La mezcla de marketing de las 4C
Entendiendo las 4C
La mezcla de marketing tradicional de las 4P se desarrolló desde el punto de vista de la organización. Cada uno de los elementos de la mezcla de marketing se relaciona con algo que la empresa necesita hacer para tener éxito en el mercado.
Por ejemplo, necesitan desarrollar una gama de productos para vender, luego necesitan establecer un precio apropiado donde el producto se venda con un margen adecuado, luego intentan comunicar los beneficios de sus productos y colocarlos en canales y minoristas apropiados y relevantes.
En los últimos años, sin embargo, el marketing se ha centrado mucho más en el cliente. Esto significa que el marketing actual, como se destaca en lo que se conoce como el concepto de marketing, consiste en satisfacer las necesidades de determinados clientes (a los que nos referimos como mercado objetivo).
Debido a este cambio hacia un mayor enfoque en el cliente, algunos escritores académicos y libros de texto han modificado la estructura tradicional de la mezcla de marketing y la han reinventado desde el punto de vista del consumidor. Como se ha vuelto más importante que las organizaciones utilicen el pensamiento «outside-in» centrándose en las necesidades y deseos del cliente, en lugar de sus propios objetivos al desarrollar su estrategia y programas de marketing.
La mezcla de marketing de las 4C
Los cuatro componentes de esta mezcla de marketing centrada en el cliente son:
Cliente
Coste
Conveniencia
Comunicación
Cliente
Este componente sustituye al «producto». En lugar de centrarse en el desarrollo de productos, la empresa debe centrarse en las necesidades y requisitos de los clientes.
En los primeros tiempos del marketing, las empresas fabricaban productos fáciles o de bajo coste y luego intentaban buscar mercados promocionando intensamente estos productos. Hoy en día, el valor que un determinado producto o servicio proporciona a un cliente es lo que determina la posición de la organización en el mercado. En consecuencia, la empresa necesita ofrecer una solución a las necesidades del cliente y personalizar su producto o servicios en consecuencia.
Coste
El coste sustituye al antiguo «precio», haciendo hincapié en el cambio hacia una estrategia de marketing centrada en el consumidor. La atención se centra en lo que le cuesta a un cliente comprar un producto o servicio, en lugar de fijar el precio de un producto con el único fin de obtener beneficios para la organización. Hay un enfoque a largo plazo ligado a la idea de coste, al considerar también el coste de mantenimiento de un determinado producto o servicio.
Al estudiar el marketing, es importante considerar que el «coste» tiene una perspectiva más amplia que el simple dinero. El coste implica tiempo, esfuerzo, estrés y factores de conveniencia. Por lo tanto, una empresa puede reducir los costes de adquisición del producto para un consumidor haciendo que su producto sea más fácil de obtener y proporcionando un proceso más sencillo.
Conveniencia
La conveniencia es similar al «lugar» original. Pero en lugar de buscar una serie de minoristas para vender y promocionar sus productos, hoy en día las empresas tienen que buscar la manera más conveniente de hacer llegar su producto al consumidor final.
En otras palabras, el enfoque se ha desplazado desde la mejor solución de distribución para la empresa hacia la conveniencia del consumidor. Este cambio era absolutamente necesario junto con el creciente número de pedidos por Internet y por teléfono. El comercio electrónico tiene cada vez más éxito y, por tanto, muchos compradores adquieren lo que necesitan desde la comodidad de su casa. Las organizaciones deben adaptarse a esta nueva tendencia replanteando su proceso de distribución.
Comunicación
Obviamente, la comunicación se refiere a la tradicional «promoción». La mayoría de los libros de texto de marketing actuales tienden a utilizar las palabras «comunicación de marketing integrada», en lugar de promoción de todos modos.
Es en este elemento donde hemos visto el cambio más importante en la práctica del marketing. En lugar de una estrategia de comunicación unidireccional, las organizaciones deben adoptar un enfoque de «escucha y aprendizaje». Para competir eficazmente, se debe implementar una comunicación basada en las relaciones, definida como un sistema bidireccional. La promoción tradicional, en la que un cliente compraba un producto o servicio si se relacionaba con el mensaje de la marca, ya no existe.