero el negocio fue bien.
El nombre finalmente cambió a Otto P. Graff Motor Sales y se trasladó a la esquina de las calles Kearsley y Harrison. El tractor Fordson se añadió a la línea del concesionario, junto con Lincoln-Mercury. Chris Graff dijo que uno de los empleados llegó a llevar uno de los tractores a la carretera, dirigiéndose a las granjas y arando secciones de tierra de forma gratuita para tener la oportunidad de hablar sobre el equipo.
Las ventas siguieron creciendo, al igual que el negocio. Graff construyó un nuevo garaje en las calles Kearsley y Harrison antes de establecerse finalmente en la esquina de las calles Saginaw y Court, donde ofrecían vehículos en más de un acre de propiedad.
Alcanzando unas ventas de 1.780 modelos Ts en 1923, Graff aceptaba animales, incluyendo vacas, caballos y otros bienes de la gente como intercambio por vehículos nuevos, según su obituario.
Cuando la Gran Depresión golpeó en 1929, dijo Hank Graff, la familia casi perdió el concesionario. El Citizens Bank rescató a la familia adquiriendo todas las acciones y manteniéndolas hasta que Otto Graff las rescató a finales de la década de 1940.
Max y Rex Graff, hijos de Otto, se unieron finalmente al negocio familiar, y Max dirigió una sucursal en Dort Highway y Davison Road en 1937, mientras que Rex se hizo cargo del departamento de reconstrucción de motores tras regresar de la Segunda Guerra Mundial.
El departamento se vendió en 1949 y Rex dirigió entonces una franquicia de tractores en Dort y Davison como presidente hasta que se vendió en 1969, tras la muerte de Otto.
Después de ser director general desde 1948, Max Graff cedió las riendas a Rex Graff en 1970.
Hank Graff asumió el cargo de director general en 1975 y el de concesionario en 1977 después de terminar sus estudios en la Universidad Estatal de Michigan y dar clases en el Flint Central High School durante dos años mientras decidía si quería formar parte del negocio.
«Crecí en la tienda. Es increíble lo mucho que se aprende sobre un negocio estando en el negocio con la familia, simplemente por ósmosis o lo que sea», dijo. «Esto es lo mejor que podría haber hecho en mi vida».
Hank Graff dijo que trabajar para la familia «no era algo que se esperaba de mí, necesariamente. Era algo que mi padre intentaba que trabajara», lo que incluía la limpieza, el manejo de la centralita y otras tareas.
Chris Graff recordaba haber trabajado en el concesionario igual que su padre cuando era joven, limpiando y pintando bloqueadores para los coches en el aparcamiento del concesionario del centro de Flint hace años.
Eso fue antes de que su padre terminara el acuerdo de franquicia con Ford, ofreciera coches usados en su sala de exposición por primera vez, y firmara un acuerdo con Chevrolet el 2 de agosto de 1982.
«Llevaba a Ford en la sangre durante todos esos años. La gente decía: ‘Dios mío, tu abuelo se revolvería en su tumba'», dijo Hank Graff. La decisión se basó en el negocio, dijo.
General Motors ofrecía a los empleados una opción de compra de vehículos GM por debajo del coste del concesionario, y con aproximadamente el 50 por ciento de sus ventas a los trabajadores de la UAW empleados en GM, no podría seguir siendo competitivo, especialmente con Ford operando un concesionario de fábrica en la zona.
Mercadeo hacia el éxito
Hank Graff pudo comprar el concesionario Uptegraff Chevrolet en Davison mediante un contrato de compraventa de terrenos en agosto de 1982, que había sido el segundo concesionario más antiguo de la familia -60 años- en comparación con los 68 años de la familia Graff en el negocio en ese momento.
«Éramos jóvenes, llenos de orina y vinagre y listos para el rock and roll», se rió. «Nos divertíamos mucho. Después de que el concesionario vendiera unos 450 vehículos nuevos y de segunda mano en 1981, Hank Graff dijo que pudieron aumentar las ventas a unos 5.000 en 1985, ya que «la economía mejoró y nos volvimos mucho más agresivos» en términos de marketing a través de anuncios en la prensa, la radio y la televisión para llegar a nuevos mercados.
La idea de hacer marketing en la televisión en realidad surgió después de que el padre de Hank viera un anuncio del concesionario de Buick Jerry Davidson en el que aparecía su hija para promocionar su concesionario. Aunque Hank Graff admitió que no era algo natural para ellos, dijo que los anuncios ayudaron a ampliar su base de mercado y «nos acercó al cliente».
«Este soy yo, este es mi concesionario, este es quien soy», dijo que era el propósito detrás de los anuncios. Los anuncios de televisión han incluido algunos atuendos inolvidables, como un disfraz de pirata y un atuendo de duende, y su hijo Chris aparece ahora en anuncios con su perro Clay, que le han dado cierta notoriedad.
Junto con los cambios en la publicidad, incluida la llegada de Internet, llegó la oferta de algunas marcas extranjeras, como Isuzus y Volvos, y el cambio de ubicaciones de los buques insignia, todo ello para satisfacer las necesidades del cambiante panorama del mercado.
Al igual que Woody Skaff, un amigo del padre de Hank hizo con su ubicación, Hank Graff dijo que el traslado fuera de Flint fue parte de sus alteraciones también, con la expansión suburbana cambiar la geografía de donde las ventas se llevaría a cabo.
Unos años después de trasladarse a Davison, Hank Graff estaba charlando con Andy Suski en una reunión en Florida cuando se enteró de una posible venta en el concesionario Wickstrom Chevrolet en Bay City. Finalmente, Graff llegó a un acuerdo, seguido de un movimiento en otros mercados, incluyendo Gladwin y Sandusky.
Chris Graff atribuyó parte del éxito de la familia a la conducta de su padre, llamándolo «un gran maestro para mí» y para muchos otros en el negocio. Ha mantenido los empleados leales a ellos durante años en un negocio que puede ver una alta rotación.
Harold Schumacher ha trabajado la venta de coches en la ubicación de Davison desde noviembre de 1983. Dijo que aunque las ventas van con el mercado, la familia es flexible con los empleados en cuanto a su tiempo y los Graff tratan bien a sus empleados.
Un autodenominado hombre de los coches, Schumacher dijo que su padre compró un vehículo de Otto Graff, y ha sido capaz de ver generaciones de clientes entrar en el concesionario.
«Sostuve a su bebé cuando alguien fue a una prueba de conducción y ahora ese bebé es mayor y compra su propio coche», dijo. «Estoy vendiendo a gente de tercera generación».
Toni Rathburn, el director de ventas de coches nuevos que lleva casi 30 años trabajando en el negocio, dijo: «Te tratan como a una familia. Tratan a su gente muy, muy bien. He estado en otros lugares en los que ves al propietario de pasada y ni siquiera saben tu nombre»
«Son muy accesibles», dijo. «Toda la familia es así».
«Toda su capacidad para enseñar a la gente y ayudarles a ser un poco más de lo que pensaban que podían ser es bastante especial», dijo Chris Graff de su padre. «Aspiro a ser como él»
Hank Graff, por su parte, describió a su hijo como más analítico, muy parecido a su propio padre.
Una mirada al futuro mientras se honra el pasado
Chris Graff dijo que parte de su deseo de crecer en el negocio, habiendo comenzado a trabajar en el departamento de servicio en Davison después de terminar la escuela de posgrado en 1993, viene de que sus padres no lo empujaron a hacerlo, sino que se ganó su lugar en el camino con un poco de orientación.
Hank Graff dijo, «ese es el miedo de los padres en este tipo de cosas». Dijo que ha visto a otros asumir la titularidad cuando no eran aptos para el puesto y fracasar. Chris Graff sintió la misma presión al asumir el cargo de gerente general y concesionario en Davison y otras localidades, pero pudo aprovechar las lecciones que aprendió a lo largo de los años, al igual que Hank de su padre y su abuelo Otto.
Otto Graff está siendo honrado con una estatua, con una inauguración prevista para el 16 de agosto durante el evento Back to the Bricks 2014 en el centro de Flint. El grupo ha honrado a otros pioneros de la automoción Louis Chevrolet, David Buick, William «Billy» Durant y Walter P. Chrysler con sus propias estatuas.
Aunque no está seguro de cómo evolucionará la industria del automóvil en los próximos años -señalando una mayor influencia de GM en «lo que hacemos, cómo nos vemos y lo que decimos» en términos de servicio al cliente después de su declaración de bancarrota en 2009- Hank Graff confía en que sus hijos puedan mantener el negocio familiar en funcionamiento mientras él se aleja lentamente del día a día de la industria.
«Estoy tratando de hacer sitio a la siguiente generación», dijo, ya que la familia quedó un poco revuelta tras la muerte de Otto porque no se puso en marcha ningún plan de contingencia. «Eso es lo que hizo mi padre conmigo.»
Mientras pueda «estar emocional y mentalmente», Hank Graff dijo que seguiría celebrando reuniones mensuales con los directores generales para ver lo que funciona y lo que hay que mejorar y sentarse con los clientes en los concesionarios para conocer su opinión sobre el servicio.
«La siguiente generación, es su turno», dijo, al tiempo que expresaba su confianza en Chris y Kim. «Veremos lo que pasa».
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