Kritikus szakértői meglátásokkal erősebb ügyeket építhet.
Kemény munkát – és a megfelelő marketinget – igényli, hogy cégének vezetői és ügyféljelöltjei egészséges csővezetéket alakítson ki. Ha teljes mértékben kihasználja a cégének az interneten való megjelenését, sokkal nagyobb eséllyel kerülhet versenytársai elé. Beszéltünk az ország néhány vezető online marketingesével, keresőmotor-optimalizálással foglalkozó szakértőjével és a technológiában jártas ügyvédekkel, hogy tíz tippet adjunk Önnek, amelyek segítenek cégének növelni online jelenlétét – és több ügyfelet generálni.
1.) Használja ki a személyes márkákat
“Azt hiszem, az egyik terület, amely hajlamos az út szélére kerülni, az a tényleges ügyvéd/ügyvédek személyes márkaépítése.” Mondja Maciej Fita a Brand Dignity-től: “Manapság, ha egy weboldal látogatója egyszer egy szolgáltatási oldalra érkezik, utána akar nézni a partnerek oldalának, hogy lássa az arcot a cég mögött. Maguknak a partnereknek szinte saját márkának kell lenniük, saját közösségi entitásokkal és a személyes nevükhöz kapcsolódó érintkezési pontokkal. Ha valaki rákeres a Google-ben az ügyvédre, hogy több információt lásson, akkor valami érdemlegeset kell találnia, amit magába szívhat.”
Karen Leland a Sterling Marketing Grouptól egyetért: “A cég MINDEN ügyvédje alakítson ki egy erős online személyes márkát és online jelenlétet. A legtöbb ügyvédnek van egy alapértelmezett online (és offline) márkája, amely általánossá teszi őket. Az egyik hely, ahol elkezdhetjük, egy jól brandelt LinkedIn. Ez elengedhetetlen a sikeres online marketinghez. A LinkedIn esetében megfontolandó dolgok a következők: Az ügyvédek szakmai sikereinek konkrét részleteit tartalmazó, teljes körű összefoglaló, a szakértelem és az eredmények egyértelmű bemutatása, legalább 10 ügyfél ajánlása, egy professzionális fejkép, és a fejkép alatt egy szlogen, amely egyértelművé teszi a szakterületet.”
Az Everlaw munkatársa, Ana Levin szerint “az ügyvédi irodák forgalmának 80%-a az egyes ügyvédek életrajzára irányul”. Ez azért van, mert az ügyfelek egy személyt bérelnek fel, nem pedig egy céget. Hogy ezt kihasználja, győződjön meg róla, hogy minden életrajzoldalon van egy erős call-to-action, a konverzió ösztönzése érdekében. Például helyezzen el egy kapcsolatfelvételi űrlapot közvetlenül az életrajzi oldalon, vagy tegye a telefonszámát és az e-mail címét jól láthatóvá az oldalon.
2.) Gondolkodjon lokálisan
“Koncentráljon a SEO helyi aspektusaira, mielőtt bármi mást tenne egy ügyvédi iroda esetében.” – mondja Ian St. Clair, a Clicks and Clients vezető SEO-specialistája. “Ahogy mindig mondom az embereknek: vegyük el az internetet, és hogyan reklámozná az ügyfele ügyvédi irodáját? Ha az Dallasban található, nincs értelme a bostoni vagy Los Angeles-i embereknek marketingelni. Vezesse haza a SEO helyi szempontjait, kerüljön be az összes helyi könyvtárba (bármilyen könyvtárba), amit csak tud, rangsoroljon a helyi kulcsszó-módosítókra, majd onnan építkezzen. A BIA/Kelsey és a ComSat tanulmánya szerint a fogyasztók 97%-a online kutatja a helyi lehetőségeket, mielőtt elindulna vásárolni – vagy ügyvédet választana.”
Billy Skinner & Associates, egy houstoni székhelyű büntetőjogi ügyvédi iroda óriási eredményeket látott a helyi ügyfélkörre való összpontosításból – mind online, mind offline “Hozzon létre profilokat a helyi könyvtárakban. NAP (Név Cím Telefon – a következetes helyi hivatkozások nagy helyi rangsorolási tényezőt jelentenek). Csatlakozzon szakmai szervezetekhez és a helyi kereskedelmi kamarához, majd hozza létre profilját ezeknél a szervezeteknél. Vegyen részt a közösségben – beszéljen ebédeken, hálózati eseményeken és helyi iskolákban, hogy megossza a szakértelmét. Szponzoráljon helyi csapatokat vagy egy jótékonysági eseményt. Mindezek lehetőséget teremtenek a SEO-hoz szükséges backlinkek létrehozására, valamint nevének megismertetésére.”
“A következetes NAP (név, cím és telefon), a többszörös hivatkozások és a felhasználói vélemények megszerzésére irányuló stratégia mind pozitív hatással lesz a helyi rangsorolásra, és organikus forgalmat hoz.” – mondja Kate Proykova, a Hop Online ügyvezető igazgatója.
3). Google fizetett keresés
Tiffany Starnes az FSC Interactive digitális marketingcég alelnöke. Úgy véli, hogy egy jól kivitelezett fizetett kampány a Google AdWords-on minőségi leadgenerálással megtérülhet. “A Google fizetett keresés nagyszerű lehetőséget kínál az ügyvédek számára, hogy pontosan akkor találják meg őket, amikor az emberek segítséget keresnek. Ha pontosan megérti, hogy az ügyfelei mire keresnek, finomhangolhatja az AdWords-kampányt, hogy magasan kvalifikált leadeket érjen el.”
“Íme néhány konkrét tipp a kampány optimalizálásához: Hozzon létre kulcsszavakban sűrű landing oldalakat az ügyfél webhelyén, hogy javítsa a minőségi pontszámot, egy mérőszámot, amelyet a Google a rangsorolás javítására és a költségek csökkentésére használ. Fejlesszen ki egyedi “Köszönöm” oldalakat a kitöltött űrlapok beküldéséhez a konverziók jobb nyomon követése érdekében. Így könnyen készíthet egy gyors jelentést a Google Analyticsben az adott oldalról, hogy gyors pillanatképet kapjon a generált leadekről. Azonosítsa a niche long tail keresőkifejezéseket. Például az “ügyvédi iroda” kulcsszavak helyett használja az “ügyvédi iroda kutyaharapás New Orleansban” kulcsszavakat. Győződjön meg róla, hogy webhelye reszponzív, és az elérhetőségek mobilon is könnyen megtalálhatók.”
Szakértőt keres bármely szakterületen? Kattintson ide, és vegye fel a kapcsolatot az ügye számára tökéletes szakértővel.
4.) Használja előnyére a videót
David Shiffman, a Brandamos.com alapítója szerint a videotartalom kulcsfontosságú lehetőség az online kitűnni kívánó ügyvédi irodák számára. “A Youtube a világ második legnagyobb keresőmotorja, és a Google tulajdonában van. Sőt, a Google egyes esetekben a videókat magasabbra rangsorolja, mint a weboldalakat. Az ügyvédek számára azt javasoljuk, hogy építsenek ki egy Youtube-csatornát egy sor olyan videóval, amelyek konkrét szakterületekről és konkrét forgatókönyvekről szólnak, amelyekben a potenciális ügyfelek érintettek lehetnek.”
Wendy Witt a Advisors Forum igazgatója. A videót az online identitás kialakításának lényeges részének tekinti. “Használjon egy 90 másodperces (vagy rövidebb) videót a kezdőlapon, amely bemutatja, hogy mivel foglalkozik és miért teszi ezt. A videó végén ajánljon fel egy ingyenes forró tipplistát a látogatóknak egy felhívással, hogy adják meg az e-mail címüket. A videók honlapon való használatával két fontos jogi marketingcélt érhet el. Először is, amikor a látogatók hallják az Ön hangját, látják Önt, és hallják a történetét arról, hogy *miért* csinálja, amit csinál, elkezdenek kapcsolatot érezni, és kapcsolat alakul ki. Másodszor, amikor a látogatók megadják az e-mail címüket valami értékes dologért cserébe (a forró tippek listája), engedélyt adnak Önnek arra, hogy egy e-mailes csepegtető kampányon keresztül marketinget folytasson számukra.”
5). Minőségi tartalom fejlesztése
A gyakran ismételt (és túl gyakran figyelmen kívül hagyott) marketing tanács a minőségi tartalom előállítása az olvasók és az online figyelem felkeltése érdekében. Ez szinte minden iparágban, de különösen a jogban kulcsfontosságú. “A legjobb online marketingtippem az ügyvédi irodák számára az, hogy a mennyiség helyett a minőségre koncentráljanak” – mondja David Waring, a Fit Small Business szerkesztője. “Ez az online marketing minden területére érvényes. Ha a blogolásról van szó, akkor inkább összpontosítson néhány jó minőségű írás megírására, mint sok gyengébb minőségűre. Ha cégét a közösségi médiában marketingeli, akkor arra az 1 hálózatra összpontosítson, amely a legtöbb üzletet hozza (valószínűleg a LinkedIn vagy a Facebook). Amikor a weboldalát építi, tartsa a designt tisztán és egyszerűen, néhány célzott oldallal, ahelyett, hogy sok olyan oldal lenne, amelyek összezsúfolják az oldalt.”
A blogjukból üzletet generálni kívánó ügyvédek számára az egyik legjelentősebb kihívás az olyan tartalom kidolgozása, amelyet az ügyfeleik valóban elolvasnak. “Az első számú tipp, amit az online marketinget végző ügyvédeknek adnék, hogy *az ügyfeleknek írjanak tartalmat, ne pedig más ügyvédeknek.” – mondja J. Mike Ivancie, Esq. az Ivancie Law Practice-től.
“Nagyon sok ügyvéd pazarolja az idejét egy új vélemény összefoglalójának megírására vagy egy rendkívül szűk jogi kérdésről való fejtegetésre, mert megrekedtek abban a gondolkodásmódban, mint egy joghallgató, aki jogi szakcikket vagy eseti jegyzetet ír. Egyetlen ügyfél sem keresi a “U.S. v. Booker, hogyan korlátozza a 6. módosítás a szövetségi büntetéskiszabási irányelveket.” című cikket. De az ügyfelek rákeresnek olyan dolgokra, mint “lőfegyver illegális birtoklásáért kiszabható ítélet hossza.”. Nyilvánvaló, hogy melyik cikk címe fogja több potenciális ügyfelet irányítani az Ön weboldalára, de az ügyvédek ezt újra és újra elmulasztják. A hasznos cikkek, amelyek segítenek megválaszolni az ügyfelek kérdéseit, az a módja annak, hogy az ügyfeleket a weboldalára irányítsa.”
Karen Leland a Sterling Marketing Grouptól azt javasolja, hogy a cégeknek, amelyek vonzó, időszerű tartalmat szeretnének készíteni, előre kell tervezniük. “Készítsen szerkesztési naptárat, amely kihasználja a természetes ünnepeket, évszakokat és eseményeket, amelyek kapcsolódnak a cégének jogtípusához – majd készítsen tartalomvezérelt sajtóközleményt. Például. Egy adójogi iroda készíthet egy top tízes listát arról, hogyan lehet idén pénzt megtakarítani az adókon, és a listát sajtóközleményben adhatja ki néhány héttel az adónap előtt. Vagy egy családjogi iroda készíthet egy Tíz legfontosabb dolog, amit a jogról tudni kell, mielőtt megházasodik, és kiadhat egy júniusi sajtóközleményt.”
Egy szó a jogi blogokról
Mint Sherry Holub a JV Media Designtól kifejti: “Az egyik kritikus dolog, amit minden tartalommarketinggel kapcsolatban (különösen Kaliforniában az ügyvédi blogokról nemrég javasolt hivatalos etikai vélemény miatt) észben kell tartani, hogy kerülni kell az olyan nyelvezetet, ami kérésnek tekinthető.”
6). Promote Your Content
Az ügyvédek leggyakoribb online marketing hibáiról beszélve Victoria Stovall az Amicus Creative Media-tól azt mondja: ” keményen dolgozzanak egy weboldalon, de aztán nem sikerül aktívan népszerűsíteni azt.”. Bár a weboldal teljes újratervezésének befejezése kielégítő lehet, ez csak a kezdet. “A legtöbb cég rengeteg időt és pénzt fektet a weboldalába; mindig meglep, hogy hányan elmulasztják népszerűsíteni a kész projektet. Riasztóan sok ügyvéd nem tünteti fel a cég webcímét az e-mail aláírásokban vagy a levélpapíron. Sőt, nem nézik át a különböző webes listáikat (például a helyi ügyvédi kamaráknál), és nem frissítik ezeket úgy, hogy tartalmazzák az URL-címet. Ha nem népszerűsítik a honlapjukat, nem számíthatnak nagy sikerre.”
Matthew Givner az Agency 33 digitális marketing/ePR szakértője. Egyetért: “A legtöbb ügyvédi iroda megtanulta, vagy legalábbis elmondták neki, hogy a blogok milyen fontosak a cég marketingjében. A legtöbb ügyvéd azonban a blogok népszerűsítésében, amelyek megírására sok időt és energiát fordítanak, elszalasztja a fonalat. Ahelyett, hogy közzétesznek egy blogot a cég weboldalán, és reménykednek a legjobbakban, az ügyvédi irodáknak proaktívnak kell lenniük, amikor a célközönségük felfedezéséről van szó, majd a blogjukra irányítják őket.”
“A közösségi média az egyik legegyszerűbb és legolcsóbb módszer ennek elérésére, a Twitter pedig különösen hatékony forrás. Végezzen némi alapkutatást a cége szakterületének (szakterületeinek) legfontosabb befolyásolóiról. Az adójogászoknak például olyan fiókokat kell keresniük, amelyek a CPA-knak és a pénzügyi tervezőknek szóló híreket tweetelnek. Az időskorúakkal foglalkozó ügyvédi irodák esetében próbálkozzon az AARP fiókjaival. Ha talált néhány releváns Twitter-felhasználót, tweetelje legújabb blogbejegyzéseit közvetlenül ezeknek a befolyásos személyeknek (@). Ezek a fiókok legtöbbször retweetelni fogják a blogját, így cégét sokkal nagyobb közönséggel ismerteti meg, mint amelyhez egyébként hozzáférhetne. Ez nagyban hozzájárulhat ahhoz, hogy több szemfüles ember figyeljen a bejegyzéseire.”
7.) Találjon egy rést ( és ragaszkodjon hozzá)
“Lehet, hogy cége sokféle szolgáltatást tud nyújtani ügyfeleinek, de nem valószínű, hogy korlátlan idő- vagy készpénzkeretet adott arra, hogy több száz új blogot hozzon létre” – mondja Brian Gatti az Inspire Business Concepts-től. “Válasszon ki egy vagy két konkrét szolgáltatást, amelyre összpontosítani szeretne, és mélyedjen el bennük. Vizsgálja meg a témákat mindegyikben. Koncentráljon a kulcsfogalmakra (kerülje a kulcsszó-dömpinget – ha Ön egy phoenixi családjogi ügyvéd, ne tegye ezt az egész blogra. Ehelyett csak a phoenixi családjogi kérdésekről szóló tartalmat tegye, és azt, amit tudnia kell a blogban tárgyalt kérdések kezeléséhez.”
Victoria Stovall az Amicus Creative Media-tól egyenesen így fogalmaz: “Ha megpróbálsz mindenkit megszólítani, gyakran úgy érzed, hogy senkit sem szólítasz meg.”
“A fejlesztési folyamat kezdetén gyakran megkérdezzük az ügyvédektől, hogy ki az, akit el akarnak érni a webhelyeikkel és online marketingkampányaikkal. Sokan gyorsan felsorolják az elsődleges tevékenységi területüket, de aztán gyorsan azt mondják, hogy “de én nem akarok ilyen típusú ügyfelekre szorítkozni”. Az eredmény gyakran egy olyan weboldal, amely túlságosan általános jellegű, és az egyetemes vonzerőre való törekvés során hajlamos lekicsinyíteni az ügyvéd szakértelmét. Amikor csak lehetséges, azt javasoljuk, hogy az ügyvédek honlaponként egy-egy fő szakterületet emeljenek ki. Ez lehetővé teszi számukra, hogy bemutassák releváns szakértelmüket, és olyan szövegeket tartalmazzanak, amelyek rezonálnak a célközönségükre.”
8.) Vedd rá a látogatókat, hogy cselekedjenek
Még ha az oldalad lenyűgöző forgalmat bonyolít is, ez nem befolyásolja az eredményedet. Nem anélkül, hogy az ügyfelei ne tudnák bizonyítani érdeklődésüket. Az ügyvédi irodák egyik módja, hogy optimalizálják webhelyeiket a leadgenerálásra, az élő chat funkció beépítése.
A Software Advice munkatársa, Craig Borowski szerint: “Sok vállalkozás, akikkel beszéltünk, azt mondja, hogy az ügyfelek gyakran motiváltabbak arra, hogy élő chaten keresztül tegyenek fel kérdést. Jared Staver a chicagói Staver Law Grouptól rámutat, hogy az élő chat alacsonyabb akadályt jelent az ügyféllel való első kapcsolatfelvétel során. Kijelenti: “Úgy látom, hogy ez elveszi az ügyvéddel való beszélgetés vélt nyomását. Az e-mailhez képest az élő chat sokkal hatékonyabb az új üzleti érdeklődők számára. Azonnali kielégülést biztosít; más szóval a potenciális ügyfélnek nem kell várnia a válasz e-mailre, és vigasztalja a tudat, hogy valós időben beszél valakivel.”
Az élő chat nagyszerű lehetőség a potenciális ügyfelek bevonására. Cége honlapjának minden aspektusát azonban úgy kell kialakítani, hogy lead konverziókat generáljon. Ahogy Andrew Waber, a cidewalk.com piaci elemzője elmagyarázza, minden, amit létrehoz, növelnie kell az érdeklődést a márkája és a szolgáltatásai iránt. “Ahelyett, hogy a nyers ismertségre összpontosítana, győződjön meg arról, hogy a hirdetése (vagy bármilyen marketingüzenete) valamilyen módon arra készteti a felhasználókat, hogy többet tudjanak meg. Ez azt jelenti, hogy inkább a “Ingyenes jogi konzultációért kattintson ide”, mint a “Minden jogi igényt kielégítünk” szöveghez közelebb álló szöveget kell készíteni.” Ez egyértelmű okot ad a felhasználóknak arra, hogy kattintsanak és maradjanak, ahelyett, hogy egyszerűen továbblépnének.”
9.) Kezelje a véleményeit
Nem tagadható, hogy meg kell védenie az online hírnevét. Mivel minden eddiginél több webhely kínál értékeléseket és visszajelzéseket az ügyvédi teljesítményről a korábbi ügyfelektől, létfontosságú, hogy továbbra is elkötelezett maradjon online. Ahogy Chris Campbell – a Review Trackers vezető nyomkövetője – mondja: “A New York Times és a Latitude tanulmánya… kimutatta, hogy az online vélemények kétszer akkora fogyasztói/ügyfél bizalmat keltenek, mint a Facebook “like-ok”, tweetek vagy a követők száma. Az olyan oldalakon, mint a Yelp, Google+ Local, Angie’s List stb. található ügyfélértékelések bizonyítottan a fogyasztók döntéseinek 79 százalékát befolyásolják.”
Hogyan védheti meg online hírnevét? “Aktívan kezelje online értékeléseit, és a lehető leggyakrabban válaszoljon/válaszoljon, még a pozitív véleményekre is! Ez segít az ügyfeleinek abban, hogy úgy érezzék, meghallgatják és megbecsülik őket. Ne hagyja, hogy különösen a negatív értékeléseket ne kezeljék vagy ne oldják meg, és ne feltételezze, hogy egy dühös ügyfelet nem lehet boldoggá tenni. Tegyen meg mindent, amit tud, hogy tisztelettel és őszinte igyekezettel megoldja vagy elmagyarázza a problémát.” Ha még nem ismeri a praxisa online népszerűsítését, jó kiindulópont a meglévő ügyfeleivel kezdeni: “Az ügyfelek 74%-a állítja, hogy hajlandó ajánlólevelet adni, mégis egyes ügyvédek még csak nem is vesződnek azzal, hogy megkérdezzék”. Mondja Apryl Beverly a BAAB Writing and Marketing Services-től.
10). Tudja, mit csinál (tanuljon meg kocka nyelven beszélni)
Michael A. Dye, egy Fort Lauderdale-i büntetőjogi védőügyvéd kiemeli a fő óvatossági pontot, amelyet minden ügyvédnek figyelembe kell vennie, mielőtt keményen megkeresett pénzét online marketing tanácsadóra költené: “Ismerje meg a SEO-t, mielőtt bárkit is felbérelne SEO-munkára. Ehhez meg kell tanulnia “kocka nyelven beszélni”. Sok ügyvéddel beszéltem, akik havonta több ezer dollárt fizetnek, és csak közepes eredményeket kapnak. Nem értik, miért kapnak közepes eredményeket, és nem tudják, milyen kérdéseket tegyenek fel a SEO cégüknek. Az ügyvédeknek meg kell tanulniuk a különbséget a lapon belüli optimalizálás, a lapon kívüli optimalizálás, a Google rangsorolási tényezői a helyi keresés és az organikus rangsorolás között stb. mielőtt felvesznek valakit a SEO munkájuk elvégzésére. Ha tud beszélni kocka, meg fogja érteni, hogy ki kínálja a jobb minőségű terméket.”
“Ne feltételezze, hogy csak azért, mert egy jól ismert cégről van szó a jogi iparágban, jó munkát végez. Van egy nagy cég a jogi iparban, amelyik, úgy tűnik, kiszervezi a címjegyzékbe való bejegyzéseit Pakisztánba, és tiszta szart tesz közzé az egész interneten. Az összes jó minőségű címjegyzék leveszi a profilokat, mert tudják, hogy a neve nem “Western Pennsylvania Autóbaleseti Ügyvéd”
.