ARPU: Hur man beräknar genomsnittlig intäkt per användare

admin 0 Comments Articles

ARPU: Hur man beräknar genomsnittlig intäkt per användare

Skyddet för att skaffa och behålla användare är enkelt: förstå deras värde.

Att känna till användarnas värde hjälper dig att mäta marknadsföringsinsatser, prognostisera intäktsmål och hjälper dig till och med att avgöra vilken intäktsmodell som är bäst för din app.

Genomsnittlig intäkt per användare (ARPU) hjälper dig att göra just det.

Vad är genomsnittlig intäkt per användare (ARPU)?

När vi nu vet vad ARPU står för kan vi dyka ner i definitionen. Genomsnittlig intäkt per användare är den totala intäkten som din app genererar i genomsnitt för alla användare. Det betyder inte att varje enskild användare bidrar med denna summa, men genomsnittet tar hänsyn till avvikelser.

En del människor avfärdar ARPU som ett fåfängligt mått, men de funktionella fördelarna med att mäta konkreta intäkter från en genomsnittlig användare är ett mått som påverkar slutresultatet. ARPU är inte ett GAAP-mått, men det finns en allmänt accepterad process för att beräkna det.

Hur man beräknar genomsnittlig intäkt per användare

ARPU-formeln:

ARPU = total intäkt genererad under perioden / antal användare under samma period

Till exempel, låt oss säga att du genererade 500 dollar i intäkt förra månaden och hade 1 000 aktiva användare. Din genomsnittliga intäkt per användare skulle vara 0,05 dollar.

Den tidsperiod du mäter bör baseras på hur ofta människor använder din app.

Den vanligaste tidsperioden när man beräknar genomsnittlig intäkt per användare för en mobilapp är månadsvis, särskilt med en app med månadsabonnemang. Några exempel på mobilappar som skulle beräkna en månatlig ARPU är media/streamingappar, matleveransappar och e-handelsappar.

Appar där användaraktiviteten är mer sporadisk, t.ex. rese- eller rideshareappar, skulle dock sannolikt tjäna på att beräkna en kvartalsvis eller årlig ARPU.

Du kanske frågar dig nu om jag ska inkludera mina freemiumanvändare i den här beräkningen? Användare på gratisnivå bör definitivt inkluderas i ARPU-beräkningen eftersom det hjälper till att övervaka hållbarheten hos din freemium-modell. Med andra ord, ger dina premiumanvändare tillräckligt med intäkter för att täcka kostnaderna för gratisanvändarna?

Om du begränsar din beräkning till att endast inkludera betalande användare, hänvisar vissa till detta som ARPPU eller Average Revenue Per Paying User (genomsnittlig intäkt per betalande användare).

Vad är en bra ARPU?

Riktmärket för en aktiv användare är cirka 0,04 dollar per månad.¹

Ta denna siffra med en nypa salt eftersom standarden för ARPU varierar beroende på plats, bransch och prismodell. Liksom de flesta KPI:er bör du se till att din ARPU-nivå är uppåtriktad. Lägre ARPU innebär att du behöver fler kunder för att hålla dig flytande.

Nedåtgående trender är okej så länge dina totala affärsintäkter ökar – till exempel om kunderna uppgraderar från månadsabonnemang till årsabonnemang.

Varför följa ARPU?

Att beräkna och regelbundet mäta ditt ARPU hjälper dig:

1. Följa månadsvis (eller vilken tidsperiod du än väljer) prestanda för dina betalande användare

ARPU mäts oftast månadsvis, men det kan mätas dagligen, veckovis, kvartalsvis, årligen eller egentligen vilken tidsperiod som helst, beroende på affärsmodellen. Genom att sätta upp företagsövergripande mål och målsättningar för att öka detta mått i kombination med full insyn i prestationerna kan man få verksamheten att nå högre nivåer av framgång och lönsamhet.

Genomföra dina intäkter mot konkurrenter

En förståelse för hur din ARPU ligger i förhållande till konkurrenterna kan hjälpa dig att få insikter om din prismodell. Att förstå hur dina konkurrenter tjänar pengar på sina användare kan vara informativt när det gäller hållbarheten i deras verksamhet.

Om din främsta konkurrent till exempel spenderar mer på kundanskaffning än vad de tjänar tillbaka i ARPU, kan du känna dig tryggare med din affärsmodell, eftersom du vet att deras är ohållbar.

3. Identifiera dina bästa kanaler för kundanskaffning

Mätning och segmentering av din ARPU baserat på kanal kan hjälpa dig att identifiera dina effektivaste kostnader för kundanskaffning och göra det möjligt för dig att investera mer i dem. Detta hjälper också till att identifiera de kanaler som är minst lönsamma och därför bör avyttras.

Förstå vilka monetariseringsmodeller och planer som dina användare föredrar

Att analysera och förstå vilket erbjudande, abonnemangsplan eller pris som konverterar flest användare kan leda till att du förenklar din monetariseringsstrategi och ökar ARPU. Det är här som A/B-testning kommer in i bilden.

Splittestning av dina prismodeller kan visa var en enkel prisändring kan öka försäljningen avsevärt. Tillsammans med din analys av en konkurrents ARPU, kundanskaffningskostnad, prissättning med mera kan du avgöra om du lämnar pengar på bordet i din monetarisering.

5. Prognostisera intäktstillväxten månad för månad

Mätning av din ARPU på ett konsekvent sätt (t.ex. månad för månad) kan hjälpa till att förutsäga din månatliga återkommande intäkt (MRR). Om du känner till din nuvarande ARPU och har ökat antalet användare i jämn takt kan du korrekt prognostisera din intäktstillväxt.

ARPU vs LTV

Och även om både genomsnittlig intäkt per användare och Customer Lifetime Value (LTV) hjälper till att spåra intäkterna, mäter de olika saker.

LTV används för att förutsäga vinstmarginalen under en kunds hela livscykel. Till skillnad från ARPU tar LTV hänsyn till alla rörliga kostnader, t.ex. förvärvskostnader, driftskostnader, återbetalningar, transaktionsavgifter och kundsupport.

LTV-formeln:

Lifetime Value = Average Conversion Rate x Average Number of Conversions Per Time Period x Average User Lifetime

Kort sagt, LTV mäter varje kunds värde på individuell nivå, medan ARPU mäter den löpande lönsamheten i verksamheten som helhet.

Hur du förbättrar ditt ARPU

Justera prissättningsplaner baserat på vad betalande användare bryr sig om.

I takt med att du växer kommer dina användares behov att öka. Lär dig vilka funktioner som ger mervärde till deras användarupplevelse och erbjud premier.

Om till exempel många användare är villiga att betala för ett månadsabonnemang, tryck dem mot ett årsabonnemang för en lägre månadskostnad. Skivad prissättning är ett utmärkt sätt för användarna att välja vilka funktioner de är villiga att betala mer för och potentiellt öka din ARPU.

Låt oss titta på Headspace. De erbjuder tre olika planer med prissättning som baseras på hur ofta någon använder appen. De trycker till och med på årsabonnemanget genom att kalla det ”mest populärt” för att få nya användare att satsa på ett längre abonnemang.

Detektera möjligheter till merförsäljning.

Identifiera var dina användare skulle tjäna på att ha ytterligare funktioner och produkter. Genom att begränsa provkörningar kan användarna uppleva vad som erbjuds dem om de prenumererar.

Om vi tittar på vårt Headspace-exempel, när en freemium-användare har provat ett par meditationssessioner, meddelar appen dem att de kan ”låsa upp fler sessioner” genom att prenumerera. De skickar ett e-postmeddelande till användaren där de uppmanas att prenumerera och där de listar de funktioner som ingår i prenumerationen.

En e-handelsapp kan överväga att kombinera produkter, vilket ökar både kundens genomsnittliga ordervärde (AOV) och det upplevda värdet av produkten.

Tänk på Peloton: de erbjuder flera olika produktpaket till ett pris som är märkbart lägre än om du skulle köpa allting separat. Kunderna ser detta som en bra affär, de spenderar mer, ARPU ökar – alla vinner!

Fokusera på de användare som spelar roll.

Genom att mäta ARPU får du verktyg för att lära dig vilka användare som är de mest värdefulla för din verksamhet och vilka som inte är det.

Säg till exempel att du har en e-handelsapp. En användare köper något varje månad men spenderar bara 10 dollar. En annan användare köper bara två gånger om året men spenderar 250 dollar varje gång. Den andra användaren skulle ha en högre ARPU och vara mer värdefull för ditt företag, även om det är mindre troligt att de konverterar under en viss månad.

Med tiden kommer du att upptäcka vissa attribut som hjälper dig att förutsäga dina användares lönsamhet. Använd dessa mätvärden för att fokusera dina resurser på de mest snabbväxande potentiella kunderna för att få en högre ARPU.

ARPU och du

Att beräkna ARPU är ingen raketforskning, men om du förstår vilken roll det spelar i tillväxtmarknadsföring kommer du att lägga större vikt vid det när du försöker bygga upp och utveckla ditt raketfartyg (som nystartade företag brukar kallas).