Taux de conversion des prospects en ventes
Qu’est-ce que cela signifie ?
Le taux de conversion des prospects en ventes est un indicateur qui mesure l’efficacité de l’équipe commerciale à convertir un client potentiel, appelé prospect, en client payant. La génération de leads est la responsabilité du marketing, et la conversion de ces leads en clients est la responsabilité des ventes.
Connaître votre taux de conversion est essentiel pour comprendre comment votre équipe de vente est performante, et pour établir quels canaux de marketing ont le plus d’impact.
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Un tableau de bord d’analyse des ventes par marque
Pourquoi est-ce important ?
Chaque lead représente une valeur monétaire potentielle pour votre entreprise. Si vous comprenez la valeur de chaque lead, couplée au pourcentage de leads qui se convertiront en clients, vous pouvez établir combien de leads doivent être générés pour soutenir et développer votre entreprise.
Le taux de conversion des leads en ventes crée des repères intégrés de réussite pour le marketing (vos efforts de marketing réussissent-ils à générer des leads ?) et pour les ventes (l’équipe commerciale est-elle efficace pour convertir les leads en clients ?).
Comment mesurez-vous le taux de conversion des pistes en ventes ?
Une formule simple pour déterminer votre taux de conversion des pistes en ventes est :
Nombre total de ventes
_____________________ x 100
Nombre total de pistes
Quelles sources de données utiliseriez-vous pour mesurer l’ICR ?
Un CRM, comme Salesforce, Adobe ou SAP, suivra toutes les activités de vente, du premier contact à la durée de vie d’un client. Voici un exemple de tableau de bord des ventes affichant les mesures de vente importantes qui peuvent être suivies dans le cadre d’un pipeline de vente.
En combinaison avec un CRM, les outils de marketing en ligne, tels que Google Ads, fournissent des indications sur l’efficacité de vos différents canaux de marketing sur le Web. En segmentant les prospects, vous pouvez comprendre quelles publicités créent le taux de conversion le plus élevé , et comment cela peut être optimisé pour augmenter votre ratio de prospects à la vente.
Donnez-moi un exemple…
Disons que vous êtes un entrepreneur dans l’industrie de la crème glacée. Vous avez inventé un cornet de glace à fonte lente que vous avez commercialisé auprès des détaillants alimentaires en combinant des distributions de crème glacée et de la publicité en ligne.
En septembre, votre équipe de marketing a généré quatre pistes grâce aux soirées de crème glacée et six pistes grâce aux publicités ciblées.
Sur les 10 pistes totales, votre équipe de vente est capable de convertir trois d’entre elles en clients avec des contrats annuels. Cela signifie que votre taux de conversion des prospects en ventes est de 30 %. Avec ce chiffre à l’esprit, vous pouvez maintenant déterminer la quantité de prospects nécessaires pour atteindre vos futurs objectifs de revenus.
Vous pouvez encore tirer parti de ce taux pour optimiser vos efforts de marketing.
Prétendons que sur vos trois nouveaux clients, deux ont été générés par vos cadeaux de crème glacée. Cela signifie que votre taux de conversion des prospects en vente pour les prospects générés en personne est de 50 %, alors que le marketing en ligne est à 33 %. Cette information aide à déterminer votre stratégie de marketing pour l’avenir.
Quels repères/indicateurs devrais-je utiliser ?
Un taux de conversion de prospects en ventes sain variera grandement selon l’industrie. Les entreprises B2B ont un cycle de vente plus complexe que les entreprises B2C. Un taux de conversion de prospects en ventes sain doit être déterminé par les repères de votre secteur d’activité, ainsi que par vos performances historiques.
Ce graphique ci-dessous révèle les taux de conversion des ventes B2B par secteur d’activité, d’après les données de MarketSherpa:
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