Konverteringsgrad för leads till försäljning
Vad betyder det?
Konverteringsgrad för leads till försäljning är ett mått som mäter hur effektivt säljteamet är när det gäller att omvandla en potentiell kund, en så kallad lead, till en betalande kund. Generering av leads är marknadsföringens ansvar, och omvandlingen av dessa leads till kunder är försäljningens ansvar.
Kännedom om din konverteringsgrad är avgörande för att förstå hur ditt säljteam presterar och för att fastställa vilka marknadsföringskanaler som har störst effekt.
Explore Dashboard
A Sales Analysis by Brand Dashboard
Varför är det viktigt?
Alla leads representerar ett potentiellt monetärt värde för ditt företag. Om du förstår värdet av varje lead, tillsammans med den procentuella andelen leads som kommer att omvandlas till kunder, kan du fastställa hur många leads som måste genereras för att upprätthålla och utveckla ditt företag.
Konverteringsgraden från lead till försäljning skapar inbyggda riktmärken för framgång för marknadsföring (är dina marknadsföringsinsatser framgångsrika när det gäller att generera leads?) och för försäljning (är säljteamet effektivt när det gäller att omvandla leads till kunder?).
Hur mäter du konverteringsgraden från lead till försäljning?
En enkel formel för att bestämma din konverteringsgrad från lead till försäljning är:
Totalt antal försäljningar
_____________________ x 100
Totalt antal leads
Vilka datakällor skulle du använda för att mäta KPI:n?
En CRM som Salesforce, Adobe eller SAP spårar alla försäljningsaktiviteter, från den första kontakten till kundens livstid. Här är ett exempel på en instrumentpanel för försäljning som visar viktiga försäljningsmått som kan spåras som en del av en försäljningspipeline.
I kombination med ett CRM ger online-baserade marknadsföringsverktyg, som Google Ads, insikter om effektiviteten hos dina olika webbaserade marknadsföringskanaler. Genom att segmentera leads kan du förstå vilka annonser som skapar den högsta konverteringsgraden , och hur detta kan optimeras för att öka förhållandet mellan leads och försäljning.
Ge mig ett exempel…
Säg att du är en entreprenör inom glassbranschen. Du har uppfunnit en glass som smälter långsamt och du har marknadsfört den till livsmedelshandlare genom en kombination av glassgåvor och annonsering på nätet.
I september genererade ditt marknadsföringsteam fyra leads genom glassgåvorna och sex leads från de riktade annonserna.
Av de tio totala leads kan ditt säljteam omvandla tre av dem till kunder med årsavtal. Detta innebär att er konverteringsgrad från leads till försäljning är 30 %. Med denna siffra i åtanke kan du nu fastställa hur många leads som krävs för att nå dina framtida intäktsmål.
Du kan ytterligare utnyttja denna andel för att optimera dina marknadsföringsinsatser.
Låt oss låtsas att av dina tre nya kunder genererades två av dem genom dina isglassgåvor. Detta innebär att din konverteringsgrad från lead till försäljning för leads som genererats personligen är 50 %, medan online-marknadsföring ligger på 33 %. Denna information hjälper dig att bestämma din marknadsföringsstrategi framöver.
Vilka riktmärken/indikatorer ska jag använda?
En hälsosam omvandlingsfrekvens för leads till försäljning varierar mycket beroende på bransch. B2B-företag har en mer komplex försäljningscykel än B2C-företag. En hälsosam omvandlingsfrekvens från ledning till försäljning bör bestämmas av riktmärken för din bransch och av dina historiska resultat.
Detta diagram nedan visar omvandlingsfrekvensen för B2B-försäljning per bransch baserat på data från MarketSherpa:
Mer KPI:er för försäljning Start Free Trial