ARPU : Comment calculer le revenu moyen par utilisateur

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ARPU : Comment calculer le revenu moyen par utilisateur

Le secret pour acquérir et fidéliser les utilisateurs est simple : comprendre leur valeur.

Connaître la valeur de vos utilisateurs vous aide à mesurer les efforts de marketing, à prévoir les objectifs de revenus, et même à déterminer quel modèle de monétisation est le meilleur pour votre application.

Le revenu moyen par utilisateur (ARPU) vous aide à faire cela.

Qu’est-ce que le revenu moyen par utilisateur (ARPU) ?

Maintenant que nous savons ce que signifie ARPU, plongeons dans sa définition. Le revenu moyen par utilisateur est le revenu total que votre application génère en moyenne pour tous les utilisateurs. Cela ne signifie pas que chaque utilisateur contribue à ce montant, mais la moyenne tient compte des valeurs aberrantes.

Certaines personnes balayent l’ARPU comme une mesure de vanité, mais les avantages fonctionnels de la mesure des revenus tangibles de l’utilisateur moyen est une mesure qui a un impact sur le résultat net. L’ARPU n’est pas une métrique GAAP mais il existe un processus de calcul généralement accepté.

Comment calculer le revenu moyen par utilisateur

Formule ARPU:

ARPU = Revenu total généré pendant la période / Nombre d’utilisateurs pendant la même période

Par exemple, disons que vous avez généré 500 $ de revenus le mois dernier et que vous aviez 1 000 utilisateurs actifs. Votre revenu moyen par utilisateur serait de 0,05 $.

La période que vous mesurez doit être basée sur la fréquence d’utilisation de votre application par les gens.

La période la plus courante lors du calcul du revenu moyen par utilisateur pour une application mobile est le mois, surtout avec une application à abonnement mensuel. Quelques exemples d’apps mobiles qui calculeraient un ARPU mensuel incluent les apps de médias/streaming, les apps de livraison de nourriture et les apps de commerce électronique.

Cependant, les apps où l’activité des utilisateurs est plus sporadique, comme les apps de voyage ou de covoiturage, bénéficieraient probablement du calcul d’un ARPU trimestriel ou annuel.

Vous vous demandez peut-être maintenant si je dois inclure mes utilisateurs freemium dans ce calcul ? Les utilisateurs du niveau gratuit devraient certainement être inclus dans le calcul de l’ARPU, car il aide à surveiller la durabilité de votre modèle freemium. En d’autres termes, vos utilisateurs premium apportent-ils suffisamment de revenus pour couvrir les dépenses engagées par les utilisateurs gratuits ?

Si vous réduisez votre calcul pour inclure uniquement les utilisateurs payants, certains se réfèrent à cela comme ARPPU ou revenu moyen par utilisateur payant.

Qu’est-ce qu’un bon ARPU ?

La référence pour un utilisateur actif est d’environ 0,04 $ par mois.

Prenez ce chiffre avec un grain de sel, car la norme pour l’ARPU fluctue selon l’emplacement, l’industrie et le modèle de tarification. Comme la plupart des indicateurs clés de performance, gardez votre ARPU à la hausse. Un ARPU plus faible signifie que vous avez besoin de plus de clients pour rester à flot.

Les tendances à la baisse sont ok tant que le revenu global de votre entreprise augmente – comme si les clients passent d’un abonnement mensuel à un abonnement annuel.

Pourquoi suivre l’ARPU ?

Calculer et mesurer régulièrement votre ARPU vous aide à :

1. Suivre la performance mois par mois (ou toute autre période de temps que vous choisissez) de vos utilisateurs payants

L’ARPU est le plus souvent mesuré sur une base mensuelle, mais il peut être mesuré quotidiennement, hebdomadairement, trimestriellement, annuellement, ou vraiment n’importe quelle période de temps, selon le modèle économique. La définition de buts et d’objectifs à l’échelle de l’entreprise pour augmenter cette métrique associée à une transparence totale des performances peut stimuler l’entreprise dans des domaines plus élevés de succès et de rentabilité.

Comparer votre chiffre d’affaires à celui des concurrents

Comprendre comment votre ARPU se compare dans le paysage concurrentiel peut vous aider à obtenir des informations sur votre modèle de tarification. Comprendre comment vos concurrents monétisent leurs utilisateurs peut être instructif concernant la durabilité de leur activité.

Par exemple, si votre principal concurrent dépense plus pour l’acquisition de clients que ce qu’il récupère en ARPU, vous pouvez être plus à l’aise dans votre modèle économique, sachant que le sien n’est pas durable.

3. Identifiez vos meilleurs canaux d’acquisition de clients

Mesurer et segmenter votre ARPU en fonction du canal peut aider à identifier vos coûts d’acquisition de clients les plus efficaces et vous permettre d’investir plus fortement dans ces derniers. Cela permettra également d’identifier les canaux les moins rentables, et qui devraient donc être cédés.

Comprendre quels modèles et plans de monétisation vos utilisateurs préfèrent

Analyser et comprendre quelle offre, quel plan d’abonnement ou quel prix convertit le plus d’utilisateurs peut vous amener à simplifier votre stratégie de monétisation et à augmenter l’ARPU. C’est là que les tests A/B entrent en jeu.

Tester séparément vos modèles de tarification peut montrer où un simple changement de prix peut stimuler les ventes de manière significative. En conjonction avec votre analyse de l’ARPU d’un concurrent, du coût d’acquisition des clients, de la tarification et plus encore, vous pouvez déterminer si vous laissez de l’argent sur la table dans votre monétisation.

5. Prévoir la croissance des revenus mois après mois

Mesurer votre ARPU de manière constante (comme mois après mois) peut aider à prédire votre revenu mensuel récurrent (MRR). Si vous connaissez votre ARPU actuel, et que vous avez augmenté le nombre d’utilisateurs à un rythme régulier, vous serez en mesure de prévoir avec précision la croissance de vos revenus.

ARPU vs LTV

Bien que le revenu moyen par utilisateur et la valeur de la durée de vie du client (LTV) aident à suivre les revenus, ils mesurent des choses différentes.

La LTV est utilisée pour prédire la marge bénéficiaire tout au long du cycle de vie d’un client. Contrairement à l’ARPU, les LTV tiennent compte de tous les coûts variables tels que les frais d’acquisition, les frais d’exploitation, les remboursements, les frais de transaction et le support client.

Formule de la LTV:

Valeur de la durée de vie = taux de conversion moyen x nombre moyen de conversions par période de temps x durée de vie moyenne de l’utilisateur

En bref, la LTV mesure la valeur de chaque client à un niveau individuel, tandis que l’ARPU mesure la rentabilité continue dans l’ensemble de l’entreprise.

Comment améliorer votre ARPU

Adaptez les plans tarifaires en fonction de ce qui intéresse les utilisateurs payants.

A mesure que vous vous développez, les besoins de vos utilisateurs le seront aussi. Apprenez quelles fonctionnalités ajoutent de la valeur à leur expérience utilisateur et proposez des primes.

Par exemple, si beaucoup d’utilisateurs sont prêts à payer pour un abonnement mensuel, poussez-les vers un abonnement annuel pour un coût mensuel inférieur. La tarification par paliers est un excellent moyen pour les utilisateurs de choisir les capacités pour lesquelles ils sont prêts à payer plus et de potentiellement stimuler votre ARPU.

Regardons Headspace. Ils offrent trois plans différents avec des prix basés sur la fréquence d’utilisation de l’application. Ils poussent même l’abonnement annuel en l’étiquetant « le plus populaire » pour inciter les nouveaux utilisateurs à s’engager dans un abonnement plus long.

Découvrez les opportunités de vente incitative.

Identifiez où vos utilisateurs bénéficieraient de fonctionnalités et de produits supplémentaires. Limiter les essais permet aux utilisateurs d’expérimenter ce qui leur est offert s’ils s’abonnent.

En regardant notre exemple Headspace, une fois qu’un utilisateur freemium essaie quelques sessions de méditation, l’application l’alerte pour « débloquer plus de sessions » en s’abonnant. Ils envoient un e-mail à l’utilisateur qui les incite à s’abonner – en énumérant les fonctionnalités qui sont incluses avec un abonnement.

Une appli de commerce électronique pourrait envisager de regrouper des produits, ce qui augmente à la fois la valeur moyenne de commande (AOV) du client et la valeur perçue du produit.

Pensez à Peloton : ils proposent plusieurs offres groupées de produits différents pour un prix qui est perçu comme inférieur à celui que vous obtiendriez si vous achetiez tout séparément. Les clients voient cela comme une bonne affaire, ils dépensent plus, l’ARPU augmente – tout le monde est gagnant !

Focus sur les utilisateurs qui comptent.

En mesurant l’ARPU, vous êtes armé des outils pour apprendre quels utilisateurs sont les plus précieux pour votre entreprise, et ceux qui ne le sont pas.

Par exemple, disons que vous avez une application de commerce électronique. Un utilisateur achète quelque chose tous les mois mais ne dépense que 10 $. Un autre utilisateur n’achète que deux fois par an mais dépense 250 $ à chaque fois. Le deuxième utilisateur aurait un ARPU plus élevé et serait plus précieux pour votre entreprise, même s’il est moins susceptible de convertir dans un mois donné.

Au fil du temps, vous découvrirez certains attributs qui vous aideront à prédire la rentabilité de vos utilisateurs. Utilisez ces mesures pour concentrer vos ressources sur les clients potentiels à plus forte croissance afin d’obtenir un ARPU plus élevé.

ARPU et vous

Calculer l’ARPU n’est pas sorcier, mais comprendre le rôle qu’il joue dans le marketing de croissance lui accordera un niveau d’importance plus élevé lorsque vous essayerez de construire et de faire croître votre fusée (comme on appelle communément les startups).

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