Lead to Sale Conversion Rate
Mit jelent?
A Lead to Sale Conversion Rate egy olyan mérőszám, amely azt méri, hogy az értékesítési csapat mennyire hatékonyan alakít át egy leendő ügyfelet, úgynevezett leadet, fizető ügyféllé. A leadek generálása a marketing feladata, és ezeknek a leadeknek a vásárlóvá alakítása az értékesítés feladata.
A konverziós ráta ismerete kritikus fontosságú annak megértéséhez, hogy az értékesítési csapat hogyan teljesít, és annak megállapításához, hogy mely marketingcsatornák a leghatékonyabbak.
Explore Dashboard
A Sales Analysis by Brand Dashboard
Miért fontos?
Minden lead potenciális pénzértéket jelent az Ön vállalkozása számára. Ha megérti minden egyes lead értékét, valamint a vevőkké konvertálódó leadek százalékos arányát, akkor megállapíthatja, hogy hány leadet kell generálnia ahhoz, hogy fenntartsa és növelje vállalkozását.
A leadből értékesítéssé válási arány beépített sikerességi mércéket hoz létre a marketing (sikeresek-e a marketing erőfeszítései a leadek generálásában?) és az értékesítés számára (hatékony-e az értékesítési csapat a leadek vevőkké való konvertálásában?).
Hogyan méri a Lead to Sale konverziós arányt?
Egy egyszerű képlet a Lead to Sale konverziós arány meghatározására:
Eladások teljes száma
_____________________ x 100
Leadek teljes száma
Milyen adatforrásokat használna a KPI méréséhez?
Egy CRM, például a Salesforce, az Adobe vagy az SAP minden értékesítési tevékenységet nyomon követ, az első érintkezéstől kezdve az ügyfél életciklusán keresztül. Íme egy értékesítési műszerfal példa, amely az értékesítési csővezeték részeként nyomon követhető fontos értékesítési mérőszámokat jeleníti meg.
A CRM-mel kombinálva az online alapú marketingeszközök, például a Google Ads, betekintést nyújtanak a különböző webes marketingcsatornák hatékonyságába. A leadek szegmentálásával megértheti, hogy mely hirdetések hozzák létre a legmagasabb konverziós arányt , és hogyan lehet ezt optimalizálni, hogy növelje a lead-értékesítés arányát.
Adjon egy példát…
Tegyük fel, hogy Ön egy vállalkozó a fagylaltiparban. Feltaláltál egy lassan olvadó fagylaltkelyhet, amelyet a fagylaltosztó rendezvények és az online hirdetések kombinációjával marketingelsz az élelmiszer-kiskereskedőknek.
Szeptemberben a marketingcsapatod négy leadet generált a fagylaltosztókon keresztül, és hat leadet a célzott hirdetésekből.
A 10 összes lead közül az értékesítési csapatod hármat tud éves szerződéssel rendelkező vásárlóvá alakítani. Ez azt jelenti, hogy a leadek értékesítési konverziós aránya 30%. Ezt a számot szem előtt tartva most már meg tudja határozni a jövőbeli bevételi céljai eléréséhez szükséges leadek mennyiségét.
Ezt az arányt tovább használhatja marketingtevékenységének optimalizálásához.
Tegyük fel, hogy a három új ügyfél közül kettőt a jégkrémajándékok révén generált. Ez azt jelenti, hogy a személyesen generált leadek eladásra való átváltási aránya 50%, míg az online marketing 33%. Ez az információ segít meghatározni a marketingstratégiáját a jövőre nézve.
Milyen viszonyítási pontokat/mutatókat kellene használnom?
Az egészséges lead-to-értékesítés konverziós arány iparáganként nagyon eltérő. A B2B vállalkozások értékesítési ciklusa összetettebb, mint a B2C vállalkozásoké. Az egészséges lead-értékesítési konverziós arányt az iparági viszonyítási pontok, valamint a korábbi teljesítménye alapján kell meghatározni.
Az alábbi ábra a B2B értékesítési konverziós arányokat mutatja iparáganként a MarketSherpa adatai alapján:
Még több értékesítési KPI Start Free Trial (Ingyenes próbaverzió indítása)