Modelos de E-mails de Acompanhamento de Vendas (+12 Dicas para Smart Salespeople
Se você estiver recebendo todas as respostas que precisará no primeiro e-mail frio que enviar aos clientes em potencial, me avise. Você é um milagreiro ambulante e falante! Mas se você precisar enviar um e-mail de acompanhamento de vendas após o próximo, você é como o resto de nós.
Isso é bom, porque nós temos suas costas, com uma lista de modelos de e-mail de acompanhamento que você pode usar para chegar aos seus clientes em potencial e obter respostas.
Os seguintes modelos são baseados em algumas regras cardinais simples sobre como enviar um e-mail de acompanhamento.
O que devo escrever em um e-mail de acompanhamento?
- Abrir com uma linha de assunto forte.
- Vá ao ponto rapidamente e não perca o tempo do potencial cliente.
- Personalize o máximo que puder.
- Forneça algo de valor.
- Sê claro sobre o que queres do prospect.
- Forneça uma chamada clara para a acção.
É isso em poucas palavras, mas há muito mais em que pensar, por isso esta peça também contém uma lista de dicas e truques para ajudá-lo a descobrir como seguir um e-mail.
Modelos de e-mail de acompanhamento de vendas
Para ajudá-lo a iniciar os seus esforços de acompanhamento de e-mail, aqui está uma série de modelos úteis que você pode usar. Ao experimentá-los, use os testes A/B para identificar quais funcionam melhor para o seu negócio e clientes em potencial. Depois, experimente alguns novos testes próprios.
A. Exemplo de e-mail de acompanhamento para um potencial cliente
Este é um e-mail muito geral, que pode funcionar em uma grande variedade de circunstâncias. É improvável que seja o e-mail mais forte que você pode enviar, mas também não será o pior. Ele cobre todas as bases, e remonta a muito do terreno que você deveria ter coberto na sua primeira mensagem.
B. Email de vendas de acompanhamento após uma reunião
Você já teve uma reunião, então você sabe que está chegando a algum lugar. Este email de acompanhamento de vendas é para ser prático, respeitoso e direto ao assunto. Dependendo de como foi, você pode até pressionar um pouco mais sobre quando a próxima conversa poderá acontecer.
C. E-mail de acompanhamento após nenhuma resposta
Se você já teve uma reunião com essa pessoa, você pode adicionar mais um elemento Challenger aqui.
Seu abridor poderia ser:
“Você está ocupado e em cima de algo grande. Eu percebo isso. Mas nós arranjamos tempo para as coisas que importam, e baseado no {{problema que eles partilharam}}, acredito que podemos ajudar.”
D. Outro exemplo de e-mail de acompanhamento que você pode enviar após nenhuma resposta
I’m adding another follow up email in this category, since “no response” is such a common response.
This one push more hard for a second meeting, and gives more information about what’s needed.
E. Amostra de e-mail genérico de acompanhamento de vendas após um touchpoint
Se você os contratou em um determinado touchpoint, agora é a hora de acompanhar, referenciá-lo e oferecer os próximos passos. Jogging their memory about what you actually talked about in the last touchpoint will make this follow-up email even more effective.
F. E-mail de acompanhamento de vendas após um evento ou feira.
Esta é uma situação onde a personalização seria óptima, se possível. Você pode mencionar algo que você realmente falou com o potencial cliente na feira? Se não, então esta é uma boa abordagem para pelo menos mostrar que você tem algo em comum e que estava no mesmo lugar.
G. Amostra de e-mail de separação após outro acompanhamento
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Você tem que julgar o que um potencial cliente em potencial vai e não vai gostar. Está na hora de algo engraçado? Mas o humor é uma maneira rápida e fácil de personalizar um e-mail de acompanhamento de vendas e de chamar a atenção deles. Há muitos dados que os e-mails com imagens recebem mais abertura.
12 Dicas para produzir e-mails de acompanhamento fortes
Direito. Esses são os modelos. Agora, vamos dar uma olhada em alguma teoria (e dicas de ação) para acompanhar. Aqui está o que estamos a cobrir:
- Escala de equilíbrio com personalização e relevância
- Disposições claras
- Abra forte
- Dicas de corpo de e-mail
- Mover para a frente – mesmo que seja para um “não”
- Ferramentas de automação de e-mail
- Quanto tempo esperar antes de seguir um e-mail
- Quantas vezes para acompanhar as perspectivas de vendas para maiores taxas de resposta
- Quando parar de enviar e-mails de acompanhamento
- Monitorar e analisar seus dados de e-mail
- Modelos de e-mail de acompanhamento de vendas
- Estar disposto a desafiar as melhores práticas
Escala de equilíbrio com personalização e relevância
Nunca, nunca se esqueça que as pistas são pessoas. Elas valorizam o seu tempo, preocupam-se com a sua privacidade e não gostam de ser interrompidas com campos de vendas não solicitados (a maior parte do tempo). Eles também são inteligentes. Mas assim como nós, eles tendem a tomar decisões baseadas em emoções, como demonstrado pela economia comportamental.
Poucos contatos responderão prontamente e favoravelmente aos seus e-mails de vendas. Mas com uma alimentação estratégica e autêntica de leads, muitos deles verão o valor que você fornece – com um pouco de personalização e paciência de sua parte.
Se você só enviar campanhas de e-mail em massa, os leads podem sentir que têm um perseguidor que não é orientado a detalhes. Isso não vai levá-lo muito longe. Por outro lado, você não cobrirá leads suficientes para atingir metas de vendas se você personalizar cada e-mail de perseguição individualmente.
Em vez disso, agrupe seus clientes em potencial pela pessoa do comprador, e personalize para isso.
“É possível personalizar tanto que você compromete a produtividade. Personalize para o persona, conte uma história relevante e gaste mais tempo com e-mails de acompanhamento do que com o inicial. Fazer isso pode ter um impacto maciço nas taxas de resposta sem atrasar você”
– Mark Kosoglow, VP de vendas da Outreach
Disponibilizar um propósito claro
Comprometer-se com uma forte sequência de e-mails de acompanhamento é uma coisa. Como você aborda cada passo nessa sequência também é importante.
Você deve ter um próximo passo claro que gostaria de alcançar quando fizer o acompanhamento e entender o que seu potencial cliente também gostaria de alcançar. Encontre uma razão para falar com eles que sirva a ambos os propósitos e comunique claramente isso no seu e-mail.
Por exemplo, usar a frase “apenas fazer o check-in” é normalmente desencorajado pelos líderes de vendas. É ainda pior se você estiver fazendo o check-in sem oferecer nada de novo que seja valioso para o potencial cliente!
Isso parece preguiçoso:
Existem toneladas de outras razões que Ben poderia ter fornecido, explicando o propósito de seu e-mail. Ele poderia ter fornecido:
- Deu-me uma recapitulação do nosso último telefonema e lembrou-me dos próximos passos
- Passou-me especificamente o que mudou do meu lado que me fez não responder
- Enviou-me alguma informação adicional relativa à nossa última conversa (se tivéssemos uma)
- Passou-me informação adicional para que ele me pudesse fornecer algo extra
- Enviou-me um recurso útil, ou um artigo que possa afectar o meu trabalho
Se tudo o que Ben quer é falar, só precisa de pedir isso, e dizer-me quando estiver livre! Eu pelo menos mereço uma ideia do porquê de devermos falar.
Abrir forte
As linhas de assunto são importantes. Na verdade, uma linha de assunto cativante pode levar a uma taxa de 42% de abertura para os seus e-mails de acompanhamento. Aqui estão algumas formas de tornar as linhas de assunto mais eficazes:
- Cutem-nas curtas, doces e directas ao ponto.
- Sejam informais e pessoais. (Mas não diga nada que não diria aos seus avós).
- Referencie a empresa e/ou nome do potencial cliente.
- Utilize uma simples chamada à ação.
- Seja altamente relevante.
Agora, sei que pode ser complicado colocar esse conselho em prática, então aqui estão alguns exemplos com os quais você pode brincar. Estes não são exemplos de um só tamanho, por isso faça-os seus!
Aviso: Grandes linhas de assunto não são suficientes. Se você está melhorando as taxas de abertura, ótimo. Agora, volte sua atenção para as taxas de resposta.
Dicas de corpo de e-mail de acompanhamento
Se você tiver a atenção de um potencial cliente, você tem um novo desafio: mantê-lo.
A chave para escrever uma ótima cópia de e-mail de acompanhamento é ser valiosa e relevante o mais rápido possível. Esta lista de verificação de 3 itens deve ajudar a fazer valer os seus esforços.
1. Personalizar. Você está engajando uma pessoa, não um robô, então estenda todo o respeito e atenção que o destinatário do e-mail merece. Mesmo que você esteja usando uma plataforma de automação de marketing, certifique-se de que seus e-mails não soem automatizados, genéricos ou irrelevantes.
No entanto, certifique-se de que você está personalizando de uma forma pensativa. Basta se referir ao título de alguém, histórico de trabalho ou à escola que frequentou para provar que você pode fazer pesquisa básica na internet. Isso não lhes diz que você levou tempo para realmente compreendê-los.
Por exemplo, você poderia, em vez disso, referenciar o conteúdo que o potencial cliente em potencial escreveu pessoalmente, algo exclusivo da indústria ou notícias recentes sobre a empresa do potencial cliente.
De acordo com o Outreach SDR Manager Sam Nelson, você pode executar a personalização em escala através de uma combinação de mensagens personalizadas e automatizadas. Por exemplo, a personalização apenas das duas primeiras frases de um e-mail pode proporcionar um aumento dramático nas taxas abertas. Resumindo: entenda sua pessoa de comprador e afine a mensagem de forma a fazer brilhar sua proposta de valor.
2. Vá para o short and sweet. Não vá além do que é necessário para gerar uma resposta do destinatário. Vá direto ao ponto, e diga claramente o propósito do e-mail no início. Depois ofereça rapidamente um valor personalizado único e termine com um CTA simples e claro.
Se você não conseguir chamar a atenção do potencial cliente durante os primeiros segundos, é improvável que você obtenha uma resposta de qualquer maneira. Portanto, evite ficar muito selvagem e criativo, ou girar um longo conto.
3. Forneça um valor relevante. A palavra-chave aqui é relevante. O último ebook do seu departamento de marketing pode ser valioso, mas certifique-se de que ele trata diretamente das principais preocupações do seu potencial cliente.
Um exemplo: se o destinatário participou recentemente de uma conferência ou feira de negócios, siga citando os destaques do evento ou anexando recursos. Certifique-se de que o que quer que partilhe está relacionado com os negócios, actividades, interesses ou problemas do potencial cliente. Ou, você pode mencionar notícias ou tendências recentemente publicadas que impactam a empresa ou indústria do potencial cliente.
5.Avançar – mesmo que seja para um “não”
Você está enviando um e-mail de acompanhamento porque quer que o destinatário assine algo (eventualmente).
Para que isso aconteça, o potencial cliente precisa tomar uma série de decisões que resultem em uma compra. Incluindo CTAs (calls-to-action) é o que permite conectar o presente com aquele cenário futuro.
A qualquer e-mail de vendas é inútil sem uma CTA clara. Independentemente do que você gostaria que o próximo passo na jornada fosse, certifique-se de que ele também seja convincente para o seu potencial cliente.
Curto e direto é melhor.
Utilize isto: “Tem 20 minutos para mim na próxima semana?”
Em vez disto: “Você está disponível para uma rápida chamada de apresentação de 20 minutos na segunda ou terça-feira da próxima semana para discutir a eficiência de suas vendas e economizar 10 horas por semana para você e sua equipe?”
Utilizar ferramentas de automação de e-mail
Automação facilita a elaboração, o envio e o rastreamento de e-mails relacionados a vendas. Enquanto uma correspondência um-para-um é ideal, vendas é um jogo de números. Nova tecnologia pode ajudar a encontrar o meio feliz entre a personalização em grande escala e a personalização pesada.
Aqui estão algumas das ferramentas mais úteis para reforçar seus esforços baseados em e-mail:
- LinkedIn – a principal fonte de informações profissionais de contato
- Rapportivo – fornece inteligência de negócios relevante dentro do seu serviço de e-mail
- Cirrus Insight – oferece integração total com o Salesforce para que você possa acessar dados de CRM sem deixar seu e-mail
- Fechar.io – centraliza sua chamada de vendas e fluxo de trabalho de e-mail; fornece análise para otimizar seqüências
- HubSpot Marketing – excelente plataforma de marketing de entrada e recurso geral sobre melhores práticas, modelos e outros tópicos relacionados a e-mail
- MailChimp – o líder da indústria em e-mail marketing
- Contato constante – ajuda a gerenciar todos os aspectos do seu e-mail: contatos, listas, modelos e rastreamento; tem uma biblioteca de imagens e integração de redes sociais
- Boomerang – rastreia se o destinatário abriu o e-mail, transmissão de horários
- Outreach – o líder de mercado em engajamento de vendas com liderança robusta-capacidades de e-mail de borda
- Yesware – sincroniza com os dados do CRM e fornece análises prescritivas para impulsionar suas campanhas de prospecção de e-mail
- Zoho Campaigns – liga suas campanhas de e-mail marketing e mídia social
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Quanto tempo esperar antes de acompanhar um e-mail
Não há nenhuma regra absoluta sobre quando você deve enviar um e-mail de acompanhamento. Tudo depende do contexto e de encontrar o ponto ideal entre manter o negócio em andamento e perseguir/enviar spam ao potencial cliente.
Você deve ter concordado com o seu potencial cliente antes do tempo para um tempo de acompanhamento apropriado. Dessa forma, não há adivinhação envolvida.
Se você não foi capaz de fazer isso, ou simplesmente ainda não falou com o cliente em potencial, aqui vai uma diretriz aproximada a ser considerada.
Envie um e-mail de acompanhamento no mesmo dia ou dentro de 24 horas se…
- Tiveste uma reunião e precisas de enviar confirmação dos próximos passos
- Estás a agradecer ao potencial cliente em potencial por qualquer coisa (uma introdução, por exemplo)
Espera pelo menos 48 horas se…
- Você está apenas seguindo um e-mail que você enviou anteriormente
- Você lhes forneceu muito material para sua consideração
- Seu prospecto precisa atender
Espere pelo menos 3 semanas se…
- Você já enviou 5 e-mails e não recebeu resposta
Enviar e-mails de acompanhamento em diferentes momentos do dia e diferentes dias da semana aumenta suas chances de obter uma resposta. Dessa forma, você não está sempre enviando o e-mail em má hora para o potencial cliente, como nas terças-feiras à tarde, quando ela participa de um programa de treinamento ao vivo de seis meses.
Obviamente, não há nenhuma solução de tamanho único aqui. Uma abordagem controlada de tentativa e erro ajudará a afinar a eficácia do e-mail da sua equipa e a maximizar o impacto.
Quantas vezes acompanhar com perspectivas de vendas
Ganho, a melhor resposta é “depende”. A sua relação com o destinatário, a sua autoridade de decisão e a fase da viagem do comprador são importantes.
Peritos de vendas discordam sobre quantos seguimentos são também um número eficaz. Um guia conjunto publicado por Ambition e SalesFolk utilizou com sucesso uma seqüência de 8 toques composta de um email frio e 7 emails de acompanhamento.
Meanwhile, Close.io’s Steli Efti recomenda um máximo de seis emails de acompanhamento para perspectivas completamente frias. Não é o caso se você já teve alguma forma de interação e o lead não lhe pede para parar de enviá-los por e-mail. Então, o Efti diz que você pode e deve enviar e-mails de acompanhamento até obter uma resposta de uma forma ou de outra.
A sequência recomendada pelo Efti adota o seguinte modelo:
Note: Este é um exemplo extremo que funcionou para o Efti. Mas você nunca deve tratar os modelos ou táticas como dogma. Em vendas, os contextos nunca são idênticos. Mesmo que uma situação apresentada aqui pareça similar à sua, trate a sua situação de venda como completamente única. Além disso, um modelo ou template que se mostre eficaz hoje pode não entregar o mesmo resultado amanhã.
Quando parar de enviar emails de seguimento
Você pode ser implacável mas às vezes, há um ponto em que você terá que parar. O envio de e-mails requer tempo e recursos para ser feito mesmo quando você está usando tecnologia inteligente para torná-lo mais eficiente.
Se você já tentou todos os ganchos do livro, é hora de deixar ir. Um pouco de atrito mantém a tubulação mais limpa e permite que você se concentre nos prospectos envolvidos. Envie um e-mail cortês de despedida que deixa ao potencial cliente uma última chance de responder. Termine com uma alegre despedida sabendo que você tentou o seu melhor.
E, claro, deixe um link para os recursos que você acha que mais ressoarão com o destinatário (só para o caso). Quando você inclui isso em um e-mail de acompanhamento, você está deixando a porta aberta para eles aprenderem mais no futuro.
Monitor e analise seus dados de e-mail
Então você executou sua sequência, e obteve algumas respostas. Outros nem sequer abriram os seus emails. Isso não é o fim!
Even, se você não receber respostas, você pode obter valor dos seus esforços. Monitore sua campanha, analise os dados de email, e documente o que você aprendeu. Você acabou de tornar todos os seus esforços futuros mais eficientes!
Considerando usando um software de rastreamento e análise de e-mail, que ajuda a elevar o desempenho. Se isso for possível em sua plataforma, execute também testes A/B.
Saber você mesmo:
- Quais e-mails impulsionaram as maiores taxas de resposta?
- As respostas se correlacionaram com negócios que fecharam/ganharam?
- Quantos e-mails de acompanhamento foram necessários para obter a ação desejada?
- A sua sequência funciona melhor para algumas pessoas em potencial do que para outras?
Como escrever um e-mail de seguimento após nenhuma resposta
Num mundo perfeito, um e-mail de seguimento seria tudo o que seria necessário para obter uma resposta. No entanto, isto não é provável de acontecer. Será preciso muito mais perseverança do que isso.
Sem resposta na primeira vez não deve adiar. Ao invés disso, siga os conselhos acima sobre como e quando fazer o acompanhamento. Ao fazê-lo – quando o seu potencial cliente não responder – aqui estão algumas dicas que você pode usar:
- Tome uma abordagem diferente: Não envie o mesmo tipo de e-mail, uma e outra vez, e espere que algo mude. Faça uma abordagem diferente, seja o seu tom, oferta ou chamada para a action.
- Adicionar valor: Vá além do básico de acompanhar e dê ao potencial cliente algo de valor real.
- Inclua uma chamada para a action: Isto é um empurrão na direcção certa. Por exemplo, você poderia fechar o e-mail com “você está disponível para um breve bate-papo amanhã às 15h? Isto pode ser tudo o que é preciso para fazer a bola rolar.
Estar disposto a desafiar as melhores práticas
Comecei por dizer que “apenas fazer o check-in” é uma má ideia. Então, eu lhe dei muitas linhas de assunto e modelos de e-mails de acompanhamento para usar.
co Mas você também deve saber que muitos dos conselhos sobre e-mails de acompanhamento são realmente não testados. Além disso, depende inteiramente do seu contexto, e de suas perspectivas.
Caso em questão: a equipe de ciência de dados da Outreach recentemente A/B testou a frase, “apenas entrando”.
Analizaram seu impacto em mais de 4000 e-mails de acompanhamento. Os resultados foram surpreendentes e foram contra todos os outros conselhos que ouvimos. Acontece que usar a frase elevou as taxas de resposta de e-mails em até 86%.
Qual é a lição? Use estes modelos de e-mail de acompanhamento de vendas como você gosta, mas não trate nada como dogma. Os contextos mudam e as suposições nem sempre são o que você espera. Conduza testes A/B para descobrir o que funciona melhor para você e seus clientes em potencial em cada cenário. Fazendo isso, você poderá criar um e-mail de acompanhamento de vendas melhor na próxima vez.