Modèles de courriels de suivi des ventes (+12 conseils pour les vendeurs intelligents
Si vous obtenez toutes les réponses dont vous aurez jamais besoin sur le premier courriel froid que vous envoyez aux prospects, faites-le moi savoir. Vous êtes un faiseur de miracles ambulant et parlant ! Mais si vous devez envoyer un email de suivi des ventes après l’autre, vous êtes comme le reste d’entre nous.
C’est bien, parce que nous sommes derrière vous, avec une liste de modèles d’emails de suivi que vous pouvez utiliser pour atteindre vos prospects et obtenir des réponses.
Les modèles suivants sont basés sur quelques règles cardinales simples sur la façon d’envoyer un courriel de suivi.
Que dois-je écrire dans un courriel de suivi?
- Ouvrez avec une ligne d’objet forte.
- Allez rapidement au but et ne perdez pas le temps du prospect.
- Personnalisez autant que vous le pouvez pratiquement.
- Offrez quelque chose de valeur.
- Soyez clair sur ce que vous voulez du prospect.
- Offrez un appel à l’action clair.
C’est tout en un mot, mais il y a beaucoup plus à penser, donc cet article contient également une liste de conseils et d’astuces pour vous aider à travailler sur la façon de suivre un e-mail.
Modèles d’e-mails de suivi des ventes
Pour vous aider à démarrer vos efforts de suivi par e-mail, voici une remontée de modèles utiles que vous pouvez utiliser. Lorsque vous les essayez, utilisez des tests A/B pour identifier ceux qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise et vos prospects. Ensuite, essayez-en de nouveaux de votre cru.
A. Exemple d’email de suivi à un client potentiel
C’est un email très général, qui peut fonctionner dans une grande variété de circonstances. Ce n’est probablement pas le plus fort que vous puissiez envoyer, mais ce ne sera pas non plus le pire. Il couvre toutes les bases, et revient sur une grande partie du terrain que vous auriez dû couvrir dans votre premier message.
B. Courriel de suivi des ventes après une réunion
Vous avez déjà eu une réunion, donc vous savez que vous avancez. Ce courriel de suivi des ventes doit être pratique, respectueux et aller droit au but. Selon la façon dont cela s’est passé, vous pourriez même insister un peu plus sur la date de la prochaine discussion.
C. Courriel de suivi après l’absence de réponse
Si vous avez déjà eu une réunion avec cette personne, vous pouvez ajouter plus d’un élément Challenger ici.
Votre ouverture pourrait plutôt être:
« Vous êtes occupé et sur quelque chose de grand. Je comprends cela. Mais nous prenons le temps pour les choses qui comptent, et sur la base de {{problème qu’ils ont partagé}}, je crois vraiment que nous pouvons vous aider. »
D. Un autre exemple de courriel de suivi que vous pouvez envoyer après une absence de réponse
J’ajoute un autre courriel de suivi dans cette catégorie, puisque « pas de réponse » est une réponse si courante.
Celui-ci pousse plus fort pour une deuxième rencontre, et donne plus d’informations sur ce qui est nécessaire.
E. Exemple d’email générique de suivi des ventes après un point de contact
Si vous les avez engagés à un point de contact particulier, c’est le moment de faire un suivi, de le référencer et de proposer les prochaines étapes. Le fait de rafraîchir leur mémoire sur ce dont vous avez réellement parlé lors du dernier point de contact rendra cet email de suivi encore plus efficace.
F. Courriel de suivi des ventes après un événement ou un salon professionnel.
C’est une situation où la personnalisation serait formidable si possible. Pouvez-vous mentionner quelque chose dont vous avez effectivement parlé avec le prospect lors du salon ? Si non, alors c’est une bonne approche pour au moins montrer que vous avez quelque chose en commun et que vous étiez au même endroit.
G. Exemple d’email de rupture après un autre suivi
Vous devez juger ce qu’un prospect aimera et n’aimera pas. Est-ce le moment de faire quelque chose de drôle ? Mais l’humour est un moyen rapide et facile de personnaliser un e-mail de suivi des ventes et d’attirer leur attention. Il y a beaucoup de données qui montrent que les emails avec des images obtiennent plus d’ouvertures.
12 conseils pour produire des emails de suivi solides
D’accord. Ce sont les modèles. Maintenant, voyons un peu de théorie (et des conseils pratiques) pour les accompagner. Voici ce que nous allons couvrir :
- Balancer l’échelle avec la personnalisation et la pertinence
- Avoir un objectif clair
- Ouvrir fort
- Suivre les conseils du corps de l’email
- Avancez – même si c’est vers un « non »
- Outils d’automatisation des courriels
- Combien de temps attendre avant de faire le suivi d’un courriel
- À quelle fréquence. relancer les prospects pour un taux de réponse plus élevé
- Quand arrêter d’envoyer des emails de suivi
- Surveiller et analyser vos données d’email
- Modèles d’emails de suivi des ventes
- Soyez prêt à remettre en question les meilleures pratiques
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Equilibrer l’échelle avec la personnalisation et la pertinence
Ne jamais, jamais oublier que les prospects sont des personnes. Ils accordent de l’importance à leur temps, se soucient de leur vie privée et n’aiment pas être interrompus par des argumentaires de vente non sollicités (la plupart du temps). Ils sont également intelligents. Mais tout comme le reste d’entre nous, ils ont tendance à prendre des décisions basées sur des émotions, comme le démontre l’économie comportementale.
Peu de prospects répondront rapidement et favorablement à vos e-mails de vente. Mais avec un lead nurturing stratégique et authentique, suffisamment d’entre eux verront la valeur que vous fournissez – avec un peu de personnalisation et de patience de votre part.
Si vous n’envoyez que des campagnes d’emails de masse, les leads pourraient avoir l’impression d’avoir un harceleur qui n’a pas le sens du détail. Cela ne vous mènera pas très loin. D’autre part, vous ne couvrirez pas assez de prospects pour atteindre les objectifs de vente si vous personnalisez chaque email de chasse individuellement.
Au contraire, regroupez vos prospects par leur buyer persona, et personnalisez en fonction de cela.
« Il est possible de personnaliser tellement que vous compromettez la productivité. Personnalisez en fonction du persona, racontez une histoire pertinente et passez plus de temps sur les e-mails de suivi que sur l’initial. Faire cela peut avoir un impact massif sur les taux de réponse sans vous ralentir. »
– Mark Kosoglow, vice-président des ventes chez Outreach
Avoir un objectif clair
S’engager dans une séquence d’emails de suivi solide est une chose. La façon dont vous abordez chaque étape de cette séquence compte aussi.
Vous devriez avoir une prochaine étape claire que vous aimeriez atteindre lorsque vous faites le suivi et comprendre ce que votre prospect voudrait atteindre aussi. Trouvez une raison de leur parler qui serve les deux objectifs et communiquez-la clairement dans votre courriel.
Par exemple, l’utilisation de l’expression » juste pour vérifier » est généralement déconseillée par les responsables des ventes. C’est encore pire si vous prenez des nouvelles sans rien offrir de nouveau qui ait de la valeur pour le prospect !
Cela a l’air paresseux :
Il y a des tonnes d’autres raisons que Ben aurait pu fournir, expliquant le but de son courriel. Il aurait pu :
- M’offrir un récapitulatif de notre dernier appel téléphonique et me rappeler les prochaines étapes
- M’interroger spécifiquement sur ce qui a changé de mon côté et qui fait que je n’ai pas répondu
- M’envoyer des informations supplémentaires relatives à notre dernière conversation (si nous en avons eu une)
- Demander des informations supplémentaires afin qu’il puisse me fournir quelque chose de plus
- M’envoyer une ressource utile, ou un article de presse qui pourrait affecter mon travail
Si tout ce que Ben veut, c’est parler, il n’a qu’à le demander, et me dire quand il est libre ! Je mérite au moins une idée de la raison pour laquelle nous devrions parler.
Ouvrir fort
Les lignes de sujet sont importantes. En fait, une ligne d’objet accrocheuse peut conduire jusqu’à un taux d’ouverture de 42% pour vos emails de suivi. Voici quelques façons de rendre les lignes d’objet plus efficaces :
- Gardez-les courtes, douces et directement au point.
- Soyez décontracté et personnel. (Mais ne dites rien que vous ne diriez pas à vos grands-parents).
- Référencez l’entreprise et/ou le nom du prospect.
- Utilisez un appel à l’action simple.
- Soyez très pertinent.
Maintenant, je sais qu’il peut être délicat de mettre ces conseils en pratique, alors voici quelques exemples avec lesquels vous pouvez jouer. Ce ne sont pas des exemples de lignes d’objet à taille unique, alors faites-les vôtres !
Avertissement : Les excellentes lignes d’objet ne sont pas suffisantes. Si vous obtenez des taux d’ouverture améliorés et accrus, tant mieux. Maintenant, portez votre attention sur les taux de réponse.
Conseils sur le corps de l’email de suivi
Si vous avez obtenu l’attention d’un prospect, vous avez un nouveau défi : le garder.
La clé pour écrire un excellent texte d’email de suivi est d’être précieux et pertinent aussi rapidement que possible. Cette liste de contrôle en 3 points devrait vous aider à rentabiliser vos efforts.
1. Personnalisez. Vous engagez une personne, pas un robot, alors accordez tout le respect et l’attention que le destinataire de l’email mérite. Même si vous utilisez une plateforme d’automatisation du marketing, assurez-vous que vos courriels ne semblent pas automatisés, génériques ou non pertinents.
Cependant, assurez-vous de personnaliser de manière réfléchie. Faire référence au titre de quelqu’un, à son parcours professionnel ou à l’école qu’il a fréquentée prouve simplement que vous savez faire des recherches basiques sur Internet. Cela ne leur dit pas que vous avez pris le temps de vraiment les comprendre.
Par exemple, vous pourriez plutôt faire référence à un contenu que le prospect a personnellement écrit, à quelque chose d’unique dans le secteur d’activité du prospect, ou à des nouvelles récentes concernant l’entreprise du prospect.
Selon le responsable SDR Outreach Sam Nelson, vous pouvez exécuter la personnalisation à l’échelle grâce à une combinaison de messages personnalisés et automatisés. Par exemple, la personnalisation des deux premières phrases d’un courriel peut entraîner une augmentation considérable des taux d’ouverture. En résumé : comprenez votre buyer persona et affinez le message de manière à faire briller votre proposition de valeur.
2. Optez pour le short and sweet. N’allez pas au-delà de ce qui est nécessaire pour générer une réponse du destinataire. Allez droit au but, et énoncez clairement l’objectif de l’e-mail dès le début. Ensuite, offrez rapidement une valeur personnalisée unique et terminez par un CTA simple et clair.
Si vous n’arrivez pas à capter l’attention du prospect pendant les premières secondes, il est peu probable que vous obteniez une réponse de toute façon. Évitez donc d’être trop sauvage et créatif, ou de raconter une longue histoire.
3. Fournissez une valeur pertinente. Le mot clé ici est pertinent. Le dernier ebook de votre service marketing peut être précieux, mais assurez-vous qu’il répond directement aux principales préoccupations de votre prospect.
Un exemple : si le destinataire a récemment assisté à une conférence ou à un salon professionnel, faites un suivi en citant les points forts de l’événement ou en joignant des ressources. Assurez-vous que tout ce que vous partagez est en rapport avec les affaires, les activités, les intérêts ou les problèmes du prospect. Vous pouvez également mentionner des nouvelles ou des tendances récemment publiées qui ont un impact sur l’entreprise ou le secteur du prospect.
5.Allez de l’avant – même si c’est vers un « non »
Vous envoyez un courriel de suivi parce que vous voulez que le destinataire signe quelque chose (éventuellement).
Pour que cela se produise, le prospect doit prendre une série de décisions qui aboutissent à un achat. Inclure des CTA (appels à l’action) est ce qui vous permet de connecter le présent avec ce scénario futur.
Tout email de vente est inutile sans un CTA clair. Indépendamment de ce que vous aimeriez que la prochaine étape du voyage soit, assurez-vous qu’elle est également convaincante pour votre prospect.
Court et direct, c’est mieux.
Utilisez ceci : « Avez-vous 20 minutes pour moi la semaine prochaine ? »
A la place de ceci : « Êtes-vous disponible pour un appel d’introduction rapide de 20 minutes lundi ou mardi prochain pour discuter de la conduite de votre efficacité de vente et de l’économie de 10 heures par semaine pour vous et votre équipe ? »
Utiliser des outils d’automatisation des e-mails
L’automatisation facilite l’élaboration, l’envoi et le suivi des e-mails liés aux ventes. Bien qu’une correspondance individuelle soit idéale, les ventes sont un jeu de chiffres. Les nouvelles technologies peuvent aider à trouver le juste milieu entre l’échelle massive et la personnalisation lourde.
Voici quelques-uns des outils les plus utiles pour renforcer vos efforts basés sur les emails :
- LinkedIn – la principale source d’informations professionnelles des contacts
- Rapportive – fournit des renseignements commerciaux pertinents au sein de votre service de messagerie
- Cirrus Insight – offre une intégration étroite avec Salesforce afin que vous puissiez accéder aux données CRM sans quitter votre messagerie
- Close.io – centralise votre flux de travail d’appels de vente et d’e-mails ; fournit des analyses pour optimiser les séquences
- HubSpot Marketing – excellente plateforme de marketing entrant et ressource globale sur les meilleures pratiques, les modèles et d’autres sujets liés aux e-mails
- MailChimp – le leader de l’industrie du marketing par e-mail
- Constant Contact – vous aide à gérer tous les aspects de vos e-mails : contacts, listes, modèles et suivi ; dispose d’une bibliothèque d’images et d’une intégration des médias sociaux
- Boomerang – permet de savoir si le destinataire a ouvert le courriel, planifie la transmission
- Outreach – le leader du marché de l’engagement des ventes avec des capacités robustes d’email de pointe
- .capacités d’email de pointe
- Yesware – se synchronise avec les données CRM et fournit des analyses prescriptives pour propulser vos campagnes de prospection par email
- Zoho Campaigns – relie vos campagnes de marketing par email et de médias sociaux
Combien de temps attendre avant de donner suite à un email
Il n’y a pas de règle absolue sur le moment où vous devez envoyer un email de suivi. Tout dépend du contexte et de trouver le juste milieu entre faire avancer la transaction et traquer/spammer le prospect.
Vous devriez avoir convenu à l’avance avec votre prospect d’un moment de suivi approprié. De cette façon, il n’y a aucune conjecture impliquée.
Si vous n’avez pas été en mesure de le faire, ou si vous n’avez tout simplement pas encore parlé au prospect, voici une ligne directrice approximative à considérer.
Envoyez un courriel de suivi le jour même ou dans les 24 heures si…
- Vous venez d’avoir une réunion et devez envoyer une confirmation des prochaines étapes
- Vous remerciez le prospect pour quoi que ce soit (une présentation, par exemple)
Attendez au moins 48 heures si….
- Vous faites juste le suivi d’un courriel que vous avez envoyé précédemment
- Vous lui avez fourni beaucoup de matériel pour qu’il l’examine
- Votre prospect doit se rencontrer
Attendez au moins 3 semaines si….
- Vous avez déjà envoyé 5 emails et n’avez pas obtenu de réponse
Envoyer des emails de suivi à différents moments de la journée et différents jours de la semaine améliore vos chances d’obtenir une réponse. De cette façon, vous n’envoyez pas toujours l’email à un mauvais moment pour le prospect, comme le mardi après-midi lorsqu’elle participe à un programme de formation en direct de six mois.
De toute évidence, il n’y a pas de solution unique ici. Une approche contrôlée par essais et erreurs permettra d’affiner l’efficacité des e-mails de votre équipe et d’en maximiser l’impact.
Combien de fois faut-il suivre les prospects commerciaux
Encore une fois, la meilleure réponse est « cela dépend ». Votre relation avec le destinataire, son pouvoir de décision et l’étape du parcours de l’acheteur ont tous de l’importance.
Les experts en vente ne sont pas d’accord sur le nombre de suivis qui est un nombre efficace, aussi. Un guide conjoint publié par Ambition et SalesFolk a utilisé avec succès une séquence de 8 contacts composée d’un courriel froid et de 7 courriels de suivi.
En revanche, Steli Efti de Close.io recommande un maximum de six courriels de suivi pour les prospects complètement froids. Ce n’est pas le cas si vous avez eu une forme d’interaction et que le prospect ne vous demande pas d’arrêter de lui envoyer des e-mails. Alors, Efti dit que vous pouvez et devez envoyer des suivis jusqu’à ce que vous obteniez une réponse d’une manière ou d’une autre.
La séquence recommandée par Efti adopte le modèle suivant :
Note : Il s’agit d’un exemple extrême qui a fonctionné pour Efti. Mais vous ne devez jamais considérer les modèles ou les tactiques comme des dogmes. En vente, les contextes ne sont jamais identiques. Même si une situation présentée ici ressemble à la vôtre, considérez votre situation de vente comme totalement unique. De plus, un modèle ou un gabarit qui s’avère efficace aujourd’hui peut ne pas donner le même résultat demain.
Quand arrêter d’envoyer des courriels de suivi
Vous pouvez être implacable, mais parfois, il y a un moment où vous devrez arrêter. La sensibilisation par email nécessite du temps et des ressources pour être faite, même si vous utilisez des technologies intelligentes pour la rendre plus efficace.
Si vous avez essayé tous les crochets du livre, il est temps de laisser tomber. Un peu d’attrition maintient le pipeline plus propre et vous permet de vous concentrer sur les prospects engagés. Envoyez un courriel de rupture courtois qui laisse au prospect une dernière chance de répondre. Terminez par un adieu jovial en sachant que vous avez fait de votre mieux.
Et bien sûr, laissez un lien vers les ressources qui, selon vous, résonneront le plus avec le destinataire (juste au cas où). Lorsque vous l’incluez dans un courriel de suivi, vous laissez la porte ouverte pour qu’ils puissent en apprendre davantage à l’avenir.
Surveillez et analysez vos données de courriel
Donc, vous avez exécuté votre séquence, et vous avez obtenu quelques réponses. D’autres n’ont même pas ouvert vos emails. Ce n’est pas fini !
Même si vous n’obtenez pas de réponses, vous pouvez tirer de la valeur de vos efforts. Surveillez votre campagne, analysez les données des emails et documentez ce que vous avez appris. Vous venez de rendre tous vos efforts futurs plus efficaces !
Envisagez d’utiliser un logiciel de suivi et d’analyse des emails, qui permet d’élever les performances. Si cela est possible sur votre plateforme, effectuez également des tests A/B.
Demandez-vous :
- Quels emails ont généré les taux de réponse les plus élevés ?
- Ces réponses étaient-elles en corrélation avec des affaires conclues/gagnées ?
- Combien d’emails de suivi a-t-il fallu pour obtenir l’action souhaitée ?
- Votre séquence fonctionne-t-elle mieux pour certains personas de prospects que d’autres ?
Comment rédiger un courriel de suivi après une absence de réponse
Dans un monde parfait, un seul courriel de suivi suffirait à susciter une réponse. Cependant, il est peu probable que cela se produise. Il faudra beaucoup plus de persévérance que cela.
L’absence de réponse la première fois ne doit pas vous décourager. Au lieu de cela, suivez les conseils ci-dessus sur comment et quand effectuer un suivi. Ce faisant – lorsque votre prospect ne répond pas – voici quelques conseils que vous pouvez utiliser :
- Prenez une approche différente : N’envoyez pas le même type d’email, encore et encore, et attendez que quelque chose change. Adoptez une approche différente, que ce soit votre ton, votre offre ou votre appel à l’action.
- Ajouter de la valeur : Allez au-delà des bases du suivi et donnez au prospect quelque chose qui a une réelle valeur.
- Incluez un appel à l’action : Il s’agit d’un coup de pouce dans la bonne direction. Par exemple, vous pouvez conclure le courriel par « êtes-vous disponible pour une brève discussion demain à 15 heures ? ». Cela peut être tout ce qu’il faut pour que la balle roule.
Soyez prêt à remettre en question les meilleures pratiques
J’ai commencé par dire que « juste vérifier » est une mauvaise idée. Ensuite, je vous ai donné beaucoup de lignes d’objet et d’exemples de modèles de courriels de suivi à utiliser.
coMais vous devez aussi savoir que beaucoup de conseils sur les courriels de suivi ne sont vraiment pas testés. De plus, cela dépend entièrement de votre contexte, et de vos prospects.
Cas concret : l’équipe de science des données de Outreach a récemment testé A/B la phrase » just checking in « .
Ils ont analysé son impact sur plus de 4000 emails de relance. Les résultats ont été surprenants et sont allés à l’encontre de tous les autres conseils que nous avons entendus. Il s’est avéré que l’utilisation de cette phrase a augmenté les taux de réponse aux e-mails de 86 %.
Quelle est la leçon ? Utilisez ces modèles d’e-mails de suivi des ventes comme vous le souhaitez, mais ne considérez rien comme un dogme. Les contextes changent et les hypothèses ne sont pas toujours ce que vous attendez. Effectuez des tests A/B pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour vous et vos prospects dans chaque scénario. Cela vous permettra d’élaborer un meilleur courriel de suivi des ventes la prochaine fois.