Graff Chevrolet täyttää 100 vuotta, vanhin perheomisteinen jälleenmyyjä osavaltiossa
DAVISON, MI — Kaikki alkoi sata vuotta sitten 600 dollarilla.
Niin paljon rahaa Otto P. Graff sai vuonna 1914 raavittua kasaan aloittaakseen Ford Sales Company -jälleenmyyjäliikkeen Flintin keskustassa ja myydäkseen autoja Fordin kilpailijan General Motorsin takapihalla, joka itse oli vasta kuusi vuotta aiemmin saanut alkunsa.
Vuosikymmenten saatossa, ensimmäisen maailmansodan jälkeen, suuren laman aikana, jolloin hän oli vähällä menettää jälleenmyyntiliikkeen, toisen maailmansodan, taantumien ja General Motorsin kutistuvan profiilin Geneseen piirikunnassa, perheyritys on kestänyt ajan testin.
”Ei ole kovin montaa yritystä, joka on pysynyt olemassa niin kauan”, sanoo Chris Graff, Davisonin jälleenmyyjä/omistaja Davisonin jälleenmyyjäliikkeessä, jonka nimi on nyt Graff Chevrolet. Hänen isänsä Hankin nimi lukee kyltissä, joka kääntyy kuljettajia kohti, kun he ajavat ohi State Roadilla.
Nyt osavaltion pisimpään omistama perhejälleenmyyjä Hank Graff sanoo, että menestyksen vuodet ovat olleet ihmisten ansiota.
”Se on vanhanaikaista hyvää ihmisistä huolehtimista, suhteiden luomista ja itsensä asettamista toisten ihmisten asemaan”, hän sanoo. ”Jos pystyt siihen, he palaavat takaisin ja ostavat toisen auton”. Asiakkaalla on paljon enemmän vaikutusvaltaa kuin jotkut luulevat.”
”Jos et pidä heistä huolta, he eivät osta sinulta toista autoa. He kertovat siitä seitsemälle ihmiselle, ellei useammallekin, ja sinä menetät yrityksesi.”
Tällaisten yhteyksien luominen ihmisiin juontaa juurensa perheen liiketoiminnan alkuajoista, sanoo Chris Graff, jolla on valokuvia ensimmäisestä autostaan – vuoden 1968 punamustasta Chevy Camarosta – roikkumassa toimistonsa nurkassa Davisonin perheen autoliikkeessä.
Hänen toimistonsa ikkuna näyttää Ford Model T:lle. Ajoneuvo on samaa mallia kuin ensimmäinen, jonka isoisoisoisä Otto Graff myi vuonna 1914.
Perinteen alku
Hank Graffille on kerrottu, että hänen isoisänsä Otto Graff toimi piirikunnan rahastonhoitajana, kun eräs liikemies lähestyi häntä ja halusi tietää, kuka hänen mielestään olisi sopiva ottamaan haltuunsa Graffin konttoria vastapäätä sijainneen autoliikkeen.
Graffin vastaus? ”Luulen, että minä olisin.”
Otto Graff – joka opetti koulua Grand Blancissa ja Mundy Townshipissa seitsemän vuotta ja toimi myöhemmin Grand Blancin kunnanvalvojana ennen kuin siirtyi rahastonhoitajan tehtävään – ja hänen vaimonsa Flora perustivat Ford Sales Companyn syyskuussa 1914 North Saginaw Streetillä sijaitsevassa sepänverstaassa ja myivät muistokirjoituksen mukaan ensimmäisenä vuonna 240 autoa.
Hank Graff kertoi, että yritystoiminnassa oli joitakin suurempia ja pienempiä kuoppia, kuten Henry Ford, joka pysähtyi eräänä päivänä matkalla Saginaw’ssa järjestettyyn neliötanssikilpailuun ja kirjoitti ankaran kirjeen, jossa hän määräsi, että huolto-osaston likainen lattia oli vaihdettava, mutta liiketoiminta sujui hyvin.
Nimi muuttui lopulta Otto P. Graff Motor Salesiksi, ja yritys muutti Kearsley- ja Harrison-katujen kulmaan. Fordson-traktori lisättiin jälleenmyyjän valikoimaan Lincoln-Mercuryn ohella. Chris Graff kertoi erään työntekijän menneen niinkin pitkälle, että hän otti yhden traktorin mukaansa tien päälle, lähti maatiloille ja kynteli ilmaiseksi pelto-osia avatakseen tilaisuuden puhua laitteista.
Myynti jatkoi kasvuaan, samoin kuin liiketoiminta. Graff rakensi uuden autotallin Kearsley- ja Harrison-kaduille ennen kuin hän lopulta asettui Saginaw- ja Court-katujen kulmaan, jossa he tarjosivat ajoneuvoja yli hehtaarin suuruisella tontilla.
Myynti saavutti 1780 Model T:tä vuonna 1923, ja muistokirjoituksen mukaan Graff otti ihmisiltä eläimiä, mukaan lukien lehmät, hevoset ja muuta tavaraa vaihdossa uusiin ajoneuvoihin.
Kun Suuri lama iski vuonna 1929, Hank Graffin kertoman mukaan perhe oli vähällä menettää jälleenmyyntiliikkeen. Citizens Bank pelasti perheen ottamalla haltuunsa kaikki osakkeet ja pitämällä niitä hallussaan, kunnes Otto Graff lunasti ne 1940-luvun lopulla.
Max ja Rex Graff, Otton pojat, liittyivät lopulta perheyritykseen, ja Max johti Dort Highwayn ja Davison Roadin risteyksessä sijaitsevaa toimipistettä vuonna 1937, kun taas Rex aloitti moottoreiden jälleenrakennusosaston johtajana palattuaan toisesta maailmansodasta.
Osasto myytiin vuonna 1949, ja sen jälkeen Rex johti Dortin ja Davisonin risteyksessä sijaitsevaa traktoreiden franchising-yritystä toimitusjohtajana, kunnes se myytiin vuonna 1969 Otton kuoleman jälkeen.
Työskenneltyään toimitusjohtajana vuodesta 1948 Max Graff luovutti vallan Rex Graffille vuonna 1970.
Hank Graff aloitti toimitusjohtajana vuonna 1975 ja jälleenmyyjänä vuonna 1977 valmistuttuaan Michiganin osavaltionyliopistosta ja opetettuaan Flintin keskuskoulussa kahden vuoden ajan päättäessään, haluaisiko hän olla osa liiketoimintaa.
”Vartuin kaupassa. On hämmästyttävää, miten paljon oppii yrityksestä, kun on perheensä kanssa yrityksessä, ihan vain osmoosin tai minkä tahansa kautta”, hän sanoi. ”Tämä on ehdottomasti parasta, mitä olen koskaan voinut elämässäni tehdä.”
Hank Graff sanoi, että perheelle työskenteleminen ”ei välttämättä ollut jotain, mitä minulta odotettiin”. Se oli jotain, mitä isäni yritti saada minut tekemään töitä”, johon kuului siivoamista, puhelinvaihteen hoitamista ja muita tehtäviä.
Chris Graff muisti työskennelleensä autoliikkeessä aivan kuten isänsä nuorena, siivoamalla ja maalaamalla autojen esteitä Flintin keskustan autoliikkeen parkkipaikalla vuosia sitten.
Tämä oli ennen kuin hänen isänsä lopetti franchising-sopimuksen Fordin kanssa, tarjosi käytettyjä autoja näyttelytilassaan ensimmäistä kertaa ikinä ja allekirjoitti sopimuksen Chevroletin kanssa 2. elokuuta 1982.
”Ford oli veressäni kaikki nämä vuodet. Ihmiset sanoivat: ’Voi luoja, isoisäsi kääntyisi haudassaan'”, Hank Graff sanoi. Hänen mukaansa päätös perustui liiketoimintaan.
General Motors tarjosi työntekijöille mahdollisuuden ostaa GM-ajoneuvoja jälleenmyyjähintaa halvemmalla, ja koska noin 50 prosenttia heidän myynnistään suuntautui GM:n palveluksessa oleville UAW:n työntekijöille, hän ei olisi pystynyt pysymään kilpailukykyisenä, varsinkin kun Fordilla oli tehdasomisteinen jälleenmyyjä alueella.
Markkinointi menestykseen
Hank Graff pystyi elokuussa 1982 ostamaan Davisonissa sijaitsevan Uptegraff Chevrolet -jälleenmyyjäliikkeen maanvuokrasopimuksella, joka oli toiminut toiseksi vanhimpana perheomistuksessa olevana jälleenmyyjäliikkeenä – 60 vuotta – verrattuna Graffin suvun 68 vuoden yritystoimintaan tuolloin.
”Olimme nuoria, täynnä kusta ja etikkaa ja valmiita rokkaamaan ja rullailemaan”
Hank Graff nauroi. ”Meillä oli hauskaa. Ajat paranivat ja paranivat, ja se toimi hyvin.”
Myytyään vuonna 1981 noin 450 uutta ja käytettyä ajoneuvoa, Hank Graff sanoi, että he pystyivät nostamaan myynnin noin 5 000:een vuonna 1985, kun ”talous parani ja meistä tuli paljon aggressiivisempia” markkinoidessaan itseään sanomalehti-, radio- ja televisiomainoksilla tavoittaaksemme uusia markkinoita.
Idea televisiossa tapahtuvaan markkinointiin itse asiassa syntyi sen jälkeen, kun Hank’s isä oli nähnyt Buick-kauppiaana toimivan Jerry Davidsonin tyttärensä kanssa Buick-myyntimainoksessa mainostavan autokauppaa. Vaikka Hank Graff myönsi, ettei se ollut heille luonnollista, hän sanoi, että mainokset auttoivat laajentamaan heidän markkinapohjaansa ja ”se toi meidät lähemmäs asiakasta.”
”Tämä olen minä, tämä on minun jälleenmyyjäni, tämä on se, kuka minä olen”, hän sanoi mainosten tarkoituksen olleen. TV-spotteihin on kuulunut joitakin unohtumattomia asuja, kuten merirosvopuku ja menninkäisen asu, ja poika Chris on nyt esiintynyt mainoksissa koiransa Clayn kanssa, jotka ovat saaneet koiralle tiettyä mainetta.
Mainonnan muutosten, kuten Internetin tulon, myötä tuli myös joidenkin ulkomaisten tuotemerkkien, kuten Isuzojen ja Volvojen, tarjonta ja lippulaivojen sijaintien vaihtaminen, kaikki muuttuvan markkinamaiseman tarpeisiin vastaamiseksi.
Kuten Woody Skaff, Hankin isän ystävä, teki sijaintinsa kanssa, Hank Graff sanoi, että muutto pois Flintistä oli myös osa heidän muutostaan, kun esikaupunkien rönsyileminen muutti maantieteellistä sijaintia, jossa myynti tapahtuisi.
Muutama vuosi Davisoniin muuton jälkeen Hank Graff jutteli Andy Suskin kanssa kokouksessa Floridassa, kun hän kuuli mahdollisesta myynnistä Wickstromin Chevrolet-jälleenmyyjäliikkeessä Bay Cityssä. Graff teki lopulta sopimuksen, jota seurasi siirtyminen muille markkinoille, kuten Gladwiniin ja Sanduskyyn.
Chris Graff selitti osan perheen menestyksestä isänsä käytökselle ja kutsui häntä ”suureksi opettajaksi minulle” ja niin monille muillekin alalla. Se on pitänyt työntekijät uskollisina vuosikausia alalla, jossa vaihtuvuus voi olla suurta.
Harold Schumacher on työskennellyt Davisonin toimipisteessä myymässä autoja marraskuusta 1983 lähtien. Hän sanoi, että vaikka myynti kulkee markkinoiden mukaan, perhe on joustava työntekijöiden ajan suhteen, ja Graffit kohtelevat työntekijöitään hyvin.
Se on itseoikeutettu automies, ja Schumacher sanoi, että hänen isänsä osti auton Otto Graffilta, ja hän on nähnyt, kun autoliikkeeseen on tullut sukupolvien ajan asiakkaita.
”Pidin sylissäni heidän vauvaansa silloin, kun joku lähti koeajolle, ja nyt tuo vauva on jo kasvanut aikuiseksi ja on jo hankkinut itselleen oman auton.” Schumacher sanoi. ”Myyn kolmannen sukupolven ihmisille.”
Toni Rathburn, uusien autojen myyntipäällikkö, joka on työskennellyt yrityksessä lähes 30 vuotta, sanoi: ”He kohtelevat sinua kuin perhettä. He kohtelevat työntekijöitään hyvin, hyvin hyvin. Olen ollut muissa paikoissa, joissa näet omistajan ohimennen, eikä hän edes tiedä nimeäsi.”
”He ovat hyvin helposti lähestyttäviä”, hän sanoi. ”Koko perhe on sellainen.”
”Kaikki hänen kykynsä opettaa ihmisiä ja auttaa heitä olemaan vähän enemmän kuin he luulivat voivansa olla, on aika erikoista”, Chris Graff sanoi isästään. ”Pyrin olemaan hänen kaltaisensa.”
Hank Graff puolestaan kuvasi poikaansa analyyttisemmaksi, aivan kuten hänen oma isänsä.
Katsomus tulevaisuuteen menneisyyttä kunnioittaen
Chris Graff sanoi, että osa hänen halustaan kasvaa yrityksessä – hän aloitti työskentelyn Davisonin huolto-osastolla valmistuttuaan yliopistosta vuonna 1993 – johtuu siitä, että hänen vanhempansa eivät tyrkyttäneet häntä siihen, vaan ansaitsivat paikkansa matkan varrella jonkinlaisen opastuksen avulla.
Hank Graffin mukaan ”se on isien pelkoa tällaisissa asioissa”. Hän sanoi nähneensä muiden ottaneen omistajuuden haltuunsa, vaikka he eivät olisi sopineet tehtävään ja epäonnistuneet. Chris Graff tunsi samoja paineita ryhtyessään toimitusjohtajaksi ja jälleenmyyjäksi Davisonissa ja muissa toimipaikoissa, mutta hän pystyi hyödyntämään vuosien varrella saamiaan oppeja, samoin kuin Hank isältään ja isoisältään Ottolta.
Otto Graffia kunnioitetaan patsaalla, joka on tarkoitus paljastaa 16. elokuuta 2014 Back to the Bricks -tapahtuman yhteydessä Flintin keskustassa. Ryhmä on kunnioittanut muita autoteollisuuden pioneereja Louis Chevroletia, David Buickia, William ”Billy” Durantia ja Walter P. Chrysleria omilla patsaillaan.
Vaikka hän ei ole varma siitä, miten autoteollisuus kehittyy tulevina vuosina – hän on huomannut GM:n kasvaneen vaikutuksen ”siihen, mitä teemme, miltä näytämme ja mitä sanomme” asiakaspalvelun suhteen sen jälkeen, kun GM hakeutui konkurssiin vuonna 2009 – Hank Graff luottaa siihen, että hänen lapsensa pystyvät pitämään perheyrityksen toiminnassa, kun hän hiljalleen irtautuu alan arjesta.
”Yritän tehdä tilaa seuraavalle sukupolvelle”, hän sanoi, ja perhe jäi pieneen myllerrykseen Oton kuoleman jälkeen, koska varasuunnitelmaa ei ollut tehty. ”Niin isäni teki kanssani.”
Niin kauan kuin hän voi olla ”emotionaalisesti ja henkisesti paikalla”, Hank Graff sanoi jatkavansa kuukausittaisia tapaamisia pääjohtajien kanssa nähdäkseen, mikä toimii ja missä on parantamisen varaa, ja istuakseen alas asiakkaiden kanssa jälleenmyyjäliikkeissä saadakseen heidän näkemyksensä palvelusta.
”Seuraavan sukupolven vuoro on heidän”, hän sanoi ja ilmaisi samalla luottavansa Chrisiin ja Kimiin. ”Katsotaan, mitä tapahtuu.”
Roberton tavoittaa puhelimitse numerosta 810-429-3865, sähköpostitse osoitteesta [email protected], Facebookissa osoitteessa Roberto Acosta Journalist, Roberto Acosta Google Plussassa tai Twitterissä @racostaJourno.