ARPU:

admin 0 Comments Articles

ARPU:

Käyttäjien hankkimisen ja säilyttämisen salaisuus on yksinkertainen: ymmärrä heidän arvonsa.

Käyttäjiesi arvon tunteminen auttaa sinua mittaamaan markkinointitoimia, ennustamaan tulotavoitteita ja jopa määrittelemään, mikä monetarisointimalli on paras sovelluksellesi.

Keskimääräinen liikevaihto käyttäjää kohti (ARPU, Average Revenue Per User) auttaa sinua tekemään juuri tämän.

Mikä on keskimääräinen liikevaihto käyttäjää kohden (ARPU)?

Nyt kun tiedämme, mitä ARPU tarkoittaa, sukelletaan sen määritelmään. Keskimääräinen liikevaihto käyttäjää kohti on sovelluksesi tuottama kokonaistulo kaikkien käyttäjien keskiarvona. Tämä ei tarkoita, että jokainen yksittäinen käyttäjä tuottaa tämän summan, vaan keskiarvo ottaa huomioon poikkeamat.

Jotkut ihmiset sivuuttavat ARPU:n turhana mittarina, mutta keskivertokäyttäjältä saatavan konkreettisen liikevaihdon mittaamisen toiminnalliset hyödyt ovat mittari, joka vaikuttaa tulokseen. ARPU ei ole GAAP-mittari, mutta sen laskemiseen on olemassa yleisesti hyväksytty prosessi.

How to Calculate Average Revenue Per User

ARPU-kaava:

ARPU = kauden aikana saadut kokonaistulot / käyttäjien määrä saman kauden aikana

Esitettäkö esimerkiksi, että sait viime kuussa 500 dollarin liikevaihdon ja sinulla oli 1000 aktiivista käyttäjää. Keskimääräinen liikevaihtosi käyttäjää kohden olisi 0,05 dollaria.

Mittaamasi ajanjakson tulisi perustua siihen, kuinka usein ihmiset käyttävät sovellustasi.

Yleisin ajanjakso laskettaessa mobiilisovelluksen keskimääräistä liikevaihtoa käyttäjää kohden on kuukausittainen, erityisesti kuukausitilaussovelluksissa. Esimerkkejä mobiilisovelluksista, jotka laskevat kuukausittaisen ARPU:n, ovat media/streaming-sovellukset, ruoan toimitussovellukset ja verkkokauppasovellukset.

Sovellukset, joissa käyttäjien aktiivisuus on satunnaisempaa, kuten matka- tai kimppakyytisovellukset, hyötyisivät kuitenkin todennäköisesti neljännesvuosittaisen tai vuosittaisen ARPU:n laskemisesta.

Voit nyt kysyä, pitäisikö minun sisällyttää freemium-käyttäjäni tähän laskelmaan? Ilmaistason käyttäjät tulisi ehdottomasti sisällyttää ARPU-laskelmaan, sillä se auttaa seuraamaan freemium-mallisi kestävyyttä. Toisin sanoen, tuovatko premium-käyttäjäsi tarpeeksi tuloja kattaaksesi ilmaiskäyttäjistä aiheutuneet kulut?

Jos rajaat laskelmasi koskemaan vain maksullisia käyttäjiä, jotkut kutsuvat tätä ARPPU:ksi eli keskimääräiseksi tuloksi maksavaa käyttäjää kohden.

Mikä on hyvä ARPU?

Aktiivisen käyttäjän vertailuarvo on noin 0,04 dollaria kuukaudessa.¹

Seuraa tätä lukua varauksella, sillä ARPU:n standardi vaihtelee sijainnista, toimialasta ja hinnoittelumallista riippuen. Kuten useimmat KPI:t, pidä ARPU:n seuranta nousujohteisena. Alhaisempi ARPU tarkoittaa, että tarvitset enemmän asiakkaita pysyäksesi pinnalla.

Alenevat trendit ovat ok, kunhan liiketoiminnan kokonaistulot kasvavat – esimerkiksi jos asiakkaat siirtyvät kuukausitilauksista vuositilauksiin.

Miksi seurata ARPU:ta?

ARPU:n laskeminen ja säännöllinen mittaaminen auttaa sinua:

1. Seuraa maksavien käyttäjiesi kuukausittaista (tai mitä tahansa valitsemaasi ajanjaksoa) suorituskykyä

ARPU:ta mitataan tavallisimmin kuukausittain, mutta sitä voidaan mitata päivittäin, viikoittain, vuosineljännesvuosittain tai oikeastaan millä tahansa ajanjaksolla liiketoimintamallista riippuen. Koko yrityksen laajuisten päämäärien ja tavoitteiden asettaminen tämän mittarin kasvattamiseksi yhdistettynä suorituskyvyn täydelliseen läpinäkyvyyteen voi nostaa yrityksen menestyksen ja kannattavuuden korkeammalle tasolle.

Vertaile tulojasi kilpailijoihin

Ymmärtää, miten ARPU-maksutulosi vertautuu kilpailijoihin, voi auttaa sinua saamaan tietoa hinnoittelumallista. Sen ymmärtäminen, miten kilpailijasi ansaitsevat rahaa käyttäjistään, voi olla informatiivista heidän liiketoimintansa kestävyyden kannalta.

Jos esimerkiksi johtava kilpailijasi käyttää enemmän rahaa asiakashankintaan kuin mitä se saa takaisin ARPU:na, voit olla rauhallisempi oman liiketoimintamallisi suhteen, kun tiedät, että heidän liiketoimintamallinsa ei ole kestävä.

3. Tunnista parhaat asiakashankintakanavasi

ARPU:n mittaaminen ja segmentointi kanavittain voi auttaa tunnistamaan tehokkaimmat asiakashankintakustannuksesi ja antaa sinulle mahdollisuuden panostaa niihin enemmän. Tämä auttaa myös tunnistamaan kanavat, jotka ovat vähiten kannattavia ja joista pitäisi siksi luopua.

Ymmärrä, mitä monetisointimalleja ja -suunnitelmia käyttäjät suosivat

Analysoimalla ja ymmärtämällä, mikä tarjous, tilaussuunnitelma tai hinta muuntaa eniten käyttäjiä, voit yksinkertaistaa monetisointistrategiaasi ja kasvattaa ARPU:ta. Tässä kohtaa A/B-testaus tulee kuvaan mukaan.

Hinnoittelumallien osittainen testaaminen voi osoittaa, missä pelkkä hinnanmuutos voi lisätä myyntiä merkittävästi. Yhdessä kilpailijan ARPU:n, asiakashankintakustannusten, hinnoittelun ja muun analyysin kanssa voit määrittää, jätätkö rahaa pöydälle monetisaatiossasi.

5. Ennusta liikevaihdon kasvua kuukausi kuukaudelta

Mittaamalla ARPU:tasi johdonmukaisesti (kuten kuukausi kuukaudelta) voit auttaa ennustamaan kuukausittain toistuvia tulojasi (MRR). Jos tiedät nykyisen ARPU:n ja olet kasvattanut käyttäjiä tasaisesti, pystyt ennustamaan tulojen kasvun tarkasti.

ARPU vs. LTV

Vaikka sekä keskimääräinen liikevaihto käyttäjää kohti että asiakkaan elinkaariarvo (LTV) auttavat seuraamaan liikevaihtoa, ne mittaavat eri asioita.

LTV:tä käytetään ennustamaan voittomarginaalia asiakkaan koko elinkaaren ajalta. Toisin kuin ARPU, LTV:ssä otetaan huomioon kaikki muuttuvat kustannukset, kuten hankintakulut, toimintakulut, palautukset, transaktiomaksut ja asiakastuki.

LTV-kaava:

Lifetime Value = Average Conversion Rate x Average Number of Conversions Per Time Period x Average User Lifetime

Lyhyesti sanottuna LTV mittaa kunkin asiakkaan arvoa yksilötasolla, kun taas ARPU mittaa jatkuvaa kannattavuutta koko liiketoiminnan tasolla.

Miten parannat ARPU:tasi

Säädä hinnoittelusuunnitelmia sen perusteella, mistä maksavat käyttäjät välittävät.

Kasvaessasi käyttäjien tarpeet kasvavat. Opi, mitkä toiminnot tuovat lisäarvoa heidän käyttökokemukseensa, ja tarjoa palkkioita.

Jos esimerkiksi monet käyttäjät ovat halukkaita maksamaan kuukausitilauksesta, työnnä heitä kohti vuositilausta pienemmillä kuukausikustannuksilla. Porrastettu hinnoittelu on loistava tapa, jolla käyttäjät voivat valita, mistä toiminnoista he ovat valmiita maksamaan enemmän, ja mahdollisesti nostaa ARPU:ta.

Katsotaanpa Headspacea. He tarjoavat kolme erilaista suunnitelmaa, joiden hinnoittelu perustuu siihen, kuinka usein joku käyttää sovellusta. He jopa edistävät vuositilausta merkitsemällä sen ”suosituimmaksi” saadakseen uudet käyttäjät sitoutumaan pidempään tilaukseen.

Havaitse upselling-mahdollisuudet.

Tunnista, missä käyttäjät hyötyisivät lisätoiminnallisuuksista ja -tuotteista. Rajoittamalla kokeilujaksoja käyttäjät voivat kokea, mitä heille tarjotaan, jos he tilaisivat palvelun.

Katsoen Headspace-esimerkkiämme, kun freemium-käyttäjä kokeilee pari meditaatioistuntoa, sovellus ilmoittaa hänelle, että hän voi ”avata lisää istuntoja” tilaamalla. Käyttäjälle lähetetään sähköpostiviesti, joka yllyttää häntä tilaamaan – ja jossa luetellaan ominaisuudet, jotka sisältyvät tilaukseen.

Ecommerce-sovellus voisi harkita tuotepaketteja, jotka lisäävät sekä asiakkaan keskimääräistä tilausarvoa (AOV) että tuotteen koettua arvoa.

Harkitse Pelotonia: se tarjoaa useita erilaisia tuotepaketteja hintaan, joka on havaittavasti alhaisempi kuin jos ostaisit kaiken erikseen. Asiakkaat näkevät tämän hyvänä tarjouksena, he kuluttavat enemmän, ARPU nousee – kaikki voittavat!

Keskity tärkeisiin käyttäjiin.

Mittaamalla ARPU:ta saat työkalut, joiden avulla voit oppia, mitkä käyttäjät ovat yrityksellesi arvokkaimpia ja mitkä eivät.

Sanotaan esimerkiksi, että sinulla on verkkokauppasovellus. Yksi käyttäjä ostaa jotain joka kuukausi, mutta käyttää vain 10 dollaria. Toinen käyttäjä ostaa vain kaksi kertaa vuodessa, mutta käyttää joka kerta 250 dollaria. Toisella käyttäjällä olisi korkeampi ARPU ja hän olisi arvokkaampi yrityksellesi, vaikka hänen konvertointinsa olisi epätodennäköisempää jonakin kuukautena.

Ajan myötä löydät tiettyjä ominaisuuksia, jotka auttavat sinua ennustamaan käyttäjien kannattavuutta. Käytä näitä mittareita keskittääksesi resurssejasi potentiaalisiin asiakkaisiin, joilla on eniten kasvua, jotta saat korkeamman ARPU:n.

ARPU ja sinä

ARPU:n laskeminen ei ole rakettitiedettä, mutta jos ymmärrät sen roolin kasvumarkkinoinnissa, annat sille entistä suuremman painoarvon yrittäessäsi rakentaa ja kasvattaa rakettilaivaasi (kuten startup-yrityksiä yleisesti kutsutaan).