Lead to Sale Conversion Rate
What Does it Mean?
Lead to Sale Conversion Rate é uma métrica que mede o quão eficaz a equipa de vendas é na conversão de um potencial cliente, chamado lead, em cliente pagante. A geração de leads é da responsabilidade do marketing, e a conversão desses leads em clientes é da responsabilidade das vendas.
Conhecer sua taxa de conversão é fundamental para entender como sua equipe de vendas está se desempenhando, e para estabelecer quais canais de marketing são mais impactantes.
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Uma Análise de Vendas por Painel de Marcas
Por que isso importa?
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Cada lead representa um valor monetário potencial para o seu negócio. Se você entender o valor de cada lead, juntamente com a porcentagem de leads que será convertida em clientes, você pode estabelecer quantos leads precisam ser gerados para sustentar e fazer o seu negócio crescer.
A taxa de conversão de leads em vendas cria benchmarks embutidos de sucesso para marketing (seus esforços de marketing são bem sucedidos na geração de leads?) e para vendas (a equipe de vendas é eficaz na conversão de leads em clientes?).
Como você mede a taxa de conversão de leads em vendas?
Uma fórmula simples para determinar sua taxa de conversão de leads em vendas é:
Número total de vendas
_____________________ x 100
Número total de leads
Que fontes de dados você usaria para medir o índice de conversão de leads em vendas?
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Um CRM, como Salesforce, Adobe ou SAP irá rastrear todas as atividades de vendas, desde o primeiro toque até a vida útil de um cliente. Aqui está um exemplo de painel de controle de vendas mostrando as importantes métricas de vendas que podem ser rastreadas como parte de um pipeline de vendas.
Em combinação com um CRM, ferramentas de marketing online, como o Google Ads, fornecem insights sobre a eficácia de seus vários canais de marketing baseados na Web. Ao segmentar os leads, você pode entender quais anúncios criam a maior taxa de conversão e como isso pode ser otimizado para aumentar a sua taxa de lead to sale.
Dê-me um exemplo…
Vamos dizer que você é um empreendedor na indústria de sorvetes. Você inventou um cone de sorvete de derretimento lento que você tem comercializado para os varejistas de alimentos através de uma combinação de brindes de sorvete e publicidade online.
Em setembro, sua equipe de marketing gerou quatro leads através dos sorvetes sociais, e seis leads dos anúncios segmentados.
Do total de 10 leads, sua equipe de vendas é capaz de converter três deles em clientes com contratos anuais. Isto significa que a sua taxa de conversão de leads em vendas é de 30%. Com este número em mente, você pode agora determinar a quantidade de leads necessários para atingir suas metas de receita futuras.
Você pode aproveitar ainda mais esta taxa para otimizar seus esforços de marketing.
Vamos fingir que dos seus três novos clientes, dois deles foram gerados através de suas doações de sorvete. Isto significa que a sua taxa de conversão de lead to sale para leads gerados pessoalmente é de 50%, enquanto o marketing online está a 33%. Esta informação ajuda a determinar a sua estratégia de marketing no futuro.
Quais os Benchmarks/Indicadores que devo usar?
Uma taxa de conversão de lead to sales saudável varia muito de acordo com a indústria. Os negócios B2B têm um ciclo de vendas mais complexo do que os negócios B2C. Uma taxa saudável de conversão de vendas deve ser determinada pelos seus benchmarks da indústria, bem como pelo seu desempenho histórico.
Este gráfico abaixo revela taxas de conversão de vendas B2B por indústria com base em dados do MarketSherpa:
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