Lead to Sale Conversion Rate
Cosa significa?
Lead to Sale Conversion Rate è una metrica che misura l’efficacia del team di vendita nel convertire un potenziale cliente, chiamato lead, in un cliente pagante. La generazione di lead è responsabilità del marketing, e la conversione di questi lead in clienti è responsabilità delle vendite.
Conoscere il tuo tasso di conversione è fondamentale per capire come il tuo team di vendita sta operando, e per stabilire quali canali di marketing sono più efficaci.
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Perché è importante?
Ogni lead rappresenta un potenziale valore monetario per la tua azienda. Se capisci il valore di ogni lead, insieme alla percentuale di lead che si convertiranno in clienti, puoi stabilire quanti lead devono essere generati per sostenere e far crescere il tuo business.
Il tasso di conversione da lead a vendita crea dei benchmark di successo per il marketing (i tuoi sforzi di marketing hanno successo nel generare lead?) e per le vendite (il team vendite è efficace nel convertire i lead in clienti?).
Come si misura il tasso di conversione da lead a vendita?
Una semplice formula per determinare il rapporto di conversione da lead a vendita è:
Numero totale di vendite
_____________________ x 100
Numero totale di lead
Quali fonti di dati useresti per misurare il KPI?
Un CRM, come Salesforce, Adobe, o SAP traccerà tutte le attività di vendita, dal primo contatto fino alla vita di un cliente. Ecco un esempio di dashboard di vendita che mostra le importanti metriche di vendita che possono essere tracciate come parte di una pipeline di vendita.
In combinazione con un CRM, gli strumenti di marketing online, come Google Ads, forniscono informazioni sull’efficacia dei vostri vari canali di marketing basati sul web. Segmentando i lead, è possibile capire quali annunci creano il più alto tasso di conversione, e come questo può essere ottimizzato per aumentare il rapporto tra lead e vendita.
Fammi un esempio…
Diciamo che sei un imprenditore nel settore dei gelati. Hai inventato un cono gelato a lento scioglimento che hai commercializzato presso i rivenditori di prodotti alimentari attraverso una combinazione di omaggi di gelato e pubblicità online.
In settembre, il tuo team di marketing ha generato quattro lead attraverso i gelati sociali, e sei lead dagli annunci mirati.
Dei 10 lead totali, il tuo team di vendita è in grado di convertirne tre in clienti con contratti annuali. Questo significa che il tuo tasso di conversione da lead a vendita è del 30%. Con questo numero in mente, puoi ora determinare la quantità di lead necessaria per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato futuri.
Puoi sfruttare ulteriormente questo tasso per ottimizzare i tuoi sforzi di marketing.
Facciamo finta che dei tuoi tre nuovi clienti, due siano stati generati attraverso i tuoi regali di gelato. Questo significa che il tuo tasso di conversione da lead a vendita per i lead generati di persona è del 50%, mentre il marketing online è al 33%. Queste informazioni aiutano a determinare la tua strategia di marketing per il futuro.
Quali benchmark/indicatori dovrei usare?
Un sano tasso di conversione da lead a vendita varia notevolmente in base al settore. Le aziende B2B hanno un ciclo di vendita più complesso delle aziende B2C. Un sano tasso di conversione da lead a sales dovrebbe essere determinato dai benchmark del tuo settore, così come dalla tua performance storica.
Questo grafico qui sotto rivela i tassi di conversione delle vendite B2B per settore sulla base dei dati di MarketSherpa:
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