Satisfacer vs. Maximizar
La economía elemental nos dice que una buena decisión es maximizar la utilidad. La utilidad se refiere a lo deseable que es una tarea o elección para un individuo. Los maximizadores son personas que se esfuerzan por obtener lo mejor de cada decisión. Pero, ¿están satisfechos con su elección final?
Un supuesto clave en economía es la noción de que los individuos son mayoritariamente racionales y disponen de información completa sobre sus elecciones. Los individuos racionales siempre elegirán la opción que maximice su satisfacción. Es decir, abordan la toma de decisiones con el objetivo de lograr el mejor resultado posible. Para lograrlo, están dispuestos a emprender una búsqueda exhaustiva de todas las opciones posibles, invirtiendo un tiempo y un esfuerzo considerables en el proceso.
Los economistas del comportamiento, sin embargo, han demostrado los límites de este comportamiento maximizador. Es casi imposible examinar todas y cada una de las opciones disponibles debido a las limitaciones de la cognición humana. Hace más de medio siglo, Herbert Simon (1957) argumentó que el objetivo de la maximización de la utilidad, tal y como lo formula la teoría de la elección racional, es casi imposible de alcanzar en la vida real. Propuso que los responsables de la toma de decisiones deberían ser considerados como racionales limitados, y ofreció un modelo en el que la maximización de la utilidad era sustituida por la satisfacción.
Los satisfechos son individuos que se conforman con una opción suficientemente buena, no necesariamente el mejor resultado en todos los aspectos. Una persona satisfecha es menos probable que experimente arrepentimiento, incluso si se presenta una opción mejor después de haber tomado una decisión. En comparación con los satisfechos, los maximizadores tienen más probabilidades de experimentar niveles más bajos de felicidad, arrepentimiento y autoestima. También tienden a ser perfeccionistas.
Considere, por ejemplo, la elección de la universidad. Para determinar el resultado óptimo de su decisión, los maximizadores se sienten obligados a examinar todas y cada una de las alternativas disponibles. Los maximizadores dependen en gran medida de fuentes externas para la evaluación. En lugar de preguntarse si les gusta su elección, es más probable que la evalúen en función de su reputación, su estatus social y otros indicios externos. Por el contrario, un estadístico se pregunta si su elección universitaria es excelente y satisface sus necesidades, no si es realmente «la mejor».
En general, los maximizadores consiguen mejores resultados que los satisfactores. Por ejemplo, un estudio descubrió que los recién graduados universitarios con altas tendencias maximizadoras aceptaron trabajos que pagaban salarios iniciales un 20% más altos que sus compañeros satisfechos. Sin embargo, a pesar de los salarios más altos, estos estudiantes maximizadores estaban menos satisfechos con los trabajos que aceptaron. ¿Por qué? Una vez que los maximizadores han tomado una decisión, es probable que se cuestionen a sí mismos y se pregunten si podrían haber tomado una decisión mejor. Son más propensos a realizar comparaciones sociales para calibrar la optimización de sus decisiones.
Otro problema clave de la maximización es cuando el que decide se enfrenta a una abundancia de opciones. Por ejemplo, Schwartz (2004) demostró que los compradores que tenían que elegir entre 20 opciones de mermeladas (o 6 pares de vaqueros) experimentan conflictos y están menos satisfechos con su selección final. Pero es probable que estén más satisfechos con una selección más reducida. Demasiadas opciones atractivas hacen difícil comprometerse con alguna elección y, tras la selección final, uno se queda angustiado por las oportunidades perdidas. (¿Quizá el otro par de vaqueros era más adecuado?)
En resumen, cuando nos enfrentamos a demasiadas opciones atractivas, nos sentimos ansiosos por perdernos algo. Nos aterra perdernos cualquier cosa que parezca emocionante. De hecho, los datos demuestran que las personas a las que se les ofrecen menos opciones en una tarea de toma de decisiones obtienen una mayor satisfacción de los resultados de sus decisiones.
La lección para llevar a casa es que, para tomar las «mejores» decisiones, hay que hacer caso a las corazonadas, no preocuparse por obtener lo mejor en todo momento y evaluar cada resultado por sus propios méritos en lugar de compararlo con otros.