Tasa de conversión de clientes potenciales a ventas
¿Qué significa?
La tasa de conversión de clientes potenciales a ventas es una métrica que mide la eficacia del equipo de ventas a la hora de convertir un cliente potencial, llamado cliente potencial, en un cliente de pago. La generación de clientes potenciales es responsabilidad del departamento de marketing, y la conversión de estos clientes potenciales en clientes es responsabilidad del departamento de ventas.
Conocer su tasa de conversión es fundamental para comprender el rendimiento de su equipo de ventas y para establecer qué canales de marketing tienen mayor impacto.
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¿Por qué es importante?
Cada cliente potencial representa un valor monetario para su negocio. Si entiende el valor de cada cliente potencial, junto con el porcentaje de clientes potenciales que se convertirán en clientes, puede establecer cuántos clientes potenciales deben generarse para mantener y hacer crecer su negocio.
La tasa de conversión de clientes potenciales en ventas crea puntos de referencia incorporados de éxito para el marketing (¿son sus esfuerzos de marketing exitosos en la generación de clientes potenciales?) y para las ventas (¿es el equipo de ventas eficaz en la conversión de clientes potenciales en clientes?).
¿Cómo se mide el índice de conversión de clientes potenciales en ventas?
Una fórmula sencilla para determinar el índice de conversión de clientes potenciales en ventas es:
Número total de ventas
_____________________ x 100
Número total de clientes potenciales
¿Qué fuentes de datos utilizaría para medir el KPI?
Un CRM, como Salesforce, Adobe o SAP, hará un seguimiento de todas las actividades de ventas, desde el primer contacto hasta la vida de un cliente. Este es un ejemplo de panel de control de ventas que muestra las métricas de ventas importantes que pueden seguirse como parte de un proceso de ventas.
En combinación con un CRM, las herramientas de marketing en línea, como Google Ads, proporcionan información sobre la eficacia de sus diversos canales de marketing basados en la web. Mediante la segmentación de los clientes potenciales, se puede comprender qué anuncios generan la mayor tasa de conversión y cómo se pueden optimizar para aumentar la proporción de clientes potenciales a ventas.
Ponme un ejemplo…
Supongamos que eres un empresario del sector de los helados. Ha inventado un cono de helado de fusión lenta que ha estado comercializando a los minoristas de alimentación a través de una combinación de regalos de helados y publicidad en línea.
En septiembre, su equipo de marketing generó cuatro clientes potenciales a través de las reuniones sociales de helados y seis clientes potenciales de los anuncios dirigidos.
De los 10 clientes potenciales totales, su equipo de ventas es capaz de convertir tres de ellos en clientes con contratos anuales. Esto significa que su tasa de conversión de clientes potenciales a ventas es del 30%. Con esta cifra en mente, ahora puede determinar la cantidad de clientes potenciales necesarios para alcanzar sus objetivos de ingresos futuros.
Puede aprovechar aún más esta tasa para optimizar sus esfuerzos de marketing.
Supongamos que de sus tres nuevos clientes, dos de ellos se generaron a través de sus regalos de helados. Esto significa que su tasa de conversión de clientes potenciales a ventas para los clientes potenciales generados en persona es del 50%, mientras que el marketing online es del 33%. Esta información ayuda a determinar su estrategia de marketing en el futuro.
¿Qué puntos de referencia/indicadores debo utilizar?
Una buena tasa de conversión de clientes potenciales en ventas variará mucho según el sector. Las empresas B2B tienen un ciclo de ventas más complejo que las empresas B2C. Una tasa saludable de conversión de clientes potenciales a ventas debe ser determinada por los puntos de referencia de su industria, así como por su rendimiento histórico.
Este gráfico a continuación revela las tasas de conversión de ventas B2B por industria basadas en datos de MarketSherpa:
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