Plantillas de correo electrónico de seguimiento de ventas (+12 consejos para vendedores inteligentes
Si estás obteniendo todas las respuestas que necesitas en el primer correo electrónico frío que envías a los clientes potenciales, házmelo saber. ¡Eres un obrador de milagros andante y parlante! Pero si necesitas enviar un correo electrónico de seguimiento de ventas tras otro, eres como el resto de nosotros.
Eso está bien, porque te cubrimos la espalda, con una lista de plantillas de correos electrónicos de seguimiento que puedes usar para llegar a tus prospectos y obtener respuestas.
Las siguientes plantillas se basan en algunas reglas cardinales simples sobre cómo enviar un correo electrónico de seguimiento.
¿Qué debo escribir en un correo electrónico de seguimiento?
- Comience con una línea de asunto fuerte.
- Vaya al grano rápidamente y no haga perder el tiempo al prospecto.
- Personaliza todo lo que puedas.
- Ofrece algo de valor.
- Sé claro sobre lo que quieres del cliente potencial.
- Ofrece una clara llamada a la acción.
Eso es todo en pocas palabras, pero hay mucho más en lo que pensar, por lo que este artículo también contiene una lista de consejos y trucos que le ayudarán a saber cómo hacer el seguimiento de un correo electrónico.
Plantillas de correos electrónicos de seguimiento de ventas
Para ayudarle a poner en marcha sus esfuerzos de seguimiento por correo electrónico, aquí tiene una serie de plantillas útiles que puede utilizar. A medida que las vaya probando, utilice pruebas A/B para identificar cuáles funcionan mejor para su negocio y sus clientes potenciales. Luego, pruebe algunas nuevas por su cuenta.
A. Ejemplo de correo electrónico de seguimiento a un posible cliente
Este es un correo electrónico muy general, que puede funcionar en una gran variedad de circunstancias. Es poco probable que sea el correo electrónico más fuerte que puedas enviar, pero tampoco será el peor. Cubre todas las bases, y repasa mucho del terreno que debería haber cubierto en su primer mensaje.
B. Correo electrónico de seguimiento de ventas después de una reunión
Ya has tenido una reunión, así que sabes que estás llegando a algo. Este correo electrónico de seguimiento de ventas ha de ser práctico, respetuoso y directo. Dependiendo de cómo haya ido, incluso podrías insistir un poco más sobre cuándo podría tener lugar esa próxima charla.
C. Correo electrónico de seguimiento después de no recibir respuesta
Si ya has tenido una reunión con esta persona, puedes añadir aquí un elemento más de desafío.
Tu frase inicial podría ser:
«Estás ocupado y en algo grande. Lo entiendo. Pero hacemos tiempo para las cosas que importan, y basándonos en {{problema que compartieron}}, creo que podemos ayudar.»
D. Otro ejemplo de correo electrónico de seguimiento que puede enviar después de no recibir respuesta
Añado otro correo electrónico de seguimiento en esta categoría, ya que «no hay respuesta» es una respuesta muy común.
Este presiona más para una segunda reunión, y da más información sobre lo que se necesita.
E. Ejemplo de correo electrónico de seguimiento de ventas genérico después de un punto de contacto
Si los has involucrado en un punto de contacto concreto, ahora es el momento de hacer un seguimiento, hacer referencia a él y ofrecer los siguientes pasos. Si les refrescas la memoria sobre lo que hablaste en el último punto de contacto, este correo electrónico de seguimiento será aún más eficaz.
F. Correo electrónico de seguimiento de ventas después de un evento o feria comercial.
Esta es una situación en la que la personalización sería genial si fuera posible. Puede mencionar algo que realmente habló con el prospecto en la feria? Si no es así, este es un buen enfoque para al menos mostrar que tienes algo en común y que estuviste en el mismo lugar.
G. Muestra de correo electrónico de ruptura después de otro seguimiento
Tienes que juzgar lo que le gustará a un prospecto y lo que no. ¿Es el momento de hacer algo divertido? Pero el humor es una forma rápida y sencilla de personalizar un correo electrónico de seguimiento de ventas y llamar su atención. Hay muchos datos que demuestran que los correos electrónicos con imágenes obtienen más aperturas.
12 Consejos para producir correos electrónicos de seguimiento fuertes
Correcto. Esas son las plantillas. Ahora, echemos un vistazo a la teoría (y a los consejos prácticos) para acompañarlas. Esto es lo que estamos cubriendo:
- Equilibrar la escala con la personalización y la relevancia
- Tener un propósito claro
- Abrir fuerte
- Consejos para el cuerpo del correo electrónico
- Avanzar – incluso si es hacia un «no»
- Herramientas de automatización de correo electrónico
- Cuánto tiempo esperar antes de dar seguimiento a un correo electrónico
- Con qué frecuencia para hacer un seguimiento de los prospectos de ventas para obtener mayores tasas de respuesta
- Cuándo dejar de enviar correos electrónicos de seguimiento
- Monitoree y analice sus datos de correo electrónico
- Plantillas de correos electrónicos de seguimiento de ventas
- Esté dispuesto a desafiar las mejores prácticas
Equilibre la escala con la personalización y la relevancia
Nunca, nunca olvides que los clientes potenciales son personas. Valoran su tiempo, se preocupan por su privacidad y no les gusta que les interrumpan con argumentos de venta no solicitados (la mayoría de las veces). También son inteligentes. Pero al igual que el resto de nosotros, tienden a tomar decisiones basadas en las emociones, como demuestra la economía del comportamiento.
Pocos clientes potenciales responderán rápida y favorablemente a sus correos electrónicos de ventas. Pero con una nutrición estratégica y auténtica de los clientes potenciales, un número suficiente de ellos verá el valor que usted proporciona, con un poco de personalización y paciencia por su parte.
Si sólo envía campañas masivas de correo electrónico, los clientes potenciales podrían sentir que tienen un acosador que no está orientado a los detalles. Eso no le llevará muy lejos. Por otra parte, no abarcará suficientes clientes potenciales para cumplir los objetivos de ventas si personaliza cada correo electrónico de persecución de forma individual.
En su lugar, agrupe a sus clientes potenciales por su persona de compra y personalice en función de ella.
«Es posible personalizar tanto que comprometa la productividad. Personalice según la persona, cuente una historia relevante y dedique más tiempo a los correos electrónicos de seguimiento que al inicial. Hacerlo puede tener un impacto masivo en las tasas de respuesta sin ralentizarte»
– Mark Kosoglow, vicepresidente de ventas de Outreach
Tener un propósito claro
Comprometerse con una fuerte secuencia de emails de seguimiento es una cosa. La forma de enfocar cada paso de esa secuencia también importa.
Deberías tener un próximo paso claro que te gustaría lograr cuando hagas el seguimiento y entender lo que tu prospecto querría lograr también. Encuentre una razón para hablar con ellos que sirva para ambos propósitos y comuníquelo claramente en su correo electrónico.
Por ejemplo, los líderes de ventas suelen desaconsejar el uso de la frase «sólo estoy comprobando». Es aún peor si usted está verificando sin ofrecer nada nuevo que sea valioso para el prospecto.
Esto parece perezoso:
Hay toneladas de otras razones que Ben podría haber proporcionado, explicando el propósito de su correo electrónico. Podría haberlo hecho:
- Haberme dado una recapitulación de nuestra última llamada telefónica y haberme recordado los próximos pasos
- Haberme preguntado específicamente qué ha cambiado por mi parte que ha hecho que no responda
- Haberme enviado alguna información adicional relativa a nuestra última conversación (si es que tuvimos una)
- Haberle pedido información adicional para poder proporcionarme algo extra
- Haberme enviado un recurso útil, o un artículo de noticias que podría afectar a mi trabajo
Si lo único que quiere Ben es hablar, sólo tiene que pedirlo, ¡y decirme cuándo está libre! Al menos me merezco una idea de por qué debemos hablar.
Abrir fuerte
Los asuntos importan. De hecho, una línea de asunto pegadiza puede impulsar hasta un 42% de tasa de apertura para sus correos electrónicos de seguimiento. He aquí algunas formas de hacer que las líneas de asunto sean más eficaces:
- Manténgalas cortas, dulces y directas al grano.
- Sea informal y personal. (Pero no digas nada que no dirías a tus abuelos).
- Refiérete a la empresa y/o al nombre del cliente potencial.
- Utiliza una sencilla llamada a la acción.
- Sé muy relevante.
Ahora bien, sé que puede ser complicado poner en práctica estos consejos, así que aquí tienes algunos ejemplos con los que puedes jugar. No se trata de ejemplos de líneas de asunto únicas, así que hazlas tuyas.
Atención: Las grandes líneas de asunto no son suficientes. Si está consiguiendo mejorar las tasas de apertura, estupendo. Ahora preste atención a las tasas de respuesta.
Consejos para el cuerpo del correo electrónico de seguimiento
Si ha conseguido la atención de un cliente potencial, tiene un nuevo reto: mantenerla.
La clave para escribir un gran texto de correo electrónico de seguimiento es ser valioso y relevante lo antes posible. Esta lista de comprobación de 3 elementos debería ayudar a que sus esfuerzos valgan la pena.
1. Personalice. Usted está involucrando a una persona, no a un robot, así que extienda todo el respeto y la atención que el destinatario del correo electrónico merece. Incluso si utiliza una plataforma de automatización de marketing, asegúrese de que sus correos electrónicos no suenen automatizados, genéricos o irrelevantes.
Sin embargo, asegúrese de que está personalizando de una manera reflexiva. Hacer referencia al título de una persona, a su historial laboral o a la escuela a la que asistió sólo demuestra que puedes hacer una investigación básica en Internet. No les dice que te has tomado el tiempo de entenderlos realmente.
Por ejemplo, podrías hacer referencia al contenido que el cliente potencial ha escrito personalmente, a algo único en el sector del cliente potencial o a noticias recientes sobre la empresa del cliente potencial.
Según el director de SDR de Outreach, Sam Nelson, puedes ejecutar la personalización a escala mediante una combinación de mensajes personalizados y automatizados. Por ejemplo, personalizar sólo las dos primeras frases de un correo electrónico puede suponer un aumento espectacular de las tasas de apertura. Conclusión: entienda a su persona compradora y ajuste el mensaje de manera que su propuesta de valor brille.
2. Apueste por lo breve y lo dulce. No vaya más allá de lo necesario para generar una respuesta del destinatario. Vaya directamente al grano y exponga claramente el objetivo del correo electrónico desde el principio. A continuación, ofrezca rápidamente un valor personalizado único y termine con una CTA sencilla y clara.
Si no consigue captar la atención del cliente potencial durante los primeros segundos, es poco probable que obtenga una respuesta. Por lo tanto, evite ser demasiado salvaje y creativo, o hilar una larga historia.
3. Proporcione valor relevante. La palabra clave aquí es relevante. El último libro electrónico de su departamento de marketing puede ser valioso, pero asegúrese de que aborda directamente las principales preocupaciones de su cliente potencial.
Un ejemplo: si el destinatario asistió recientemente a una conferencia o feria comercial, haga un seguimiento citando los aspectos más destacados del evento o adjuntando recursos. Asegúrese de que todo lo que comparta esté relacionado con el negocio, las actividades, los intereses o los problemas del cliente potencial. O bien, puede mencionar noticias o tendencias recientemente publicadas que afecten a la empresa o al sector del cliente potencial.
5.Avanzar – incluso si es hacia un «no»
Está enviando un correo electrónico de seguimiento porque quiere que el destinatario firme algo (eventualmente).
Para que eso ocurra, el cliente potencial necesita tomar una serie de decisiones que resulten en una compra. Incluir CTAs (llamadas a la acción) es lo que te permite conectar el presente con ese escenario futuro.
Cualquier email de ventas es inútil sin un CTA claro. Independientemente de lo que quieras que sea el siguiente paso en el viaje, asegúrate de que también sea convincente para tu prospecto.
Corto y directo es mejor.
Usa esto: «¿Tienes 20 minutos para mí la próxima semana?»
En lugar de esto: «¿Está disponible para una rápida llamada de presentación de 20 minutos el lunes o el martes de la semana que viene para hablar de cómo impulsar su eficiencia en las ventas y ahorrarle a usted y a su equipo 10 horas a la semana?»
Utilice herramientas de automatización del correo electrónico
La automatización facilita la elaboración, el envío y el seguimiento de los correos electrónicos relacionados con las ventas. Aunque lo ideal es una correspondencia personalizada, las ventas son un juego de números. La nueva tecnología puede ayudar a encontrar el término medio entre la escala masiva y la fuerte personalización.
Aquí tiene algunas de las herramientas más útiles para reforzar sus esfuerzos basados en el correo electrónico:
- LinkedIn – la principal fuente de información profesional de los contactos
- Rapportive – proporciona inteligencia comercial relevante dentro de su servicio de correo electrónico
- Cirrus Insight – ofrece una estrecha integración con Salesforce para que pueda acceder a los datos de CRM sin salir de su correo electrónico
- Close.io – centraliza su flujo de trabajo de llamadas de ventas y correos electrónicos; proporciona análisis para optimizar las secuencias
- HubSpot Marketing – excelente plataforma de inbound marketing y recurso general sobre mejores prácticas, plantillas y otros temas relacionados con el correo electrónico
- MailChimp – el líder de la industria en el marketing por correo electrónico
- Constant Contact – le ayuda a gestionar todos los aspectos de su correo electrónico: contactos, listas, plantillas y seguimiento; tiene una biblioteca de imágenes e integración con las redes sociales
- Boomerang – rastrea si el destinatario abrió el correo electrónico, programa la transmisión
- Outreach – el líder del mercado en compromiso de ventas con sólidas capacidades dede correo electrónico
- Yesware – se sincroniza con los datos del CRM y proporciona análisis prescriptivos para impulsar sus campañas de prospección por correo electrónico
- Zoho Campaigns – vincula sus campañas de marketing por correo electrónico y de medios sociales
Cuánto tiempo hay que esperar antes de hacer el seguimiento de un correo electrónico
No hay una regla absoluta sobre cuánto tiempo debe enviar un correo electrónico de seguimiento. Todo depende del contexto y de encontrar el punto óptimo entre mantener el avance del trato y acosar/espamear al prospecto.
Debería haber acordado con su prospecto por adelantado un tiempo de seguimiento apropiado. De esta manera, no hay que hacer conjeturas.
Si no pudo hacerlo, o simplemente no ha hablado con el prospecto todavía, aquí hay una pauta aproximada a considerar.
Envíe un correo electrónico de seguimiento el mismo día o dentro de las 24 horas si…
- Acaba de tener una reunión y necesita enviar la confirmación de los próximos pasos
- Está agradeciendo al prospecto por cualquier cosa (una presentación, por ejemplo)
Espere al menos 48 horas si…
- Sólo estás dando seguimiento a un correo electrónico que enviaste anteriormente
- Le proporcionaste mucho material para su consideración
- Tu prospecto necesita reunirse
Espera al menos 3 semanas si…
- Ya has enviado 5 correos electrónicos y no has obtenido respuesta
Enviar correos electrónicos de seguimiento a diferentes horas del día y diferentes días de la semana mejora tus posibilidades de obtener una respuesta. De esta manera, no siempre está enviando el correo electrónico en un mal momento para el prospecto, como los martes por la tarde cuando asiste a un programa de formación de seis meses en vivo.
Obviamente, no hay una solución única para todos aquí. Un enfoque controlado de prueba y error ayudará a afinar la eficacia del correo electrónico de su equipo y a maximizar el impacto.
Cuántas veces hay que hacer un seguimiento de los clientes potenciales
De nuevo, la mejor respuesta es «depende». Tu relación con el destinatario, su autoridad para tomar decisiones y la etapa en la que se encuentra el comprador son importantes.
Los expertos en ventas tampoco se ponen de acuerdo sobre cuántos seguimientos es un número efectivo. Una guía conjunta publicada por Ambition y SalesFolk utilizó con éxito una secuencia de 8 toques compuesta por un correo electrónico frío y 7 correos electrónicos de seguimiento.
Mientras tanto, Steli Efti de Close.io recomienda un máximo de seis correos electrónicos de seguimiento para prospectos completamente fríos. Este no es el caso si has tenido algún tipo de interacción y el cliente potencial no te pide que dejes de enviarle correos electrónicos. Entonces, Efti dice que puedes y debes enviar seguimientos hasta que obtengas una respuesta de una forma u otra.
La secuencia recomendada por Efti adopta el siguiente modelo:
Nota: Este es un ejemplo extremo que le funcionó a Efti. Pero nunca hay que tratar las plantillas o las tácticas como un dogma. En las ventas, los contextos nunca son idénticos. Incluso si una situación presentada aquí suena similar a la suya, trate su situación de venta como algo completamente único. Además, un modelo o plantilla que resulte eficaz hoy puede no dar el mismo resultado mañana.
Cuándo dejar de enviar correos electrónicos de seguimiento
Puede ser implacable, pero a veces, hay un punto en el que tendrá que parar. El alcance del correo electrónico requiere tiempo y recursos para llevarse a cabo, incluso cuando se utiliza tecnología inteligente para hacerlo más eficiente.
Si usted ha intentado todos los ganchos en el libro, es el momento de dejar ir. Un poco de desgaste mantiene la tubería más limpia y le permite centrarse en las perspectivas comprometidas. Envíe un correo electrónico de despedida cortés que deje al cliente potencial una última oportunidad de responder. Termine con una alegre despedida sabiendo que ha hecho todo lo posible.
Y, por supuesto, deje un enlace a los recursos que cree que resonarán más con el destinatario (por si acaso). Cuando incluyes esto en un correo electrónico de seguimiento, estás dejando la puerta abierta para que obtengan más información en el futuro.
Monitoriza y analiza los datos de tu correo electrónico
Así que ejecutaste tu secuencia, y obtuviste algunas respuestas. Otros ni siquiera abrieron tus correos. Incluso si no obtienes respuestas, puedes obtener valor de tus esfuerzos. Supervise su campaña, analice los datos del correo electrónico y documente lo que ha aprendido. Acaba de hacer que todos sus esfuerzos futuros sean más eficientes!
Considere el uso de software de seguimiento y análisis de correo electrónico, que ayuda a elevar el rendimiento. Si es posible en su plataforma, ejecute también pruebas A/B.
Pregúntese:
- ¿Qué correos electrónicos impulsaron las tasas de respuesta más altas?
- ¿Esas respuestas se correlacionaron con tratos que se cerraron/ganaron?
- ¿Cuántos correos electrónicos de seguimiento se necesitaron para obtener la acción deseada?
- ¿Funciona mejor su secuencia para algunas personas potenciales que para otras?
Cómo escribir un correo electrónico de seguimiento después de no recibir respuesta
En un mundo perfecto, un correo electrónico de seguimiento sería todo lo que se necesita para obtener una respuesta. Sin embargo, no es probable que esto ocurra. Hará falta mucha más perseverancia que eso.
La falta de respuesta la primera vez no debe desanimarte. En su lugar, siga los consejos anteriores sobre cómo y cuándo hacer un seguimiento. Al hacerlo -cuando su cliente potencial no responda-, estos son algunos consejos que puede utilizar:
- Tome un enfoque diferente: No envíe el mismo tipo de correo electrónico, una y otra vez, y espere que algo cambie. Adopte un enfoque diferente, ya sea su tono, su oferta o su llamada a la acción.
- Añada valor: Vaya más allá de lo básico del seguimiento y ofrezca al posible cliente algo de valor real.
- Incluya una llamada a la acción: Se trata de un empujón en la dirección correcta. Por ejemplo, puedes cerrar el correo electrónico con «¿estás disponible para una breve charla mañana a las 15 horas?». Esto puede ser todo lo que se necesita para poner en marcha la bola.
Esté dispuesto a desafiar las mejores prácticas
Empecé diciendo que «sólo comprobar» es una mala idea. Luego, le di un montón de líneas de asunto y plantillas de correo electrónico de seguimiento de muestra para usar.
coPero también debe saber que muchos de los consejos sobre los correos electrónicos de seguimiento son realmente no probados. Además, depende totalmente de su contexto y de sus clientes potenciales.
Por ejemplo: el equipo de ciencia de datos de Outreach recientemente probó A/B la frase «just checking in».
Analizaron su impacto en más de 4000 correos electrónicos de seguimiento. Los resultados fueron sorprendentes y fueron en contra de todos los demás consejos que hemos escuchado. Resultó que el uso de la frase elevó las tasas de respuesta de los correos electrónicos hasta en un 86%.
¿Cuál es la lección? Utiliza estas plantillas de correos electrónicos de seguimiento de ventas como quieras, pero no trates nada como un dogma. Los contextos cambian y las suposiciones no siempre son lo que esperas. Realice pruebas A/B para averiguar qué es lo que mejor funciona para usted y sus clientes potenciales en cada escenario. Hacerlo le permitirá elaborar un mejor correo electrónico de seguimiento de ventas la próxima vez.