ARPU: Cómo calcular el ingreso medio por usuario

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ARPU: Cómo calcular el ingreso medio por usuario

El secreto para adquirir y retener usuarios es sencillo: entender su valor.

Conocer el valor de sus usuarios le ayuda a medir los esfuerzos de marketing, a prever los objetivos de ingresos e incluso le ayuda a determinar qué modelo de monetización es el mejor para su aplicación.

El ingreso medio por usuario (ARPU) le ayuda a hacer precisamente eso.

¿Qué es el ingreso medio por usuario (ARPU)?

Ahora que sabemos lo que significa ARPU, vamos a sumergirnos en su definición. El ingreso promedio por usuario es el ingreso total que genera su aplicación en promedio entre todos los usuarios. Esto no significa que cada usuario contribuya con esta cantidad, sino que la media tiene en cuenta los valores atípicos.

Algunas personas tachan el ARPU de métrica de vanidad, pero los beneficios funcionales de medir los ingresos tangibles del usuario medio es una métrica que tiene un impacto en el resultado final. El ARPU no es una métrica GAAP, pero existe un proceso generalmente aceptado para su cálculo.

Cómo calcular los ingresos medios por usuario

Fórmula del ARPU:

ARPU = Ingresos totales generados durante el período / Número de usuarios durante el mismo período

Por ejemplo, digamos que generó 500 dólares en ingresos el mes pasado y tuvo 1.000 usuarios activos. Sus ingresos medios por usuario serían de 0,05 dólares.

El período de tiempo que mide debe basarse en la frecuencia con la que la gente utiliza su aplicación.

El período de tiempo más común cuando se calcula el ingreso promedio por usuario para una aplicación móvil es mensual, especialmente con una aplicación de suscripción mensual. Algunos ejemplos de aplicaciones móviles que calcularían un ARPU mensual incluyen aplicaciones de medios/streaming, aplicaciones de entrega de comida y aplicaciones de comercio electrónico.

Sin embargo, las aplicaciones en las que la actividad del usuario es más esporádica, como las aplicaciones de viajes o de viajes compartidos, probablemente se beneficiarían del cálculo de un ARPU trimestral o anual.

Ahora te estarás preguntando, ¿debo incluir a mis usuarios freemium en este cálculo? Los usuarios de la capa gratuita deben incluirse definitivamente en el cálculo del ARPU, ya que ayuda a controlar la sostenibilidad de su modelo freemium. En otras palabras, ¿están sus usuarios premium aportando suficientes ingresos para cubrir los gastos incurridos por los usuarios gratuitos?

Si reduce su cálculo para incluir sólo a los usuarios de pago, algunos se refieren a esto como ARPPU o ingresos medios por usuario de pago.

¿Qué es un buen ARPU?

El punto de referencia para un usuario activo es de alrededor de 0,04 dólares al mes.¹

Toma este número con un grano de sal ya que el estándar para ARPU fluctúa dependiendo de la ubicación, la industria y el modelo de precios. Al igual que la mayoría de los indicadores clave de rendimiento, mantenga su ARPU al alza. Un ARPU más bajo significa que necesita más clientes para mantenerse a flote.

Las tendencias a la baja están bien siempre y cuando los ingresos generales de su negocio estén aumentando – como si los clientes se están actualizando de suscripciones mensuales a anuales.

¿Por qué hacer un seguimiento del ARPU?

Calcular y medir regularmente su ARPU le ayuda a:

1. Hacer un seguimiento del rendimiento mes a mes (o del periodo de tiempo que elija) de sus usuarios de pago

El ARPU se suele medir mes a mes, pero se puede medir diariamente, semanalmente, trimestralmente, anualmente o, en realidad, en cualquier periodo de tiempo, dependiendo del modelo de negocio. El establecimiento de metas y objetivos en toda la empresa para aumentar esta métrica, junto con una total transparencia en el rendimiento, puede impulsar el negocio hacia reinos más altos de éxito y rentabilidad.

Compare sus ingresos con los de la competencia

Entender cómo se compara su ARPU con el panorama de la competencia puede ayudarle a obtener información sobre su modelo de precios. Entender cómo sus competidores están monetizando sus usuarios puede ser informativo con respecto a la sostenibilidad de su negocio.

Por ejemplo, si su principal competidor está gastando más en la adquisición de clientes de lo que está ganando en ARPU, usted puede estar más cómodo en su modelo de negocio, sabiendo que el suyo es insostenible.

3. Identificar sus mejores canales de adquisición de clientes

Medir y segmentar su ARPU en función del canal puede ayudar a identificar sus costes de adquisición de clientes más efectivos y permitirle invertir más en ellos. Esto también ayudará a identificar los canales que son menos rentables, y por lo tanto deben ser desinvertidos.

Entender qué modelos y planes de monetización prefieren tus usuarios

Analizar y entender qué oferta, plan de suscripción o precio convierte más usuarios puede llevarte a simplificar tu estrategia de monetización y aumentar el ARPU. Aquí es donde entran en juego las pruebas A/B.

Las pruebas de división de sus modelos de precios pueden mostrar dónde un simple cambio en el precio puede aumentar las ventas significativamente. Junto con su análisis del ARPU de la competencia, el costo de adquisición de clientes, los precios y más, puede determinar si está dejando dinero sobre la mesa en su monetización.

5. Predecir el crecimiento de los ingresos mes a mes

Medir su ARPU constantemente (como mes a mes) puede ayudar a predecir sus ingresos recurrentes mensuales (MRR). Si usted conoce su ARPU actual, y ha crecido los usuarios a un ritmo constante, usted será capaz de predecir con precisión el crecimiento de sus ingresos.

ARPU vs. LTV

Aunque tanto el Ingreso Promedio por Usuario como el Valor de Vida del Cliente (LTV) ayudan a rastrear los ingresos, miden cosas diferentes.

El LTV se utiliza para predecir el margen de beneficio a lo largo de todo el ciclo de vida de un cliente. A diferencia del ARPU, el LTV tiene en cuenta todos los costes variables, como los gastos de adquisición, los gastos operativos, los reembolsos, las comisiones por transacción y la asistencia al cliente.

Fórmula del LTV:

Valor de vida = Tasa de conversión media x Número medio de conversiones por período de tiempo x Tiempo medio de vida del usuario

En resumen, el LTV mide el valor de cada cliente a nivel individual, mientras que el ARPU mide la rentabilidad continua en el conjunto del negocio.

Cómo mejorar su ARPU

Ajuste los planes de precios en función de lo que les importa a los usuarios de pago.

A medida que crezca, también lo harán las necesidades de sus usuarios. Aprenda qué funcionalidades añaden valor a su experiencia de usuario y ofrezca primas.

Por ejemplo, si muchos usuarios están dispuestos a pagar por una suscripción mensual, empújelos hacia una suscripción anual para un costo mensual más bajo. La fijación de precios por niveles es una buena manera de que los usuarios elijan las funciones por las que están dispuestos a pagar más y aumentar potencialmente su ARPU.

Veamos Headspace. Ofrecen tres planes diferentes con precios basados en la frecuencia de uso de la aplicación. Incluso impulsan la suscripción anual etiquetándola como «la más popular» para animar a los nuevos usuarios a comprometerse con una suscripción más larga.

Descubra las oportunidades de venta adicional.

Identifique dónde se beneficiarían sus usuarios de contar con funcionalidades y productos adicionales. Limitar las pruebas permite a los usuarios experimentar lo que se les ofrece si se suscriben.

Mirando nuestro ejemplo de Headspace, una vez que un usuario freemium prueba un par de sesiones de meditación, la aplicación le avisa para que «desbloquee más sesiones» suscribiéndose. Envían un correo electrónico al usuario para animarle a suscribirse, enumerando las funciones que se incluyen con la suscripción.

Una aplicación de comercio electrónico podría considerar la posibilidad de agrupar productos, lo que aumenta tanto el valor medio del pedido del cliente (AOV) como el valor percibido del producto.

Considere Peloton: ofrecen varios paquetes de productos diferentes por un precio que es percibido como más bajo que si usted comprara todo por separado. Los clientes ven esto como una buena oferta, gastan más, el ARPU sube: ¡todos ganan!

Centrarse en los usuarios que importan.

Al medir el ARPU, se cuenta con las herramientas para saber qué usuarios son los más valiosos para su negocio y cuáles no.

Por ejemplo, digamos que tienes una aplicación de comercio electrónico. Un usuario compra algo cada mes pero sólo gasta 10 dólares. Otro usuario sólo compra dos veces al año pero gasta 250 dólares cada vez. El segundo usuario tendría un ARPU más alto y sería más valioso para tu negocio, aunque es menos probable que convierta en un mes determinado.

Con el tiempo, descubrirá ciertos atributos que le ayudarán a predecir la rentabilidad de sus usuarios. Utiliza esas métricas para centrar tus recursos en los clientes potenciales de mayor crecimiento para obtener un ARPU más alto.

El ARPU y tú

Calcular el ARPU no es ciencia de cohetes, pero entender el papel que juega en el marketing de crecimiento le dará un mayor nivel de importancia cuando intentes construir y hacer crecer tu cohete (como se denomina comúnmente a las startups).