ARPU:

admin 0 Comments Articles

ARPU:

A felhasználók megszerzésének és megtartásának titka egyszerű: értsd meg az értéküket.

A felhasználók értékének ismerete segít a marketingtevékenységek mérésében, a bevételi célok előrejelzésében, és még annak meghatározásában is, hogy melyik monetizációs modell a legjobb az alkalmazásod számára.

Az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel (ARPU) segít ebben.

Mi az átlagos bevétel egy felhasználóra vetítve (ARPU)?

Most, hogy tudjuk, mit jelent az ARPU, merüljünk el a definíciójában. Az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel az alkalmazásod által generált teljes bevétel az összes felhasználóra átlagolva. Ez nem jelenti azt, hogy minden egyes felhasználó hozzájárul ehhez az összeghez, de az átlag figyelembe veszi a kiugró értékeket.

Néhányan hiúsági mérőszámként ecsetelik az ARPU-t, de az átlagos felhasználóból származó kézzelfogható bevétel mérésének funkcionális előnyei olyan mérőszámot jelentenek, amely hatással van az eredményre. Az ARPU nem GAAP-mérőszám, de van egy általánosan elfogadott számítási eljárás.

Hogyan számítsuk ki az egy felhasználóra jutó átlagos bevételt

ARPU képlet:

ARPU = Az időszak alatt generált összes bevétel / A felhasználók száma ugyanabban az időszakban

Tegyük fel például, hogy az elmúlt hónapban 500 dollár bevételt generált, és 1000 aktív felhasználója volt. Az egy felhasználóra jutó átlagos bevételed 0,05 dollár lenne.

Az általad mért időszaknak azon kell alapulnia, hogy az emberek milyen gyakran használják az alkalmazásodat.

A mobilalkalmazások esetében az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel kiszámításakor a leggyakoribb időszak a havi, különösen a havi előfizetéses alkalmazások esetében. Néhány példa a havi ARPU-t számító mobilalkalmazásokra: média/streaming alkalmazások, ételkiszállítási alkalmazások és e-kereskedelmi alkalmazások.

Azoknál az alkalmazásoknál azonban, ahol a felhasználói aktivitás szórványosabb, például az utazási vagy fuvarmegosztó alkalmazásoknál valószínűleg előnyös lenne negyedéves vagy éves ARPU-t számítani.

Elképzelhető, hogy most azt kérdezi, be kell-e vonnom a freemium felhasználóimat ebbe a számításba? Az ingyenes szint felhasználóit mindenképpen be kell vonni az ARPU-számításba, mivel ez segít nyomon követni a freemium modell fenntarthatóságát. Más szóval, a prémium felhasználók elegendő bevételt hoznak-e ahhoz, hogy fedezzék az ingyenes felhasználókkal kapcsolatos kiadásokat?

Ha a számítást csak a fizetős felhasználókra szűkíti, egyesek ezt ARPPU-nak vagy Average Revenue Per Paying User-nek (Átlagos bevétel fizető felhasználónként) nevezik.

Mi a jó ARPU?

Az aktív felhasználóra vonatkozó referenciaérték körülbelül 0,04 dollár havonta.¹

Ezt a számot nem kell félteni, mivel az ARPU szabványa helytől, iparágtól és árképzési modelltől függően ingadozik. A legtöbb KPI-hez hasonlóan az ARPU-t is kövesse felfelé. Az alacsonyabb ARPU azt jelenti, hogy több ügyfélre van szüksége a fennmaradáshoz.

A csökkenő tendenciák rendben vannak, amíg a teljes üzleti bevétel növekszik – például ha az ügyfelek havi előfizetésről éves előfizetésre váltanak.

Miért követi az ARPU-t?

Az ARPU kiszámítása és rendszeres mérése segít:

1. A fizető felhasználók havi (vagy bármilyen általad választott időszak) teljesítményének követése

Az ARPU-t leggyakrabban havi szinten mérik, de az üzleti modelltől függően lehet napi, heti, negyedéves, éves vagy tényleg bármilyen időszakot mérni. Az egész vállalatra kiterjedő célok és célkitűzések kitűzése e mérőszám növelésére a teljesítmény teljes átláthatóságával párosulva a siker és a jövedelmezőség magasabb szintjére emelheti az üzletet.

Hasonlítsa össze bevételeit a versenytársakkal

Az ARPU összehasonlítása a versenytársakkal segíthet betekintést nyerni az árképzési modelljébe. Annak megértése, hogy versenytársai hogyan monetizálják felhasználóikat, informatív lehet az üzletük fenntarthatóságát illetően.

Ha például a legnagyobb versenytársad többet költ ügyfélszerzésre, mint amennyit ARPU-ban visszanyer, akkor nyugodtabban bízhatsz az üzleti modelledben, ha tudod, hogy az övék nem fenntartható.

3. Azonosítsa a legjobb ügyfélszerzési csatornáit

Az ARPU mérése és szegmentálása csatornák alapján segíthet azonosítani a leghatékonyabb ügyfélszerzési költségeket, és lehetővé teszi, hogy nagyobb mértékben fektessen be ezekbe. Ez segít azonosítani azokat a csatornákat is, amelyek a legkevésbé jövedelmezőek, és ezért meg kell válni tőlük.

Tudja meg, hogy a felhasználók mely monetizációs modelleket és terveket részesítik előnyben

A monetizációs stratégia egyszerűsítéséhez és az ARPU növeléséhez vezethet, ha elemzi és megérti, hogy melyik ajánlat, előfizetési terv vagy ár konvertálja a legtöbb felhasználót. Itt jön a képbe az A/B tesztelés.

Az árképzési modelljeinek osztott tesztelése megmutathatja, hogy egy egyszerű árváltozás hol növelheti jelentősen az eladásokat. A versenytársak ARPU-jának, ügyfélszerzési költségének, árképzésének és egyéb elemzéseivel együtt megállapíthatja, hogy a monetizálás során pénzt hagy-e az asztalon.

5. A bevétel növekedésének előrejelzése hónapról hónapra

Az ARPU következetes mérése (például hónapról hónapra) segíthet a havonta ismétlődő bevételek (MRR) előrejelzésében. Ha ismeri az aktuális ARPU-ját, és a felhasználók száma egyenletes ütemben nőtt, akkor képes lesz pontosan megjósolni a bevételek növekedését.

ARPU vs. LTV

Bár mind az egy felhasználóra jutó átlagos árbevétel, mind az ügyfél-élettartamérték (LTV) segít a bevételek nyomon követésében, különböző dolgokat mérnek.

Az LTTV-t arra használják, hogy megjósolják a haszonkulcsot egy ügyfél teljes életciklusa során. Az ARPU-val ellentétben az LTV figyelembe veszi az összes változó költséget, például az akvizíciós költségeket, a működési költségeket, a visszatérítéseket, a tranzakciós díjakat és az ügyféltámogatást.

LTV képlet:

Lifetime Value = Átlagos konverziós ráta x Átlagos konverziók száma per időszak x Átlagos felhasználói élettartam

Röviden, az LTV az egyes ügyfelek értékét egyéni szinten méri, míg az ARPU a folyamatos nyereségességet az üzlet egészére vonatkozóan.

Hogyan javíthatod az ARPU-t

Az árképzési terveket aszerint állítsd be, hogy mi érdekli a fizető felhasználókat.

Amint nősz, úgy nőnek a felhasználóid igényei is. Ismerje meg, hogy milyen funkciók jelentenek hozzáadott értéket a felhasználói élményükhöz, és kínáljon felárat.

Ha például sok felhasználó hajlandó fizetni a havi előfizetésért, tolja őket az alacsonyabb havi költségű éves előfizetés felé. A többszintű árazás remek módja annak, hogy a felhasználók kiválaszthassák, mely funkciókért hajlandóak többet fizetni, és potenciálisan növelhetik az ARPU-t.

Nézzük a Headspace-t. Három különböző csomagot kínálnak, amelyek árazása azon alapul, hogy valaki milyen gyakran használja az alkalmazást. Még az éves előfizetést is erőltetik azáltal, hogy a “legnépszerűbbnek” nevezik, hogy az új felhasználókat hosszabb előfizetésre ösztönözzék.

Fedezze fel az upselling lehetőségeit.

Találja meg, hogy a felhasználóinak hol lenne előnyös, ha további funkciókkal és termékekkel rendelkeznének. A próbafutások korlátozása lehetővé teszi a felhasználók számára, hogy megtapasztalják, mit kínálnak nekik, ha előfizetnek.

A Headspace példánkat nézve, miután egy freemium felhasználó kipróbál néhány meditációs ülést, az alkalmazás figyelmezteti, hogy előfizetéssel “oldjon fel további üléseket”. Küldenek egy e-mailt a felhasználónak, amely az előfizetésre ösztönzi – felsorolva az előfizetéssel járó funkciókat.

Egy e-kereskedelmi alkalmazás megfontolhatja a termékcsomagolást, amely növeli mind a vásárló átlagos rendelési értékét (AOV), mind a termék észlelt értékét.

Gondoljunk csak a Pelotonra: több különböző termékcsomagot kínálnak olyan áron, amely érzékelhetően alacsonyabb, mintha mindent külön-külön vásárolnánk meg. Az ügyfelek ezt jó üzletnek látják, többet költenek, az ARPU emelkedik – mindenki nyer!

Fókuszálj azokra a felhasználókra, akik számítanak.

Az ARPU mérésével olyan eszközökkel rendelkezel, amelyekkel megtudhatod, hogy mely felhasználók a legértékesebbek a vállalkozásod számára, és melyek nem.

Tegyük fel például, hogy van egy e-kereskedelmi alkalmazása. Egy felhasználó havonta vásárol valamit, de csak 10 dollárt költ. Egy másik felhasználó évente csak kétszer vásárol, de minden alkalommal 250 dollárt költ. A második felhasználónak magasabb az ARPU-ja, és értékesebb a vállalkozásod számára, még akkor is, ha kisebb valószínűséggel konvertál egy adott hónapban.

Idővel felfedezel bizonyos tulajdonságokat, amelyek segítenek megjósolni a felhasználóid jövedelmezőségét. Használd ezeket a mérőszámokat, hogy erőforrásaidat a legjobban növekvő potenciális ügyfelekre összpontosítsd a magasabb ARPU elérése érdekében.

ARPU és te

Az ARPU kiszámítása nem rakétatudomány, de ha megérted a növekedési marketingben betöltött szerepét, nagyobb jelentőséget tulajdonítasz neki, amikor megpróbálod felépíteni és növelni a rakétahajódat (ahogy a startupokat szokták nevezni).