Efecto de dotación
El efecto de dotación suele explicarse como un subproducto de la aversión a las pérdidas, es decir, el hecho de que nos disgusta más perder cosas que ganarlas.
Debido a la aversión a la pérdida, cuando nos enfrentamos a tomar una decisión, tendemos a centrarnos más en lo que perdemos que en lo que ganamos. Como resultado, en general, estamos predispuestos a mantener el statu quo, en lugar de agitar las cosas y arriesgarnos a sufrir pérdidas. En un experimento realizado por Daniel Kahneman y Amos Tversky, dos de los padres fundadores de la economía del comportamiento, se pidió a los participantes que imaginaran que estaban en uno de los dos trabajos -llamémoslos trabajo A y trabajo B-. Se les dijo que se les había ofrecido la opción de cambiar al otro trabajo, A o B. El nuevo trabajo era mejor que el actual en un aspecto, pero era peor en otro. Kahneman y Tversky descubrieron que, independientemente del trabajo en el que empezaran, la mayoría de la gente no quería cambiarse al otro.2
Otro aspecto de la aversión a las pérdidas es el hecho de que, cuando tomamos decisiones, solemos infravalorar los costes de oportunidad. Los costes de oportunidad son los beneficios que dejamos de obtener cuando elegimos una alternativa en lugar de otra, a diferencia de los costes de bolsillo, que es el pago directo que se realiza en una transacción. En el efecto de dotación, cuando intentamos cobrar de más a un comprador por algo que poseemos, se debe en parte a que estamos más centrados en el coste de bolsillo (perder ese artículo) que en el dinero que dejamos de ganar si el comprador no acepta nuestro precio.1
Los compradores y los vendedores valoran las cosas de forma diferente
Aunque el efecto de dotación se atribuyó originalmente en su totalidad a la aversión a las pérdidas, otros investigadores han sugerido algunas otras explicaciones que están mejor respaldadas por la evidencia. Una de ellas proviene de un artículo de 2012 de Ray Weaver y Shane Frederick, quienes sostienen que el efecto de la dotación en realidad se produce porque la gente está tratando de evitar ser engañada en un mal negocio. Este punto de vista se conoce como teoría del precio de referencia.
Según este punto de vista, cuando los compradores y los vendedores se acercan a una transacción, a menudo tienen diferentes precios de referencia, o ideas sobre cuánto vale algo. Los compradores no quieren pagar más de lo que creen que vale un artículo, pero los vendedores no quieren vender por menos del precio de mercado de ese artículo.4 Así que, por ejemplo, si usted intentara vender una taza que normalmente se vende a 3 dólares, probablemente no querría conformarse con algo menos que eso, porque entonces sentiría que está perdiendo. Sin embargo, para un comprador que sólo está interesado en conseguir una taza nueva, 1 dólar puede ser lo máximo que está dispuesto a pagar.3
En otras palabras, el efecto de dotación se produce cuando hay una diferencia entre la disposición a pagar de un comprador y la disposición a aceptar un precio determinado de un vendedor. A veces esta brecha aparece porque, al intentar decidir cuál es el precio razonable de algo, los compradores se fijan en el precio más bajo disponible como punto de referencia, mientras que los vendedores se fijan en los más altos. Por ejemplo, si usted está revendiendo una entrada de 250 dólares para un partido de baloncesto, y ve que hay gente que está revendiendo asientos similares por 400 dólares, podría sentirse como un imbécil si vendiera por menos de eso. Mientras tanto, las personas que buscan comprar entradas como las suyas ven que otras se han vendido por un precio más cercano al original, y por eso no están dispuestas a pagar su precio más alto.5
Nuestros autoconceptos positivos se extienden a nuestras posesiones
Otro posible impulsor del efecto dotación se deriva del hecho de que nos suelen gustar más las cosas cuando las asociamos con nosotros mismos. Esté justificado o no (y muy a menudo no lo está), estamos predispuestos a vernos a nosotros mismos de forma positiva, y a menudo creemos que somos excepcionales en varios aspectos. Las investigaciones han demostrado que esta visión de nosotros mismos se extiende incluso a los objetos que poseemos. Esto se conoce como el efecto de mera propiedad.6
En un estudio que analizaba el efecto de mera propiedad, se les dijo a los estudiantes universitarios que participaban en un estudio de preferencias de los consumidores, y su trabajo consistía simplemente en calificar el atractivo de un grupo de productos diferentes, incluyendo artículos como el chocolate, un llavero y el jabón. Uno de los artículos era un aislante de plástico para bebidas, un tubo que se coloca alrededor de las latas para mantenerlas frías. Para investigar si las personas se sentían más seguras con los artículos que poseían, se dijo a algunos de los participantes que se les daría un aislante de bebida como regalo de «agradecimiento» por participar.
Si un tubo de plástico te parece un regalo aburrido, tienes razón: los investigadores lo eligieron porque habían descubierto, en otro estudio, que los sentimientos de la gente sobre el aislante de bebidas eran bastante neutros. Por muy poco emocionante que sea este artículo, los investigadores descubrieron que los participantes que lo recibieron como regalo lo calificaron como más atractivo, en comparación con los participantes a los que no se les ofreció un regalo.6
Un aspecto interesante de esta teoría es que las personas tienen una necesidad aún mayor de mejorar su mentalidad de sí mismas si sienten que su autoconcepto está siendo amenazado. Por ejemplo, después de que las personas reciban una retroalimentación negativa sobre una habilidad particular, tienden a calificarse a sí mismas como mejores en esa habilidad, en comparación con las personas que no recibieron una mala retroalimentación. ¿Se aplica esto también al efecto de mera propiedad? La investigación dice que sí: después de recibir una mala calificación por su rendimiento en una tarea, las personas a las que se les había regalado un aislante para bebidas lo calificaron como más atractivo.6
La propiedad psicológica es diferente de la propiedad real
Incluso si algo no nos pertenece técnicamente, podemos sentirlo como algo nuestro. Muchas investigaciones han explorado cuánto hace falta para que desarrollemos un sentimiento de propiedad sobre algo, y la respuesta resulta ser que no mucho. Esto significa que también hay un umbral bastante bajo para que se produzca el efecto de dotación.
En un experimento, los investigadores dieron a cada participante una barra de chocolate, colocándola en su escritorio, pero también les dijeron que no podían comerla. Durante treinta minutos, los participantes trabajaron en un proyecto, con la barra de chocolate mirándolos fijamente todo el tiempo. Finalmente, cuando el proyecto estaba terminado, los investigadores les decían a los participantes que la barra de chocolate era suya. Pero antes de irse, se les dio a elegir: quedarse con el chocolate o venderlo de nuevo al precio que ellos determinaran.
En promedio, los participantes que devolvieron la barra de chocolate la vendieron por 1,72 dólares. Sin embargo, en otro grupo, en el que la barra de chocolate simplemente se entregó a la gente como recompensa al final del proyecto en lugar de sentarse en sus escritorios durante media hora, la gente sólo valoró el chocolate en 1,35 dólares.7 Ese es el efecto de dotación en el trabajo.
Como muestra este estudio, la propiedad psicológica puede surgir muy fácilmente. Otras investigaciones han descubierto muchas otras formas de hacer que la gente tenga un sentimiento de propiedad, como permitirles tocar un producto antes de comprarlo.7