Șabloane de e-mailuri de urmărire a vânzărilor (+12 sfaturi pentru oamenii de vânzări inteligenți
Dacă primiți toate răspunsurile de care veți avea nevoie vreodată la primul e-mail rece pe care îl trimiteți potențialilor clienți, anunțați-mă. Ești un făcător de minuni ambulant și vorbitor! Dar dacă trebuie să trimiteți un e-mail de urmărire a vânzărilor după altul, sunteți ca noi toți ceilalți.
Este în regulă, pentru că vă acoperim spatele, cu o listă de șabloane de e-mailuri de urmărire pe care le puteți folosi pentru a ajunge la prospecții dvs. și a obține răspunsuri.
Schemele de mai jos se bazează pe câteva reguli cardinale simple despre cum să trimiteți un e-mail de urmărire.
Ce ar trebui să scriu într-un e-mail de urmărire?
- Începeți cu un subiect puternic.
- Treceți rapid la subiect și nu pierdeți timpul prospectului.
- Personalizați cât de mult puteți practic.
- Oferiți ceva de valoare.
- Să fiți clar cu privire la ceea ce doriți de la prospect.
- Oferiți un apel clar la acțiune.
Aceasta este pe scurt, dar mai sunt o mulțime de lucruri la care trebuie să vă gândiți, așa că acest articol conține, de asemenea, o listă de sfaturi și trucuri pentru a vă ajuta să vă dați seama cum să dați curs unui e-mail.
Sales Follow-Up Email Templates
Pentru a vă ajuta să începeți eforturile de urmărire prin e-mail, iată o listă de șabloane utile pe care le puteți folosi. Pe măsură ce le încercați, folosiți teste A/B pentru a identifica care funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. și pentru clienții potențiali. Apoi, încercați câteva noi modele proprii.
A. Exemplu de e-mail de urmărire către un potențial client
Acesta este un e-mail foarte general, care poate funcționa într-o mare varietate de circumstanțe. Este puțin probabil să fie cel mai puternic e-mail pe care îl puteți trimite, dar nu va fi nici cel mai rău. Acoperă toate bazele și revine asupra multor aspecte pe care ar fi trebuit să le acoperiți în primul mesaj.
B. Email de urmărire a vânzărilor după o întâlnire
Ați avut deja o întâlnire, așa că știți că ați ajuns undeva. Acest e-mail de urmărire a vânzărilor trebuie să fie practic, respectuos și la obiect. În funcție de cum a decurs, ați putea chiar să insistați un pic mai mult asupra datei la care ar putea avea loc următoarea discuție.
C. Email de urmărire după niciun răspuns
Dacă ați avut deja o întâlnire cu această persoană, puteți adăuga aici mai mult un element de Challenger.
În schimb, deschiderea dvs. ar putea fi:
„Sunteți ocupat și sunteți pe ceva important. Înțeleg asta. Dar noi ne facem timp pentru lucrurile care contează și, pe baza {{problemei pe care au împărtășit-o}}, cred că vă putem ajuta.”
D. Un alt exemplu de e-mail de urmărire pe care îl puteți trimite după niciun răspuns
Aduc un alt e-mail de urmărire în această categorie, deoarece „niciun răspuns” este un răspuns atât de comun.
Acesta insistă mai mult pentru o a doua întâlnire și oferă mai multe informații despre ceea ce este necesar.
E. Exemplu generic de e-mail de urmărire a vânzărilor după un punct de contact
Dacă i-ați implicat la un anumit punct de contact, acum este momentul să continuați, să faceți referire la acesta și să oferiți următorii pași. Revigorarea memoriei lor cu privire la ceea ce ați vorbit de fapt în ultimul punct de contact va face ca acest e-mail de urmărire să fie și mai eficient.
F. Email de urmărire a vânzărilor după un eveniment sau o expoziție comercială.
Aceasta este o situație în care personalizarea ar fi grozavă, dacă este posibil. Puteți menționa ceva despre care ați discutat efectiv cu prospectul la expoziție? Dacă nu, atunci aceasta este o abordare bună pentru a arăta cel puțin că aveți ceva în comun și că ați fost în același loc.
G. Exemplu de e-mail de despărțire după un alt follow-up
Trebuie să judecați ce îi va plăcea și ce nu îi va plăcea unui prospect. Este timpul pentru ceva amuzant? Dar umorul este o modalitate rapidă și ușoară de a personaliza un e-mail de urmărire a vânzărilor și de a le atrage atenția. Există o mulțime de date care arată că e-mailurile cu imagini primesc mai multe deschideri.
12 Sfaturi pentru a produce e-mailuri de urmărire puternice
Direct. Acestea sunt șabloanele. Acum, haideți să aruncăm o privire asupra unor teorii (și sfaturi acționabile) care să le însoțească. Iată ce vom aborda:
- Balansați scala cu personalizarea și relevanța
- Aveți un scop clar
- Deschideți în forță
- Consiliile pentru corpul e-mailului de follow-up
- Mergeți înainte – chiar dacă este spre un „nu”
- Instrumente de automatizare a e-mailurilor
- Cât timp să așteptați înainte de a da curs unui e-mail
- Cât de des să urmăriți prospecții de vânzări pentru rate de răspuns mai mari
- Când să încetați să mai trimiteți e-mailuri de urmărire
- Monitorizați și analizați datele de e-mail
- Sales Follow Up Email Templates
- Fiți dispuși să contestați cele mai bune practici
.
Balansați scara cu personalizarea și relevanța
Niciodată, vreodată să uitați că lead-urile sunt oameni. Aceștia prețuiesc timpul lor, țin la intimitatea lor și nu le place să fie întrerupți cu discursuri de vânzare nesolicitate (de cele mai multe ori). De asemenea, sunt și inteligenți. Dar, la fel ca noi toți ceilalți, au tendința de a lua decizii bazate pe emoții, așa cum demonstrează economia comportamentală.
Puțini lead-uri vor răspunde prompt și favorabil la e-mailurile dvs. de vânzare. Dar cu un lead nurturing strategic și autentic, suficient de mulți dintre ei vor vedea valoarea pe care o oferiți – cu puțină personalizare și răbdare din partea dumneavoastră.
Dacă trimiteți doar campanii de e-mailuri în masă, clienții potențiali s-ar putea să se simtă ca și cum ar avea un urmăritor care nu este atent la detalii. Asta nu vă va duce prea departe. Pe de altă parte, nu veți acoperi suficiente lead-uri pentru a atinge obiectivele de vânzări dacă personalizați fiecare e-mail de urmărire în mod individual.
În schimb, grupați-vă prospecții în funcție de buyer persona și personalizați în funcție de aceasta.
„Este posibil să personalizați atât de mult încât să compromiteți productivitatea. Personalizați în funcție de persona, spuneți o poveste relevantă și petreceți mai mult timp pe e-mailurile de follow-up decât pe cel inițial. Făcând acest lucru poate avea un impact masiv asupra ratelor de răspuns fără să vă încetinească.”
– Mark Kosoglow, VP of Sales at Outreach
Aveți un scop clar
Să vă angajați la o secvență puternică de e-mailuri de follow-up este un lucru. Modul în care abordați fiecare pas din acea secvență contează și el.
Ar trebui să aveți un pas următor clar pe care ați dori să îl realizați atunci când faceți follow-up și să înțelegeți ce ar dori să realizeze și prospectul dumneavoastră. Găsiți un motiv pentru a vorbi cu el care să servească ambelor scopuri și comunicați clar acest lucru în e-mailul dumneavoastră.
De exemplu, folosirea expresiei „doar verificam” este de obicei descurajată de liderii de vânzări. Este chiar mai rău dacă verificați fără să oferiți nimic nou care să fie valoros pentru prospect!
Aceasta pare leneș:
Există o mulțime de alte motive pe care Ben le-ar fi putut oferi, explicând scopul e-mailului său. El ar fi putut:
- Să-mi dea o recapitulare a ultimei noastre convorbiri telefonice și să-mi amintească pașii următori
- Să mă întrebe în mod specific ce s-a schimbat la mine care m-a făcut să nu răspund
- Să-mi trimită niște informații suplimentare referitoare la ultima noastră conversație (dacă am avut una)
- Să-mi ceară informații suplimentare pentru a-mi putea oferi ceva în plus
- Să-mi trimită o resursă utilă, sau un articol de știri care ar putea să-mi afecteze munca
Dacă tot ce vrea Ben este să vorbească, trebuie doar să ceară asta și să-mi spună când este liber! Cel puțin merit o idee de ce ar trebui să vorbim.
Deschideți puternic
Liniile subiectului contează. De fapt, o linie de subiect atrăgătoare poate conduce la o rată de deschidere de până la 42% pentru e-mailurile dvs. de urmărire. Iată câteva modalități de a face ca liniile de subiect să fie mai eficiente:
- Păstrați-le scurte, dulci și direct la subiect.
- Să fie dezinvolte și personale. (Dar nu spuneți nimic din ceea ce nu le-ați spune bunicilor voștri).
- Referiți-vă la compania și/sau numele prospectului.
- Utilizați un simplu apel la acțiune.
- Să fie foarte relevante.
Acum, știu că poate fi dificil să puneți în practică aceste sfaturi, așa că iată câteva exemple cu care vă puteți juca. Acestea nu sunt exemple de linii de subiect de tip „one-size-fits-all”, așa că faceți-le proprii!
Atenție: Liniile de subiect excelente nu sunt suficiente. Dacă obțineți rate de deschidere îmbunătățite și crescute, grozav. Acum, îndreptați-vă atenția către ratele de răspuns.
Consiliere pentru corpul e-mailului de follow-up
Dacă ați atras atenția unui prospect, aveți o nouă provocare: să o păstrați.
Cheia pentru a scrie un text excelent pentru e-mailul de follow-up este de a fi valoros și relevant cât mai repede posibil. Această listă de verificare cu 3 elemente ar trebui să vă ajute să vă facă eforturile să merite.
1. 1. Personalizați. Vă angajați cu o persoană, nu cu un robot, așa că acordați tot respectul și atenția pe care le merită destinatarul e-mailului. Chiar dacă folosiți o platformă de automatizare a marketingului, asigurați-vă că e-mailurile dvs. nu sună automatizat, generic sau irelevant.
Cu toate acestea, asigurați-vă că personalizați într-un mod atent. Simpla referire la titlul cuiva, la istoricul de muncă sau la școala pe care a urmat-o dovedește doar că puteți face o cercetare de bază pe internet. Nu le spune că v-ați luat timp să îi înțelegeți cu adevărat.
De exemplu, ați putea în schimb să faceți referire la conținutul pe care prospectul l-a scris personal, la ceva unic în industria prospectului sau la știri recente despre compania prospectului.
Potrivit lui Sam Nelson, manager SDR Outreach, puteți executa personalizarea la scară largă printr-o combinație de mesaje personalizate și automate. De exemplu, personalizarea doar a primelor două propoziții ale unui e-mail poate oferi o creștere spectaculoasă a ratelor de deschidere. Concluzia: înțelegeți-vă buyer persona și perfecționați mesajul într-un mod care să vă facă propunerea de valoare să strălucească.
2. Optați pentru scurt și dulce. Nu mergeți dincolo de ceea ce este necesar pentru a genera un răspuns din partea destinatarului. Mergeți direct la subiect și enunțați clar scopul e-mailului încă de la început. Apoi, oferiți rapid o valoare personalizată unică și încheiați cu un CTA simplu și clar.
Dacă nu reușiți să captați atenția prospectului în primele câteva secunde, este puțin probabil să obțineți oricum un răspuns. Așa că evitați să deveniți prea sălbatic și creativ sau să învârtiți o poveste lungă.
3. Oferiți valoare relevantă. Cuvântul cheie aici este relevant. Cel mai recent ebook al departamentului dvs. de marketing ar putea fi valoros, dar asigurați-vă că abordează în mod direct principalele preocupări ale prospectului dvs.
Un exemplu: dacă destinatarul a participat recent la o conferință sau la o expoziție comercială, faceți un follow-up citând momentele importante ale evenimentului sau atașând resurse. Asigurați-vă că tot ceea ce împărtășiți are legătură cu afacerea, activitățile, interesele sau problemele prospectului. Sau, puteți menționa știri recent publicate sau tendințe care au impact asupra companiei sau industriei prospectului.
5.Mergeți mai departe – chiar dacă este spre un „nu”
Întoarceți un e-mail de urmărire pentru că doriți ca destinatarul să semneze ceva (în cele din urmă).
Pentru ca acest lucru să se întâmple, prospectul trebuie să ia o serie de decizii care să ducă la o achiziție. Includerea CTA-urilor (calls-to-action) este ceea ce vă permite să conectați prezentul cu acel scenariu viitor.
Care e-mail de vânzări este inutil fără un CTA clar. Indiferent de ceea ce ați dori să fie următorul pas al călătoriei, asigurați-vă că este, de asemenea, convingător pentru prospectul dumneavoastră.
Curt și direct este mai bine.
Utilizați acest lucru: „Ai 20 de minute pentru mine săptămâna viitoare?”
În loc de acest lucru: „Sunteți disponibil pentru o convorbire rapidă de prezentare de 20 de minute, luni sau marți săptămâna viitoare, pentru a discuta despre stimularea eficienței vânzărilor și economisirea a 10 ore pe săptămână pentru dumneavoastră și echipa dumneavoastră?”
Utilizați instrumente de automatizare a e-mailurilor
Automatizarea facilitează elaborarea, trimiterea și urmărirea e-mailurilor legate de vânzări. În timp ce o corespondență unu la unu este ideală, vânzările sunt un joc de numere. Noile tehnologii pot ajuta la găsirea unui mediu fericit între o scară masivă și o personalizare intensă.
Iată câteva dintre cele mai utile instrumente pentru a vă consolida eforturile bazate pe e-mail:
- LinkedIn – sursa principală pentru informațiile profesionale ale contactelor
- Rapportive – oferă informații comerciale relevante în cadrul serviciului de e-mail
- Cirrus Insight – oferă o integrare strânsă cu Salesforce, astfel încât să puteți accesa datele CRM fără a părăsi e-mailul
- Close.io – centralizează fluxul de lucru al apelurilor de vânzare și al e-mailurilor; oferă analize pentru a optimiza secvențele
- HubSpot Marketing – platformă excelentă de inbound marketing și resursă generală privind cele mai bune practici, șabloane și alte subiecte legate de e-mailuri
- MailChimp – liderul industriei de e-mail marketing
- Constant Contact – vă ajută să gestionați toate aspectele e-mailurilor dvs: contacte, liste, șabloane și urmărire; are o bibliotecă de imagini și integrare cu rețelele sociale
- Boomerang – urmărește dacă destinatarul a deschis e-mailul, programează transmiterea
- Outreach – lider de piață în ceea ce privește implicarea în vânzări, cu un sistem robust de conducere-.edge email cu capabilități de email de ultimă oră
- Yesware – se sincronizează cu datele CRM și oferă analize prescriptive pentru a vă propulsa campaniile de prospectare prin email
- Zoho Campaigns – leagă campaniile de email marketing și de social media
Cât timp trebuie să așteptați înainte de a da curs unui email
Nu există o regulă absolută cu privire la cât de repede ar trebui să trimiteți un email de follow-up. Totul depinde de context și de găsirea punctului de echilibru între a face ca afacerea să avanseze și a hărțui sau a trimite spam prospectului.
Ar trebui să fi convenit în prealabil cu prospectul dvs. asupra unui timp de urmărire adecvat. În acest fel, nu este implicată nicio presupunere.
Dacă nu ați reușit să faceți acest lucru, sau pur și simplu nu ați vorbit încă cu prospectul, iată o linie directoare aproximativă de luat în considerare.
Întoarceți un e-mail de follow-up în aceeași zi sau în termen de 24 de ore dacă…
- Tocmai ați avut o întâlnire și trebuie să trimiteți o confirmare a pașilor următori
- Vă mulțumiți prospectului pentru ceva (o prezentare, de exemplu)
Așteptați cel puțin 48 de ore dacă…
- Simplu urmăriți un e-mail pe care l-ați trimis anterior
- Le-ați furnizat o mulțime de materiale pentru a le lua în considerare
- Prospectul dvs. trebuie să se întâlnească
Așteptați cel puțin 3 săptămâni dacă…
- Ai trimis deja 5 e-mailuri și nu ai primit niciun răspuns
Încărcarea e-mailurilor de urmărire la diferite ore ale zilei și în diferite zile ale săptămânii îți îmbunătățește șansele de a primi un răspuns. În acest fel, nu trimiteți întotdeauna e-mailul într-un moment nepotrivit pentru potențialul client, cum ar fi marțea după-amiaza, când participă la un program de instruire live de șase luni.
Evident, nu există o soluție unică pentru toți aici. O abordare controlată de încercare și eroare va ajuta la reglarea fină a eficacității e-mailurilor echipei dvs. și la maximizarea impactului.
Cât de des trebuie să urmăriți prospecții de vânzări
Încă o dată, cel mai bun răspuns este „depinde”. Relația dvs. cu destinatarul, autoritatea sa decizională și stadiul în călătoria cumpărătorului, toate acestea contează.
Experții în vânzări nu sunt de acord cu privire la cât de multe follow-up-uri reprezintă un număr eficient, de asemenea. Un ghid comun publicat de Ambition și SalesFolk a folosit cu succes o secvență de 8 atingeri compusă dintr-un e-mail rece și 7 e-mailuri de follow-up.
Între timp, Steli Efti de la Close.io recomandă un maxim de șase e-mailuri de follow-up pentru prospecții complet reci. Acesta nu este cazul dacă ați avut o anumită formă de interacțiune și prospectul nu vă cere să nu-i mai trimiteți e-mailuri. Atunci, Efti spune că puteți și ar trebui să trimiteți follow-up-uri până când primiți un răspuns într-un fel sau altul.
Secvența recomandată de Efti adoptă următorul model:
Nota: Acesta este un exemplu extrem care a funcționat pentru Efti. Dar nu ar trebui să tratați niciodată modelele sau tacticile ca pe niște dogme. În vânzări, contextele nu sunt niciodată identice. Chiar dacă o situație prezentată aici sună similar cu a dumneavoastră, tratați situația dumneavoastră de vânzare ca fiind complet unică. În plus, un model sau un șablon care se dovedește a fi eficient astăzi s-ar putea să nu ofere același rezultat mâine.
Când să încetezi să mai trimiți e-mailuri de urmărire
Puteți fi necruțător, dar uneori, există un punct în care va trebui să vă opriți. Pentru a face outreach prin e-mail este nevoie de timp și resurse, chiar și atunci când folosiți tehnologie inteligentă pentru a face acest lucru mai eficient.
Dacă ați încercat toate cârligele din carte, este timpul să renunțați. Un pic de uzură menține conducta mai curată și vă permite să vă concentrați pe prospecții angajați. Trimiteți un e-mail de despărțire curtenitor care lasă prospectului o ultimă șansă de a răspunde. Încheiați cu un rămas bun vesel, știind că ați făcut tot ce ați putut.
Și, bineînțeles, lăsați un link către resursele care credeți că vor rezona cel mai mult cu destinatarul (pentru orice eventualitate). Atunci când includeți acest lucru într-un e-mail de urmărire, lăsați ușa deschisă pentru ca aceștia să afle mai multe în viitor.
Monitorizați și analizați datele din e-mailul dvs.
Așa că ați rulat secvența dvs. și ați primit câteva răspunsuri. Altele nici măcar nu v-au deschis e-mailurile. Acesta nu este sfârșitul!”
Chiar dacă nu primiți răspunsuri, puteți obține valoare din eforturile dvs. Monitorizați campania dvs., analizați datele de e-mail și documentați ceea ce ați învățat. Tocmai v-ați eficientizat toate eforturile viitoare!
Considerați utilizarea software-ului de urmărire și analiză a e-mailurilor, care ajută la ridicarea performanței. Dacă este posibil pe platforma dvs., efectuați și teste A/B.
Întrebați-vă:
- Ce e-mailuri au condus la cele mai mari rate de răspuns?
- Aceste răspunsuri s-au corelat cu afacerile care s-au încheiat/câștigat?
- Câte e-mailuri de urmărire au fost necesare pentru a obține acțiunea dorită?
- Funcționează secvența dvs. mai bine pentru anumite persoane de prospect decât pentru altele?
Cum să scrieți un e-mail de urmărire după ce nu ați primit niciun răspuns
Într-o lume perfectă, un e-mail de urmărire ar fi tot ce ar fi necesar pentru a obține un răspuns. Cu toate acestea, este puțin probabil ca acest lucru să se întâmple. Va fi nevoie de mult mai multă perseverență decât atât.
Niciun răspuns din prima nu ar trebui să vă descurajeze. În schimb, urmați sfaturile de mai sus despre cum și când să continuați. Când faceți acest lucru – atunci când prospectul dvs. nu răspunde – iată câteva sfaturi pe care le puteți folosi:
- Apărați o abordare diferită: Nu trimiteți același tip de e-mail, din nou și din nou, și să vă așteptați ca ceva să se schimbe. Adoptați o abordare diferită, fie că este vorba de tonul, oferta sau apelul la acțiune.
- Adaugați valoare: Treceți dincolo de elementele de bază ale urmăririi și oferiți prospectului ceva cu valoare reală.
- Includeți un apel la acțiune: Acesta este un ghiont în direcția corectă. De exemplu, ați putea încheia e-mailul cu „Sunteți disponibil pentru o scurtă discuție mâine la ora 15:00?”. Acest lucru poate fi tot ceea ce este necesar pentru a pune mingea în mișcare.
Să fiți dispus să contestați cele mai bune practici
Am început prin a spune că „doar verificarea” este o idee proastă. Apoi, v-am dat o mulțime de linii de subiect și modele de e-mailuri de urmărire pe care să le folosiți.
coDar ar trebui să știți, de asemenea, că multe dintre sfaturile despre e-mailurile de urmărire sunt cu adevărat netestate. În plus, depinde în întregime de contextul dvs. și de perspectivele dvs.
Cazul de exemplu: echipa de știință a datelor de la Outreach a testat recent A/B fraza „doar pentru a verifica”.
Au analizat impactul acesteia pe mai mult de 4000 de e-mailuri de impact. Rezultatele au fost surprinzătoare și au mers împotriva tuturor celorlalte sfaturi pe care le-am auzit. S-a dovedit că utilizarea frazei a ridicat ratele de răspuns la e-mailuri cu până la 86%.
Care este lecția? Folosiți aceste modele de e-mailuri de urmărire a vânzărilor cum doriți, dar nu tratați nimic ca pe o dogmă. Contextele se schimbă și presupunerile nu sunt întotdeauna ceea ce vă așteptați. Efectuați teste A/B pentru a afla ce funcționează cel mai bine pentru dvs. și pentru prospecții dvs. în fiecare scenariu. Făcând acest lucru vă va permite să elaborați un e-mail de urmărire a vânzărilor mai bun data viitoare.